https://www.la-reference-franchise.fr L'encyclopédie pratique de la franchise L’occasion de revenir sur l’incidence et la nécessité des prix pour les entrepreneurs avec Camille Huyghues Despointes, présidente-fondatrice de ce réseau d’ateliers-boutiques pour les enfants de 0 à 10 ans développé en franchise (6 points de vente créés, 2 en cours d’ouverture .
A quoi servent les prix remis aux entrepreneurs ?
D’abord, j’ai l’esprit de compétition. J’aime donc bien les concours pour entrepreneurs. Ces évènements permettent de montrer son projet à d’autres personnes, généralement des professionnels du commerce, et de le tester. Quand on fait du commerce, le ressenti des autres, un avis extérieur immédiat sont indispensables pour progresser
De plus, il faut synthétiser ses idées pour les présenter à travers des dossiers aux questions pertinentes, comme sur l’originalité du concept ou son modèle économique. Au final, ce travail représente ainsi un gain plus qu’une perte de temps.
Enfin, remporter des concours donne aussi confiance en soi, ce qui permet de traverser les intempéries, en même temps que cela vous met positivement la pression, pour ne pas décevoir les jurés qui croient en vous. Les prix pour les entrepreneurs sont à considérer comme des encouragements. Il ne faut surtout pas se reposer sur ces lauriers.
Quels ont été les incidences de chacun des prix remportés pour votre concept ?
La joie a été forte pour le trophée de l’innovation des Enseignes d’Or car c’est une reconnaissance des professionnels du retail. Le prix de l’innovation et de la créativité remis par Hauts-de-Seine Initiative a été gratifiant, puisque le premier reçu. Le prix Envie d’Agir Défi Jeune, du Haut Commissariat à la Jeunesse et au Sport, qui récompensait des entrepreneurs de moins de trente ans, m’a permis de rencontrer l’un de mes premiers parrains, qui m’a soutenu financièrement et à travers des conseils. Avec le prix Mercure HEC Management, j’ai pleinement profité de l’effet réseau propre à l’entrepreneuriat, les concours permettant de faire connaître son concept aux médias et aux professionnels du commerce en réseau organisé.
En plus du prix, j’ai bénéficié durant six mois d’un coaching personnalisé de Jean-Luc Roux, vice-président de MC Saatchi Gad, ce qui m’a permis de m’affirmer et de déterminer quel type d’entrepreneur je voulais être.
Comment utiliser ces récompenses ?
Notre enseigne a bien sûr partagé le plaisir d’avoir gagné des récompenses avec ses franchisés, mais également avec nos clients par emailing, dont certains nous ont souhaité « longue vie ! ». Cela montre la bonne dynamique dans laquelle est engagé notre réseau.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-401-23-B1-c-huyghues-despointes-viens-jouer-a.html Tous ces chiffres en augmentation confirment combien le système de franchise s’inscrit toujours davantage comme une véritable alternative pour un salarié encore en poste, comme pour les commerçants déjà installés. Mieux, près de 2400 visiteurs avaient comme objectif de visite au salon de devenir franchiseur.
Entretien avec Catherine Rousselot, directrice marketing et communication chez Reed Expositions France.
Depuis plusieurs années, les villes sont proactives envers les enseignes de franchise afin de les attirer sur leur territoire et compléter l’offre commerciale locale. Observe-t-on une accentuation de ce mouvement ?
Le lundi a été la journée qui a connu le plus d’influence. Elle était consacrée aux Chambres de Commerce et d’Industrie, qui visitent le salon avec une délégation de commerçants voulant passer sous enseigne et des créateurs intéressés par la franchise, ainsi qu’aux élus locaux, qui découvrent le commerce en franchise, et arrivent parfois avec une demande précise. Cela a été le cas de Chambéry, qui cherchait une moyenne surface dans le bricolage. Les enseignes de franchise sont devenues un enjeu pour les municipalités qui, grâce à elles, équilibrent leur plan d’urbanisme commercial, limitent les déplacements urbains et créent des emplois, avec des commerces n’entrant pas en concurrence mais en complément avec le tissu entrepreneurial local.
De plus en plus de managers de centres-villes, qui ont un rôle d’animateur et de commercialisation, se rendent à Franchise Expo Paris pour faire connaître aux développeurs de réseau les opportunités sur leur territoire.
La franchise, devient-elle une alternative majeure non plus seulement pour les personnes en quête d’évolution professionnelle, mais également pour les entrepreneurs déjà en installés ?
