Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Comment établir son business plan ?



Outil de pilotage de l’activité permettant de convaincre des investisseurs, le business plan est un document de synthèse d’une trentaine de pages destiné à définir la vision de son projet du futur entrepreneur. Dans sa constitution, un certain nombre d’alertes sont spécifiques à la franchise.

Le business plan est établi selon trois axes : les besoins en investissement du projet entrepreneurial, la feuille de route de l’activité dans les 3 ans et le plan de trésorerie sur les 12 premiers mois.

Le business plan est un document de synthèse d’une trentaine de pages destiné à définir la vision de son projet du futur entrepreneur. Il rassemble ainsi les potentialités du projet afin d’être un outil de pilotage de l’activité. Il est également destiné aux investisseurs (banques, organismes d’aides à la création d’entreprise) afin de leur faire comprendre l’adéquation entre le créateur et son projet d’entreprise.

« Le business plan est construit selon trois axes. Il recense d’abord les besoins en investissement du projet entrepreneurial : pas de porte, droit d’entrée de l’enseigne, mise aux normes du concept, matériel informatique, loyers de caution d’avance…et les ressources nécessaires pour financer ce projet. Il faut un équilibre entre besoins et apport personnel du franchisé, lequel constitue généralement 30 à 40% du financement total. Second axe : la feuille de route de l’activité prévisionnelle sur 3 années avec la principale difficulté, la détermination du chiffre d’affaires Dans la restauration, par exemple, le chiffre d’affaires est la multiplication du nombre de services par le nombre de couverts par le ticket moyen de vente. Il est fondamental de tenir compte de la montée en puissance de l’activité.
Un salon de coiffure ou une boulangerie génère un flux de consommateurs immédiat, quand il faut créer sa clientèle dans les secteurs des services à la personne ou du diagnostic immobilier. Parfois, il existe une saisonnalité dans l’activité, liée au métier pour les chocolatiers ou les magasins de jouets par exemple, ou liée au mécanisme du démarrage du point de vente, comme pour les cuisinistes, secteur dans lequel il y a un décalage entre la prise de commande, la livraison et l’installation», explique Eric Luc, expert-comptable Fiducial.

Dernier axe du business plan, la trésorerie détaille les dates de paiements et encaissements de l’entreprise sur les 12 premiers mois.

« Il faut construire le cycle d’exploitation de l’activité, et ainsi définir le besoin en fonds de roulement. Ce qui dépend du secteur, et peut même varier au sein d’un même secteur. Par exemple, un chauffeur de taxi finance le coût de la voiture et sa licence avant de démarrer son activité et paie chaque jour un plein d’essence pour pouvoir travailler. Il est réglé immédiatement par les clients traditionnels donc pas de besoin en fonds de roulement. Mais s’il réalise du transport médical, il sera payé avec deux mois de décalage par la sécurité sociale et les mutuelles. Il peut par exemple passer un accord avec un pétrolier, pour disposer d’un crédit fournisseur et ainsi limiter son besoin en fonds de roulement », insiste Eric Luc.

Dans tous les cas, il faut en particulier veiller au risque de décalage dans la trésorerie au moment de la montée en puissance de l’activité.

En franchise, le business plan est construit à partir du modèle économique donné par le franchiseur. Il est nécessaire de faire vérifier la cohérence des données fournies par l’enseigne par un expert-comptable.

« En franchise, le business plan est construit à partir du modèle économique donné par le franchiseur. Si le franchiseur est également Centrale d’achat ou de Référencement, les conditions d’achat des produits sont par exemple définies d’avance et le niveau des marges par activité sera beaucoup plus facilement déterminable », indique Eric Luc.

Dans la constitution du business plan, un certain nombre d’alertes sont spécifiques à la franchise.

« Le droit d’entrée est parfois décaissé pour partie avant même la création de la société. Les royalties et la redevance publicitaire sont à intégrer dans le calcul de la marge bénéficiaire. L’expert-comptable vérifie la cohérence des annonces du franchiseur : chiffres d’affaires réels, délai de paiement des clients, marges selon les produits… Par ailleurs, face au banquier, le franchisé peut se prévaloir d’un actif – son contrat de franchise – et doit ainsi privilégier le nantissement du fonds de commerce à une caution personnelle », suggère Frédéric Turbat[1], expert-comptable et commissaire aux comptes.

Bail commercial, emprunt couvrant le financement nécessaire au projet entrepreneurial, contrat de franchise : pour chacun de ces trois engagements, il faut que les deux autres aient été acceptés ! D’où l’inclusion de clauses suspensives en cas de refus dans les trois contrats.

« Un pré-business plan, pour obtenir un accord de principe du banquier et ainsi l’accord du bailleur, est souvent établi avec trois inconnues liées au local, dont le montant n’est pas encore arrêté ou négocié : le prix du pas de porte, le coût du loyer et le devis pour les travaux d’aménagement », précise Eric Luc.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchis

 

[1] Auteur de « Créateurs d’entreprise, lancez-vous ! » (éditions Privat)

CONSEIL D'EXPERT

Eric Luc (Fiducial)

« La première ligne du compte de résultat prévisionnel est l’élément le plus difficile à déterminer dans un business plan »

« La première ligne du compte de résultat prévisionnel, celle du chiffre d’affaires à la fin des deux premières années, est l’élément le plus difficile à déterminer dans un business plan. Il faut notamment détailler comment l’activité va monter en puissance, en anticipant les ressources humaines nécessaires, et parfois les échecs dans le recrutement, comme au poste de commercial. Les autres éléments du compte de résultat prévisionnel découlent de cette première ligne : taux de marge brute, frais fixes, frais généraux… Il faut également veiller à l’amortissement de l’outil de travail et à définir les bénéfices AVANT la rémunération du franchisé, afin de faire apparaître la profitabilité du point de vente. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°5
  • Le business plan est construit selon trois axes. Il recense les besoins en investissement du projet entrepreneurial, indique la feuille de route de l’activité prévisionnelle sur 3 années et détaille la trésorerie, c’est-à-dire les dates de paiements et encaissements de l’entreprise sur les 12 premiers mois
  • Il faut en particulier veiller au risque de décalage dans la trésorerie au moment de la montée en puissance de l’activité.
  • Un pré-business plan, pour obtenir un accord de principe du banquier et ainsi l’accord du bailleur, est souvent établi avec trois inconnues liées au local, dont le montant n’est pas encore arrêté ou négocié : le prix du pas de porte, le coût du loyer et le devis pour les travaux d’aménagement