« On ne peut être manageur en franchise qu’en visant le long terme »

Principe de la reconnaissance et du respect du consommateur

Passionné d’automobile, René Prévost a débuté sa carrière en étant mécanicien sur des voitures de compétition. Au début des années 80, il a intégré Speedy en tant qu’adjoint du directeur de l’expansion.

« J’ai toujours désiré conduire de belles voitures. Je pensais que la meilleure façon de réaliser ce rêve était de devenir pilote ou technicien ; j’ai donc passé un BTS de Mécanique Appliquée. C’est à cette époque qu’un professeur m’a appris que seul on n’arrive nulle part.
Pour réussir, il faut savoir intégrer un collectif et donc accepter la discipline, c’est-à-dire respecter les autres, afin de construire des projets avec des gens sans les utiliser. Jusque là, élevé dans un environnement trop protecteur, je croyais être le centre du monde et j’étais bien trop individualiste. Or, tout le monde sait, depuis l’édification des Pyramides, que les grandes réalisations ne peuvent aboutir que grâce à un travail collectif. Dans cette filière technique, j’ai vite compris que la capacité à manier une clé à molette n’était pas suffisante pour concrétiser mes ambitions, mais qu’il me faudrait disposer d’une boîte à outils complète pour mieux diriger ma vie et emmener les autres dans mes projets.

Je suis alors devenu mécanicien sur des voitures de compétition en choisissant d’intégrer un grand constructeur automobile français, une entreprise moderne sachant motiver ses salariés pour que chaque jour ils donnent le meilleur d’eux-mêmes. J’ai commencé tout au bas de l’échelle – on m’appelait d’ailleurs « le petit ». Cette situation a été, à mon sens, un excellent tremplin pour progresser et pour me rapprocher rapidement des objectifs que je m’étais fixés. Ce parcours me donne aujourd’hui une réelle légitimité tant vis-à-vis de mon réseau que lors du recrutement de futurs franchisés. Je peux partager mon histoire avec eux, souhaitant que la leur suive une trajectoire comparable : partir de rien et malgré cela, obtenir ce que l’on souhaite au plus profond de soi.

Ce passage par des ateliers de haute technicité m’a enseigné le sens du service et de la disponibilité. Aujourd’hui je l’applique dans les relations avec les franchisés membres du réseau et dans le rapport avec les clients de nos centres. Cette ligne de conduite peut se résumer ainsi : « ce que l’on fournit à un client pour qu’il ne vous oublie jamais ». En franchise il est évident que l’on ne construit un partenariat solide et pérenne qu’à travers la qualité des services proposés par l’entreprise « tête de réseau ». J’ai ainsi développé Speedy sur le principe de la reconnaissance et du respect du consommateur. Un client à qui l’on répond immédiatement sera séduit, mais s’il n’obtient satisfaction qu’au bout de 48 heures, il pensera toujours qu’il a dû se débrouiller seul », affirme René Prévost.

Le franchisé, observateur direct et objectif du client

Lorsqu’à la fin des années 70, Speedy, entreprise créée au Canada par Fred Karp en 1956, introduit en France la réparation rapide des automobiles, ce concept, inédit, répond à une réelle attente des consommateurs. A l’époque, il existait une totale opacité sur les tarifs des interventions et généralement le véhicule était immobilisé pour un délai indéterminé et variable sans que le client en sache les raisons. En s’engageant sur des coûts fermes et définitifs lors du devis, en proposant d’intervenir sans prise de rendez-vous et en respectant des délais d’intervention annoncés, Speedy a profondément bouleversé les habitudes du marché de la réparation automobile. Aujourd’hui ces méthodes se sont banalisées, mais dans les années 80, elles étaient littéralement révolutionnaires.

Dans un premier temps, Speedy n’a proposé qu’un seul type d’intervention : le remplacement de l’échappement. Progressivement l’enseigne a élargi son offre à tous les équipements pouvant être traités sur le même concept de la réparation rapide. Aujourd’hui l’éventail des prestations proposées couvre l’entretien complet des véhicules. Le slogan « Va donc, va donc chez Speedy » fait même partie de la culture collective des français.

« En 1991, Speedy a racheté au groupe Shell le réseau Plein Pot, – 80 centres auto, dont une quarantaine en franchise –. Nous avions l’esprit succursaliste et nous découvrions des commerçants indépendants sous contrat, attendant des réponses rapides à leurs questions. Il faut bien le reconnaître, j’avais alors une vision très réservée sur la franchise. Chez Speedy, nous nous interrogions sur la possibilité de synergie entre un groupe dynamique ayant la volonté de s’imposer comme leader de son marché et des entrepreneurs indépendants ; nous avions des doutes sur le fait que l’on puisse partager les mêmes ambitions.
C’est Chantal Zimmer qui, lors d’un entretien, m’a convaincu non seulement de maintenir un département franchise, mais surtout d’en faire un vecteur de développement. Elle m’a démontré que ce mode de partenariat était économiquement profitable, qu’il serait un accélérateur d’expansion et qu’il serait aussi un relais efficace pour diffuser les spécificités de notre concept. J’ai effectivement rencontré chez Plein Pot des franchisés prêts à remettre en cause leur conception du métier au profit de celle d’une enseigne ayant une vision à long terme.
Parallèlement, cette forme de partenariat nous a obligés, en devenant franchiseur, à communiquer de façon formelle auprès des franchisés sur la stratégie commerciale et sur chacune des actions mise en œuvre. Nous avons dû mettre en place des outils de communication favorisant l’adhésion des franchisés à une destinée commune. Et adapter notre politique de formation pour que les franchisés appliquent nos procédures et atteignent rapidement le niveau de performance des succursales », souligne René Prevost.