Pour l’édition 2013, malgré le contexte économique, nous n’observons pas une augmentation du nombre de personnes sans activité, stable à 17% de l’ensemble des visiteurs. En revanche, il reste une forte proportion de salariés – 51% -, lesquels ont donc une démarche proactive sur le marché professionnel alors qu’ils sont toujours en poste. 28% des visiteurs sont des commerçants déjà installés. Le système de franchise intéresse aussi des enseignes succursalistes et des commerçants importants : 7% des visiteurs avaient comme intérêt premier de devenir franchiseur, en suivant des ateliers spécifiques et en rencontrant des experts sur le salon.
Quels sont les autres indications majeures du dernier salon Franchise Expo Paris ?
Le taux de revisite du salon a augmenté par rapport à 2012, de 3%. L’évènement est donc préparé et exploité au maximum avec 81% des visiteurs qui pensent aboutir leur projet d’ici un an, et une fréquentation en hausse des conférences. Certains secteurs suscitent plus particulièrement l’intérêt des visiteurs : le commerce alimentaire (30%), l’hôtellerie-restauration (29%) et la mode et l’équipement de la personne (21%). En revanche, les services rapides et de proximité sont en baisse. Quant à l’apport personnel des visiteurs, 60% ont moins de 75 000 euros, mais 8% possèdent plus de 300 000 euros. Le salon a franchi un cap à l’international, avec plus de 2100 visiteurs venus de l’étranger et 80 nationalités représentées. Enfin, 77% des visiteurs sont venus pour la première fois sur le salon.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-391-23-B1-c-rousselot-reed-expositions.html Quelles sont les opportunités générées par l'évènement « Marseille-Provence 2013, capitale européenne de la culture » pour les créateurs d'entreprise, et en particulier, pour les réseaux de franchise ?
D’importants travaux structurants ont lieu dans Marseille. La mutation du Vieux Port en zone semi-piétonne permet aujourd’hui de créer un lieu d’échanges en plein cœur de la ville, lequel se prolongera en promenade jusqu’aux Terrasses du Port, un centre commercial en cours de construction à proximité du quartier d’affaires de la Place des Joliettes. Requalification du centre-ville, opération d’aménagement du quartier Euromed Center, travaux du Vélodrome, construction et rénovation de musées et de centres commerciaux… Marseille se transforme, conformément au vœu du président de la CCIMP, Jacques Pfister, qui souhaite faire entrer notre ville dans le Top 20 des capitales européennes. 200 000 m2 de commerces et bureaux seront créés dans les prochaines années.
L’évènement « Marseille-Provence 2013, capitale européenne de la culture » attirera 2 à 3 millions de touristes supplémentaires. Il aura des retombées économiques estimées à 600 millions d’euros, soient 6 euros de retombées pour 1 euro investi. Il génère du trafic et de la visibilité pour ceux qui viendront créer leur entreprise sur notre territoire. La prochaine capitale européenne de la culture ne sera française qu’en 2028. Même Lille, célébrée en 2004, perçoit encore aujourd’hui des retombées d’un tel évènement…
Quels sont les appuis proposés par la CCIMP pour un créateur d'entreprise en franchise ?
La Chambre de Commerce et d’Industrie de Marseille-Provence possède une vraie légitimité en franchise, avec un permanent expert et deux mandataires dédiés à ce domaine de l’entreprise. Elle a été à l’initiative du seul salon d’envergure euro-méditerranéenne consacré à la franchise, Top Franchise Méditerranée, dont la 11e édition aura lieu les 18 et 19 novembre. Cet évènement B to B réunit une centaine d’exposants et accueille 3000 visiteurs. Il est aujourd’hui organisé par la Fédération française de la franchise et Reed Expositions. Dans les prochains mois, la CCIMP va davantage capitaliser sur Top Franchise Méditerranée en créant des évènements pour faire connaître la franchise tout au long de l’année sur l’ensemble de la région PACA, où sont situés 108 sièges sociaux d’enseignes de franchise.
L’accompagnement des créateurs en franchise sera développé avec des rendez-vous personnalisés et ciblés, de même que l’expertise de la CCIMP au niveau national. Des dispositifs originaux pour les créateurs d’entreprise en général existent déjà comme le « Parcours jeune entrepreneur » et « Plus Jamais seul ».
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-381-23-B1-m-balondrade-ccimp-la-chambre.html Pourquoi les dirigeants de PME ont un diagnostic tardif d’une dégradation de leur santé?
Les dirigeants de PME ont ce que j’appelle le syndrome du « je n’ai pas le temps d’être malade », qui se transforme parfois en « je n’ai pas le DROIT d’être malade ». Ce qui est une idéologie terrifiante en termes de santé au travail ! En fait, plus la taille d’une entreprise est petite, moins il y a de possibilités de remplacement du dirigeant de PME, et donc moins ce dernier estime qu’il a le temps d’être malade. Il ne se rend d’ailleurs chez le médecin que lorsqu’il n’en peut plus. D’où un diagnostic souvent sévère. La variable explicative de ce dysfonctionnement n’est pas l’argent, mais le temps disponible, qui se cumule à un autre facteur : l’idéologie patronale.
