La reprise d’entreprise (2/4) : la rencontre cédant-repreneur, un choc culturel

 Entre un cédant autodidacte et pragmatique en quête du « gendre idéal », et un repreneur plutôt sûr de lui après un parcours salarié sécurisé, la rencontre est souvent un authentique choc culturel.

Psychologie élémentaire de la reprise d’entreprise

« Le cédant est généralement un autodidacte, dont l’entreprise a évolué quasiment sans réaliser d’emprunt, une personne pragmatique. Il cherche à valoriser 20 à 30 ans d’efforts permanents, avec de fortes charges de travail et dix jours de vacances par an, durant lesquels il a consacré peu de temps à des proches. Il ne peut vendre à un enfant ou à un de ses salariés, et a « habillé » les comptes depuis deux ans, en diminuant les charges et en maximisant les résultats nets. Il doit accepter de ne plus influer sur son environnement professionnel et se diriger vers une vie sans effervescence, bref de mourir un peu. D’où la nécessité de mûrir ce changement de cap radical. Le cédant recherche son alter ego, le « gendre idéal » dans le repreneur.
Or, lors de la première rencontre, il trouve face à lui un repreneur plutôt sûr de lui après un parcours salarié réalisé dans une certaine sécurité, et qui vient lui expliquer comment il compte développer son entreprise. Un tel manque d’humilité peut être fatal à la vente. Tandis que si le repreneur est capable de se mettre au niveau du cédant, notamment en termes de feeling, et de créer un lien le prix de cession de l’entreprise ne sera quasiment plus un problème », explique Maxime Amieux, chef de produit et développement réseau.

C’est pourquoi, pour atténuer la transition au sommet de l’entreprise, le cédant reste en général 3 à 6 mois supplémentaire, pour accompagner le repreneur.

Maxime AMIEUX

S’approprier l’existant pour le repreneur

Le repreneur devra se faire accepter par l’équipe en place, souvent inquiète lors d’une transmission, à travers sa crédibilité

« Le repreneur doit respecter l’existant dans un premier temps, afin de générer une confiance permettant de recevoir des informations sur le fonctionnement de l’entreprise. Il devra être impérativement présenté par le cédant aux clients de l’entreprise, ce dernier engageant ainsi sa crédibilité sur son successeur », prévient Anne Guérin, directrice régionale Ile de France Ouest à OSEO.

Il faut compter environ une année pour préparer et transmettre une entreprise : vérification des procédures - dans une PME, il y a une tradition orale, et non écrite, pour la circulation de l’information -, rendre les comptes lisibles, préparer la structure…

Des possibilités de reconversion considérables pour le cédant

« Le repreneur, souvent issu de grandes entreprises, doit être conscient qu’il passe des entretiens d’embauche, que c’est le cédant va le choisir. Il doit se rendre compte qu’il faudra développer d’autres talents comme le management de proximité et s’appuyer de préférence sur un comité opérationnel rassemblant les trois ou quatre salariés gérant l’activité au quotidien. Il ne sera ainsi pas submergé et pourra consacrer son temps au développement commercial ou technique. De son côté, le cédant doit se préparer de suite à une autre carrière, avec des possibilités de reconversion considérables. Par exemple, en exploitant son carnet d’adresses – ce qu’il a rarement eu le temps de faire auparavant quand il était constamment dans l’action – en devenant apporteur d’affaires, ce qui permet de conserver une relation avec l’environnement économique.
Durant la période de transition, il ne faut surtout pas vouloir diriger d’une autre façon, et faire en sorte que le repreneur se sente vraiment responsable de l’entreprise. Il peut apporter au développement ou donner un avis, mais ne jamais intervenir dans le management », note Jean-Pierre Robin, délégué Paris du CRA (Cédants & Repreneurs d’Affaires).

La reprise d’entreprise n’est pas une activité scientifique

Enfin, lors des échanges entre cédant et repreneur, il ne faut oublier d’anticiper l’aspect financier.

« Motivation et courage sont requis pour le porteur de projet repreneur. Sinon sans l’aspect humain, la reprise d’entreprise serait pratiquement une activité scientifique. Une relation de confiance est nécessaire avec son banquier, et elle se noue à travers un parler-vrai. Nous n’hésitons pas à poser des questions pouvant fâcher, dans l’intérêt de la réussite du projet. Par exemple : s’il y a le besoin d’un vrai savoir-faire dans l’entreprise et que le porteur de projet n’est pas celui qui le détient, comment anticiper la disparition, même temporaire, de cet homme-clé ? La meilleure assurance pour le porteur de projet, c’est son dynamisme, sa clairvoyance, sa capacité de remise en question, sa capacité d’innovation…», précise Florent Lamoureux, directeur du marché des professionnels de la Caisse d’Epargne.

François Simoneschi