Respect des engagements donnés

Ayant défendu le maintien de la franchise, René Prévost réussit à le faire entériner par le conseil d’administration.

« Speedy, en France, compte aujourd’hui plus de 160 centres en franchise – Dom-Tom inclus – et à l’étranger, 60 centres répartis sur 8 pays. Le chiffre d’affaires cumulé était à fin 2012, proche de 100 millions d’euros. On ne peut être manageur en franchise qu’en visant le long terme. Le franchiseur doit constamment investir pour structurer, stabiliser et optimiser les performances de son réseau. Un exemple : la création, avec l’équipe du centre de formation Speedy, de programmes spécifiques pour les nouveaux franchisés et leurs opérateurs et en assurant une formation continue – totalement gratuite – chaque fois que notre offre évolue.

Être franchiseur, c’est aussi communiquer constamment afin de favoriser le partage des convictions, la compréhension et l’acceptation des orientations, afin de fédérer toutes les énergies des franchisés sur une ligne stratégique commune, et bien sûr faire régulièrement le bilan pour conseiller ceux qui rencontrent des difficultés à suivre le rythme. Les franchisés ne peuvent respecter le franchiseur et lui faire preuve d’une grande loyauté qu’à condition que ce dernier fasse ce qu’il dit et dit ce qu’il fait. Le manageur d’un réseau de franchise se doit d’ailleurs de ne jamais être à court d’imagination car le réseau attend qu’il soit le phare indiquant le chemin de la réussite », souligne René Prévost.

Rendre collectif le résultat individuel et capitaliser sur l’intérêt commun

La franchise est un domaine nécessitant une certaine forme d’abnégation.

« Le fonctionnement de la franchise correspond à ma vision des relations humaines : partager un système économique fondé sur le respect réciproque de la parole donnée, sur l’équité et sur le savoir-être, mais aussi sur la structuration d’un collectif en reconnaissant les individualités. Je ne me sens pas dirigeant, mais coordinateur. On obtient plus des autres en les écoutant qu’en répondant à leur place. Un réseau est une chaîne d’individus, il faut renforcer les maillons faibles et éviter les risques de rupture ou de marginalisation d’un entrepreneur à travers le dialogue. Il faut ainsi rendre collective la performance individuelle et capitaliser sur l’intérêt commun. Si l’ensemble du réseau prend de la valeur, chaque entreprise franchisée prendra de la valeur. Dans l’existence on dénombre trois grands modes comportementaux : apprendre, savoir être et saisir les opportunités. Speedy aurait pu se limiter au marché de l’échappement, mais son activité s’est diversifiée, notamment parce que la mutualisation des moyens et des idées en franchise a permis à notre réseau de rester réactif et proactif. »

Mutation vers un commerce évolutif

Vice-président de la Fédération française de la franchise pendant 15 ans, René Prévost en est devenu le président en 2012.

« Quand on est passionné, mieux vaut être acteur de son secteur, être force de propositions plutôt que de subir. Prendre des responsabilités à la FFF, être concerné au plus haut point par la démarche du Groupement interprofessionnel de l’automobile (GIPA) ou de la Fédération des syndicats de la distribution automobile (FEDA) me permet de participer à la préparation de l’avenir de nos métiers et d’éviter que des erreurs commises par le passé ne se reproduisent.

La franchise reste une parade efficace face aux évolutions du monde actuel, en particulier dans ces temps de crise, car elle permet à des gens d’en sortir par le haut – notamment après un licenciement – en devenant leur propre patron et en prenant en mains leur destinée. La FFF doit permettre et favoriser la mutation d’un commerce empirique – acheter des produits standards pour les vendre – à un commerce évolutif – proposer à la vente des produits ou services répondant précisément aux diverses attentes du consommateur, grâce à la traçabilité assurée par les commerçants indépendants. Le franchisé est moteur dans la connaissance du client, et il suivra d’autant plus l’évolution du marché qu’il est formé à ces changements par son franchiseur. Il est prêt à sacrifier ce qu’il est au profit de ce qu’il veut devenir.
Le franchiseur doit lui donner l’envie d’accéder à une certaine forme de prospérité en lui fixant l’excellence comme ligne de conduite, en lui évitant d’entrer dans les zones de confort risquant, à terme, de gripper la performance de son affaire. J’ajoute que, dans l’intérêt commun du business opérationnel du franchisé, il faudra, dans les prochaines années, accepter une adaptabilité du concept, par exemple la régionalisation. Après 31 ans chez Speedy, et malgré nombre de propositions extérieures, je ne me vois pas vivre en dehors de l’équipe que j’ai constituée et des franchisés qui m’ont suivi. Dans la vie, il ne faut surtout pas craindre d’être lent, mais seulement d’être à l’arrêt », conclut René Prévost.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

René Prévost en 5 dates

1982 : Intégration chez Speedy au poste d’adjoint du directeur de l’expansion

1991 : Création du département franchise chez Speedy

1997 : Vice-président de la Fédération française de la franchise

2006 : Directeur général de la franchise France et International chez Speedy

2012 : Président de la Fédération française de la franchise

Fiche technique

SPEEDY

Président : Jacques Le Foll

Directeur Général Franchise : René Prévost

Implantation de l’entreprise en France : 1978

Lancement de la franchise sur le territoire national : 1991

Réseau : France : 330 centres en succursales et 160 en franchise / Etranger : 60 centres en franchise dans 8 pays

Siège : 72, avenue Georges-Clemenceau, 92000 Nanterre

Contacts : 01 41 20 30 40 / http://www.speedy.fr