Ainsi, une personne à son compte se voit très souvent comme un leader, un battant, un gagnant dans le but de transmettre du dynamisme à ses salariés, ce qui ne laisse que peu d’espace pour exprimer une faiblesse.
Le burn out, est-il fréquent chez les dirigeants de PME et peut-on le prévenir ?
Au même titre que le suicide patronal, qui touche 1 à 2 entrepreneurs par jour selon mes estimations, le burn out patronal existe. S’il est encore plus tabou que chez les salariés, il se manifeste de façon identique : le matin, au réveil, la personne touchée ne peut plus se lever, et est incapable de se rendre au travail. Quelque chose s’est rompue en elle. Le burn out ou syndrome d’épuisement professionnel ne survient pas du jour au lendemain. Il suit une processus, qui commence par une surcharge de travail, laquelle affecte son sommeil et engendre de la fatigue, puis se transforme en phénomène de lassitude, amenant la personne touchée à se sentir « sans valeur » ou en situation d’échec. Un instrument de mesure a été mise au point par un chercheur américain : un outil de repérage du burn out en dix questions, que chacun peut s’auto-administrer.
Quelles sont les solutions ou préventions à mettre en place par un dirigeant de PME pour préserver sa santé ?
En premier lieu, être à l’écoute de soi. Le dirigeant de PME considère souvent que sa propre santé est secondaire par rapport à son activité professionnelle. Or, son capital santé est le premier capital immatériel de l’entreprise, et s’il n’est pas préservé, cela peut conduire jusqu’au dépôt de bilan de l’entreprise.
Un dirigeant de PME moderne et éclairé devra donc régulièrement s’accorder de vraies pauses dans ses journées de travail – par exemple, deux heures de marche – et des week-ends complets déconnectés du téléphone et de l’emailing. Il doit savoir lâcher prise !
Ensuite, attention au syndrome de la saturation cognitive ! Le découpage fonctionnel dans une PME est quasi-inexistant, ce qui implique que le dirigeant doit penser à mille choses à la fois et sature son esprit. Il faut que le patron trouve les moyens d’une délégation de pouvoir ou de tâches, sans tomber toutefois dans la surveillance de cette délégation, ce qui ajouterait du stress au stress ! Contrairement à une grande entreprise où le dirigeant salarié délègue la prise de décision – pour la trésorerie, un licenciement… - à un staff fonctionnel, un dirigeant de PME exerce un management frontal de ses affaires, où il est toujours en première ligne. C’est certes captivant et extraordinaire, mais cela risque, à la longue, d’engendrer de la fatigue et parfois un burn out.
Enfin, dernier élément de prévention : gérer la qualité de son sommeil, ce qui est la base d’une bonne santé physique et mentale. Nous avons mesuré qu’un dirigeant de PME dormait en moyenne 34 minutes de moins qu’un français, ce qui produit une « dette de sommeil » de 3 à 4 heures par semaine et près de 200 heures par an. Ceci a trois conséquences majeures : impact négatif sur la créativité – l’une des qualités essentielles d’un entrepreneur -, une hausse de l’irritabilité – ce qui n’est jamais bon pour les relations avec les salariés, les clients ou les fournisseurs – et enfin, un effet négatif sur l’anticipation – le dirigeant « marche au radar » au lieu de fonctionner de manière prospective.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

Olivier TORRES
]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-371-23-B1-o-torres-amarok-le-capital.html Pourquoi une enseigne doit-elle s’adapter pour implanter son commerce en gare ?
La gare est un endroit atypique pour le commerce : format d’exploitation restreint, assortiment plus limité, encaissement rapide, horaires d’ouverture plus large… C’est la conséquence d’un flux de consommateurs plus intense, de chalands pris par des contraintes de temps et d’une forte amplitude dans la typologie de clientèle - du CSP++ aux catégories modestes. De plus, l’environnement des gares ne propose pas un contexte hyper cosy, même si cela évolue progressivement.
Quels sont les principaux contenus d’un concept à adapter ?
D’abord, adapter le contenu de l’offre présentée, en opérant une sélection des références pour maximiser l’acte d’achat. Ensuite, travailler sur la lisibilité du magasin, afin de donner le sentiment au chaland que son acte d’achat sera rapide. Par exemple, à travers une vue transparente sur l’intérieur du point de vente.
Il faut également mettre en place des procédures pour gérer des situations considérées comme des grains en sable dans une mécanique bien huilée, comme une réclamation pour un produit défectueux. Ce qui implique, plus généralement, une formation du personnel à l’acte d’achat pressé.
Il est également indispensable d’imaginer des présentoirs et un mobilier facilitant la recherche du client, et une vitrine épurée faisant transparaître la notion de simplicité et d’accessibilité de l’acte d’achat. La signalétique doit anticiper la demande de renseignements, qui constitue une barrière à la rapidité de la vente.
D’autres changements peuvent s’avérer nécessaires : prévoir des emballages « cadeaux » express, réfléchir à une carte de fidélité rapide à ouvrir… Avant de s’implanter, toute enseigne doit d’abord analyser son domaine d’activité, et revalider son concept afin de mieux appréhender un client aux caractéristiques particulières. Cette adaptation est un préalable, pas une conséquence.
Quelles sont les conséquences pour une enseigne en matière de propriété industrielle ?
L’enseigne doit déjà se poser la question d’adopter une nouvelle marque et ainsi d’indiquer au consommateur qu’elle a eu l’initiative de créer en gare un endroit spécifique relié à sa marque. Comme cela a été le cas des Monop Station pour Monoprix.
Les adaptations préalablement citées ont des conséquences juridiques, puisqu’elles ont donné lieu à des créations de la part d’architectes, d’agences de publicité, d’informaticiens, de stylistes... Le droit français est très protecteur des créateurs, et dissocie totalement la rémunération du travail pour créer les œuvres, du paiement pour l’exploitation desdites œuvres. Il faut ainsi obtenir une cession des droits d’exploitation.
D’autre part, une enseigne qui a su répondre au défi du commerce en gare à travers des trouvailles ne peut laisser un de ses concurrents se les approprier sans effectuer de recherche. Elle doit donc protéger ses innovations à travers le droit de la propriété industrielle ou en rassemblant des éléments contractuels en préparation à une action en concurrence déloyale.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

Eric SCHAHL
]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-362-23-B1-commerce-en-gare-4-4-e-schahl.html Pourquoi l’implantation de commerces en gare est régie par des appels d’offre et comment se déroulent-ils ?
Le commerce en gare touche à l’occupation du domaine public, et donc à un principe sous-jacent d’égalité des chances pour les postulants. Un projet d’implantation est ainsi généralement soumis à un appel d’offres, notamment pour les grandes gares et pour les secteurs extrêmement concurrentiels comme la restauration.
Un appel d’offre commence par la publication d’un avis, le plus souvent par voie de presse, mais également sur le site Internet de la filiale en charge de la gestion des commerces en gare, A2C. Il est accompagné d’un règlement de consultation, qui comporte quatre types d’informations pour permettre à un commerçant ou une enseigne de construire son projet. D’abord, des détails sur l’emplacement comme la surface d’exploitation, du linéaire ou de la réserve, la configuration des lieux… Ensuite, le cadre juridique des conditions d’occupation, comme par exemple la durée du contrat, même si cet élément n’est pas une obligation. Le timing et le rétro-planning pour le dépôt de l’offre est aussi clairement indiqué.
Enfin, et c’est le plus important, A2C énonce les critères de notation pris en considération pour retenir un postulant. Par exemple, quelles sont la nature des prestations et services à assurer, et donc les adaptations à réaliser par une enseigne pour s’implanter en gare. Depuis quelques années, la SCNF cherche à restaurer l’image des commerces en gare, comme en témoigne certaines réalisations récentes de qualité, comme la gare Saint-Lazare de Paris. D’où une priorité accordée à la qualité du service rendu au consommateur, plutôt qu’aux revenus générés par le point de vente.
Quelles sont les contraintes juridiques pour le bénéficiaire d’un emplacement en gare ?
L’occupation du domaine public impose trois contraintes, issues d’un régime juridique spécifique, le code général de la propriété des personnes publiques. En premier lieu, le bénéficiaire est tenu d’occuper lui-même l’emplacement, de l’utiliser directement en son nom et sans discontinuité. L’occupation doit être personnelle et ne peut être céder ou sous-concédé à un tiers, même partiellement, sans l’accord d’A2C. Ce qui implique qu’une enseigne ne peut faire l’objet d’une fusion-absorption, voire d’un changement de clauses de l’actionnariat, et conserver le droit d’exploitation, au titre du caractère personnel d’incessibilité. Une disposition que l’on retrouve également dans les baux commerciaux classiques.
Deuxièmement, l’occupation est temporaire, délivrée pour une durée déterminée[1] tenant compte des investissements à amortir. Enfin, l’occupation est précaire et révocable. Le bénéficiaire ne peut se prévaloir ni d’un droit, ni d’indemnités pour un renouvellement car il ne possède pas la propriété commerciale sur l’emplacement. Son contrat, à son terme, sera remis en concurrence lors d’un appel d’offres ou d’une négociation de gré à gré. De plus, même si le cas est rarissime, l’occupation peut prendre fin, avec un préavis, pour un motif d’intérêt général ou ferroviaire, telle que le réaménagement d’une gare suite à la création d’une ligne TGV.
Quels sont les avantages de ce statut juridique ?
On observe quatre avantages remarquables inhérents à ce statut juridique, en particulier au plan économique : aucun fond de commerce n’est à financer, aucun droit d'entrée ne doit être payé, la redevance est calculée en pourcentage du chiffre d’affaires - une disposition souvent assortie d’un minimum garanti d’un montant raisonnable, d’où l’obligation de réaliser une étude de marché - et la durée du contrat est déterminée en amont, en fonction notamment des investissements à amortir.
Quels sont les écueils à éviter par les enseignes pour accéder à ce régime avantageux ?
L’enseigne devra veiller à n’avoir consenti aucun engagement de nature à lui interdire d’exercer une activité dans l’emplacement situé en gare. En particulier, les engagements d’exclusivité consentis dans les contrats de distribution - franchise, commission-affiliation, concession, licence, etc. -, accords commerciaux - notamment avec les ensembliers -, cessions de fonds de commerce, baux commerciaux, ou joint venture. C’est la précaution d’usage qu’il convient de prendre pour permettre le développement de l’enseigne au moyen d’un commerce en gare, mais également dans les aéroports, le métro, le RER et les centres commerciaux, dont les flux de clientèles sont bien particuliers.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise
[1] 5 ans en moyenne

François-Luc SIMON
]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-352-23-B1-commerce-en-gare-3-4-f-l-simon.html Pourquoi le potentiel du commerce en gare reste sous-estimé ?
Le commerce en gare est un sujet atypique puisqu’il ne concerne que 1 500 points de vente sur les 210 000 existants et 0,2% de la surface commercialement exploitée en France[1]. Il intéresse les enseignes pour plusieurs raisons. D’une part, il est un fort vecteur de notoriété auprès de la population. Le trafic passager implique une hyper visibilité. Cela explique par exemple qu’une enseigne comme Columbus Café, qui compte une quarantaine de coffee-shops en France mais est bien implantée dans les gares, a acquis une grande notoriété, malgré une faible représentativité sur le territoire. D’autre part, le commerce en gare bénéficie de rendements en chiffre d’affaires et d’un panier élevés.
Pourtant le potentiel du commerce en gare reste sous-estimé, voire sous-évalué. Les gares sont des lieux fréquentés par 70% des français et 60% de ses visiteurs y effectuent des achats. Si les trois-quarts des acheteurs sont des voyageurs de train, leurs accompagnants ou des personnes en transit entre d’autres modes de transport comme le métro ou le bus, un quart des acheteurs sont des riverains du lieu. Le commerce en gare est une alternative à une implantation traditionnelle en centre-ville. Il se développe de plus en plus sous forme de pôles de commerce s’affranchissant de certaines complexités immobilières telles que le droit au bail, tout en profitant d’un emplacement privilégié, correspondant à un emplacement numéro 1-bis ou 2.
Quelles sont les caractéristiques de l’achat et de la clientèle en gare ?
75% des achats durent jusqu’à 20 minutes en gare et 35% des achats ne dépassent pas les dix minutes. Ce rapport avec des consommateurs pressés a notamment un fort impact sur le merchandising, la rapidité de traitement en caisse et l’aménagement du magasin. On observe même une tendance à un regroupement des caisses de plusieurs points de vente, bien que ces derniers appartiennent à des enseignes différentes. Malgré les conditions parfois difficiles en gare – froid, bousculade, insécurité -, les consommateurs restent satisfaits de leurs actes commerçants, leur attribuant une note de 7 sur 10, selon une enquête Opinion Way. La société A2C et la SNCF ont aujourd’hui une exigence : habiller les gares de commerces et de transformer ces endroits de passage en centres de vie.
Comment les enseignes peuvent-elles s’insérer dans l’espace commercial d’une gare ?
On distingue trois types de zones. L’une pour les achats utilisés dans le train, située en accès aux quais, avec une logique de rapidité dans la consommation. Une autre pour les services, un espace ouvert aux facilitateurs du quotidien, avec des boutiques de loisirs et de culture – pour effectuer un cadeau – ou consacrées au business multimédia, pour un dépannage. Une dernière, située en recul des quais, voire en façade de gare, est destinée au shopping.
Aucune enseigne ne peut conserver 100% de son offre en gare, même dans la restauration, en raison des espaces réduits et des attentes de la clientèle. Tout réseau doit ainsi se recentrer sur son originalité et ses valeurs profondes pour proposer au consommateur les 20% de son offre réalisant 80% de son chiffre d’affaires distribués habituellement dans ses points de vente.
Comment déterminer la « valeur commerciale » d’une gare ?
Il faut tout d’abord savoir que la fréquentation d’une gare n’est pas forcément proportionnelle à la taille de la ville. Par exemple, Rouen présente une activité de transit voyageurs équivalent à Lyon-Perrache. Dans la perception de la valeur commerciale d’une implantation en gare, outre la fréquentation du lieu, il faut aussi considérer les règles d’occupation du local. L’autorisation d’occupation temporaire présente un avantage majeur : il n’y a pas de droit au bail, le loyer représentant un pourcentage du chiffre d’affaires. L’immobilier commercial n’est pas soumis à la loi de l’offre et de la demande comme en centre-ville. Il est régi par des appels d’offres. Le choix est opéré par rapport à la pertinence des besoins des consommateurs et au rapport du chiffre d’affaires que l’enseigne décide de proposer à la SNCF ou à ses filiales en charge de la commercialisation des espaces commerciaux en gare.
Enfin, il faut aussi considérer le proche environnement de la gare. Par exemple, à cinq minutes à pied de la gare de Cannes en pleine rénovation, on compte 4000 habitants, 6500 salariés et 800 commerces pour 3,5 millions de voyageurs.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise
[1] Source : Cushman & Wakefield

Laurent KRUCH
]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-342-23-B1-commerce-en-gare-2-4-l-kruch.html Pourquoi les gares représentent une opportunité pour les enseignes ?
Avec deux milliards de voyageurs par an, les gares sont des zones de chalandise à part entière. Elles sont aujourd’hui des ensembles immobiliers de grande qualité, au sein de bâtiments magnifiques, chargés d’histoire et réhabilités avec un vrai travail sur la lumière naturelle. On est loin de l’image de lieux sales et bruyants qu’elles ont portée jusqu’à un passé récent. A travers cette transformation architecturale, intégrant des galeries marchandes pouvant parfois compter une centaine de boutiques comme au sein de la gare Saint-Lazare, la SNCF cherche à faciliter la vie des gens.
En particulier, elle permet à ses visiteurs, notamment ceux en transit sur leur trajet travail-domicile, de réaliser des achats du quotidien. Il s’agit là de besoins en alimentation quand le frigo est vide, mais aussi des vêtements pour leurs enfants, ou encore de lunettes, ces dernières étant repérées, essayées, ajustées et achetées en plusieurs courtes visites. Ces courses, généralement effectuées le week-end, permettent de s’affranchir d’obligations. En gare, les consommateurs achètent avant tout du temps libre. Ils en sont gré aux enseignes qui leur offrent ce confort supplémentaire.
Quelles sont les caractéristiques du commerce en gare ?
Le consommateur en gare est urbain, globalement jeune et a une préoccupation majeure durant son acte d’achat : ne pas rater le train qu’il est venu prendre. D’où la nécessité de l’informer sur l’horaire et le quai du départ, de lui donner une visibilité sur l’offre produit dès l’extérieur du magasin, de lui faciliter le déplacement au sein du point de vente afin qu’il ne sente jamais piégé par la foule et de lui montrer qu’il y a un bon traitement de la file d’attente pour le paiement en caisse. Une enseigne doit ainsi repenser son offre et son achalandage pour un client obnubilé par son train, qui n’est pas venu pour flâner.
Cela passe par une concentration des références proposées ou par l’usage de formats innovants, comme des dispositifs de chariots mobiles ou de « food truck » présents sur le parvis de la gare. Aujourd’hui, nous travaillons avec une centaine d’enseignes issues d’une demi-douzaine de secteurs : la librairie, la restauration – essentiellement rapide -, le prêt-à-porter, l’hygiène-beauté, les services – comme la location automobile – et la santé – parapharmacie, laboratoire d’analyse médicale, etc. -.
Qui peut ouvrir un commerce en gare et comment sont choisis les postulants ?
La quasi-totalité des magasins ouvrent au terme d’un appel d’offre. Ce processus de sélection est ouvert à tous, enseigne comme commerçants isolés, selon des critères précis : activité, surface de la boutique, personnel nécessaire pour assurer les services, etc. Si un franchisé postule seul, il lui faut soutien de son franchiseur.
Dans l’appel d’offres, les conditions locatives sont proposées par le commerçant. Elles représentent un pourcentage d’un chiffre d’affaires justifié par un business plan. Ces conditions ne sont pas basées sur la valeur locative du lieu et l’activité du point de vente comme dans les centres commerciaux. Il faut que le partenariat soit gagnant pour tous : le propriétaire du lieu, le commerçant et le consommateur.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

Sylvain SAVOYE
]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-341-23-B1-commerce-en-gare-1-4-sylvain-savoye.html Est-ce que franchisés et franchiseurs doivent cohabiter dans un projet cross-canal ?
Il existe peu de risques qu’un des canaux phagocyte l’autre, et le travail en synergie entre points de vente physiques et Internet génère de l’émulation au sein d’un réseau, permettant d’approcher la clientèle par des voies différentes. On assiste toutefois à une levée de bouclier contre la pratique du showrooming, qui consiste à visiter un point de vente physique afin de tester un produit et de l’acheter moins cher ailleurs sur Internet.
Ainsi, Celiac Supplies, une enseigne de distribution dans l’alimentaire en Australie, fait désormais payer une taxe de 5 dollars à tout client qui ressortirait les mains vides ! En France, un député a déposé un projet de loi dont l’idée est d’imposer aux distributeurs sur Internet un seuil de revente à perte supérieur à celui des points de vente physique. Même si cette dernière initiative se heurte au droit de la concurrence, on observe des tentatives de rééquilibrage entre les commerces physiques et virtuels.
Un franchisé, a-t-il le droit de créer son propre site d’e-commerce ?
Il faut distinguer la distribution sélective de la franchise. Dans le premier cas, un acteur de la distribution sélectionne les magasins où seront proposés ses produits sur des critères objectifs : environnement, emplacement, accueil de la clientèle… et peut appliquer cette méthode pour la vente en ligne : le distributeur sélectionné doit donc pouvoir vendre sur Internet. En franchise, le franchiseur détient un savoir-faire, et dispose donc de droits de propriété intellectuelle. Ces éléments doivent être respectés, quand il autorise ses franchisés à vendre ses produits. Ainsi, selon l’arrêt Pierre Fabre, un distributeur agréé n’a pas le droit d’interdire la vente de ses produits sur Internet, il est admissible qu’un franchiseur puisse en revanche à sa discrétion et selon son savoir-faire notamment, interdire à ses franchisés la vente sur internet, se la réserver, l’organiser ou laisser la liberté à ses franchisés. Tout franchiseur n’a pas forcément intérêt à développer un site marchand.
Comment partager les profits générés par le site marchand de l’enseigne ?
Le système de commissionnement sur une vente réalisée avec un internaute situé dans la zone de chalandise d’un franchisé n’est pas nécessairement le plus adéquat. Il y a le risque de glisser vers un contrat d’agent commercial, avec des indemnités qui seraient dues par le franchiseur en cas de départ du franchisé. Seules les ventes directement réalisées à travers le franchisé lui-même, soit sur son propre site, soit sur une page agrégée au site marchand de l’enseigne, doivent être sujettes à commissionnement.
Un système coopératif pour l’organisation des ventes en ligne, avec des coûts partagés et une prise de parts sociales pour les franchisés, m’apparaît comme la solution la plus dynamique pour un réseau de franchise.
Existe-t-il d’autres risques liés à l’e-commerce pour les franchiseurs ?
Les réseaux communautaires et les applications sur smartphones sont également des moyens de développer une activité de vente sur Internet. Le franchiseur ne peut laisser ces espaces traités à discrétion par le franchisé, et risquer de se retrouver avec une excroissance du réseau qu’il ne contrôlerait pas. C’est pourquoi il faut traiter ces questions, encore inexistantes il y a plusieurs années et désormais entrées dans les mœurs, par un avenant au contrat ou une charte d’usage d’Internet.
Propos recueillis par François Simoneschi

 ]]> https://www.la-reference-franchise.fr/P-331-23-B1-e-commerce-4-4-frederic-fournier.html Comment amener franchisés et franchiseurs à comprendre qu’ils doivent cohabiter dans un projet multi-canal ?
Il faut d’abord rappeler, au préalable, qu’à la différence du fonctionnement dans le succursalisme, le patron d’un point de vente franchisé, entrepreneur indépendant, porte l’investissement financier nécessaire à l’ouverture de son commerce et s’implique dans la gestion de son affaire, jusqu’à remplacer au pied levé un salarié absent. Il paie finalement peu au regard des avantages de la mutualisation des moyens dont il bénéficie : système informatique performant, dynamique de l’offre au consommateur, visite régulière d’un animateur dans son point de vente… Pour cela, bien sûr, il faut que le franchiseur ait pris conscience de ce qu’implique son métier, notamment en termes de qualité de services qu’il doit assurer à ses franchisés.
Ainsi, la réussite du lancement du e-commerce dans un réseau de franchise dépend essentiellement du degré de réussite des franchisés et de leur confiance dans le franchiseur. Il faut avoir construit une relation saine et positive entre partenaires commerciaux pour que l’ensemble du réseau comprenne que les magasins physiques et Internet sont deux univers totalement complémentaires et, dès lors que ses produits peuvent être vendus sur le net, une enseigne ne peut se permettre d’être absente de l’e-commerce. Auquel cas, le client finira par oublier d’aller consommer dans les points de vente franchisés. Entre franchiseur et franchisés, faire front uni est devenu un impératif. Un site d’e-commerce se crée toutes les vingtminutes !
Comment la synergie e-commerce / réseau de magasins physiques s’avère vertueuse ?
Comme parfois au jeu d’échecs, le développement de la vente en ligne est un coup forcé. La bataille du commerce ne se livre plus seulement au pied des immeubles, mais aussi sur Internet. Parmi les effets bénéfiques, faire de l’e-commerce permet de communiquer avec le consommateur nomade, pour le capter et permettre de le rediriger vers un point de vente franchisé. Ce qui nécessite un déplacement d’une partie des investissements dans la publicité vers le référencement payant. La synergie entre réseau physique et Internet s’active aussi dans le sens inverse : le contrat de franchise doit prévoir comment le magasin, à travers des informations sur le ticket de caisse, la PLV ou la vitrine du magasin, renverra vers le site Internet de l’enseigne. Aujourd’hui incontournable, la vente en ligne doit être considérée comme une opportunité, même si avec 1200 € d’achats en moyenne par habitant et par an, elle ne représente encore qu’une part faible de la consommation globale.
Comment partager chiffre d’affaires et profits générés par le site marchand de l’enseigne ? Faut-il absolument rémunérer les franchisés ?
L’investissement dans la vente en ligne est lourd, avec plusieurs centaines de milliers d’euros dès le départ et des charges récurrentes élevées, notamment en termes de référencement et de ressources humaines. De plus, de nouvelles compétences sont à acquérir, comme la technicité d’Internet, mais aussi celle de la logistique et du service après-vente lié à l’e-commerce. Enfin, le retour sur investissement est long et peu de sites marchands, même parmi les plus connus, sont rentables. Le profit reste encore aujourd’hui trèshypothétique, et il n’est de plus pas promis dans le contrat de franchise.
Quoi qu’il en soit, la question du partage du profit ne peut être légitimée que par le partage de l’investissement dans la vente en ligne. Le principe de la franchise suppose d’ailleurs que celui qui investit recueille les fruits de son travail et de son investissement. Il faut que tout franchiseur ait le courage d’expliquer à ses franchisés qu’ils n’ont légitimité à partager le profit généré par l’e-commerce si ceux-ci ne participent pas financièrement au lancement et à l’exploitation du site marchand. En revanche, le franchisé a le droit d’exiger que son franchiseur se lance dans l’e-commerce afin d’assurer la promotion de l’enseigne sur tous les canaux disponibles, et de le lui reprocher s’il ne le fait pas au titre d’un « désavantage concurrentiel » !
Comment coordonner la politique de prix sur Internet et dans le réseau de magasins physiques ?
Cette question n’est pas simple à gérer. Mais on peut avancer quelques pistes de réflexion. Dans tous les secteurs, il existe des produits-phares qui nécessitent une harmonie entre le prix de vente en magasin et celui en ligne, avec un écart minime. De même, les promotions doivent être synchronisées entre les deux canaux. Enfin, il est également possible de réserver des gammes de produits particulières à l’un ou l’autre des canaux.
Les produits sensibles sont à identifier lors des échanges entre franchiseur et franchisés dans les commissions de travail ou les réunions régionales dans le cadre d’une politique commerciale concertée. Grâce à Internet, on devient plus pertinent dans sa façon de commercer. Ainsi, pour que le stock d’un point de vente soit constamment à jour pour ceux qui commandent en ligne et viennent chercher leur produit en magasin, l’inventaire s’inscrit comme un élément de gestion, plus comme une contrainte fiscale. Second exemple : quand un consommateur fait sa recherche en vue d’un achat important sur Internet, il vient parfois en magasin pour toucher l’objet avant de l’acquérir. Il faut donc former les vendeurs à transformer cette visite en achat dans le magasin, parfois en lui permettant de s’aligner sur le prix de vente en ligne.
Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

Gilbert MELLINGER
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