Mardi 22 août 2017
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
1

Avec quelle méthodologie rechercher son local ?



Pour un franchisé, la recherche du local demeure la principale difficulté jusqu’à l’ouverture de son point de vente. Cet acte déterminant pour la réussite de son commerce doit être entrepris avec méthodologie et en toute connaissance des mécanismes de l’immobilier commercial.

Il faut connaître l’historique d’un emplacement, et vérifier soi-même la « fertilité commerciale » de son trottoir.

Dans le commerce, l’emplacement est la vertu cardinale, et les flux de clientèle, la première des notions à appréhender pour réussir. La recherche de son local est la principale difficulté du franchisé jusqu’au lancement de son activité.

«Il faut ainsi connaître l’historique de l’emplacement, et notamment savoir si ce dernier a changé plusieurs fois de main sur une courte période – une forte rotation est toujours inquiétante -, quelles étaient la qualité des relations avec le bailleur, le chiffre d’affaires réalisé par le précédent commerçant… Une étude de marché sera réalisée en amont. Il est préférable de payer un emplacement de qualité, après l’avoir vérifié, car il est susceptible d’être revendu. Le franchisé doit lui-même étudier la « fertilité du trottoir », aussi les jours de forte commercialité comme le mercredi après-midi et le samedi, que les jours creux comme le lundi et le vendredi matin », explique Gilles Hittinger-Roux, fondateur du cabinet d’avocats H.B & Associés, spécialisé dans l’immobilier.

Le cédant du droit au bail connaît les avantages et les inconvénients de sa boutique, de même que le bailleur ou le propriétaire du local détient la chaîne des contrats successifs, que l’agent immobilier ne communiquera pas.

La recherche du local impose une organisation stricte : adopter des réflexes élémentaires, dresser une grille d’analyse des locaux et réaliser une étude de marché.

Agences immobilières, sites internet spécialisés ou non (Particulier à particulier, Le Bon Coin, etc.), petites annonces, bouche-à-oreille… Toutes les pistes sont à explorer.

« Il est nécessaire d’adopter les bons réflexes. Par exemple, il faut savoir que dans une ville moyenne, souvent une seule agence détient près de la moitié du marché et déjà lui rendre visite. Et il n’y a qu’une cinquantaine de mètres de trottoir idéaux. Il existe des territoires urbains à creuser, notamment les zones tertiaires, qui permettront aux salariés de gagner du temps le week-end pour faire leurs courses si l’on sait adapter les horaires et le modèle économique.
Au-delà d’un minimum de méthodologie dans la recherche elle-même, il faut dresser une grille d’analyse des locaux selon divers critères : spécificités – linéaire de vitrine, état de la coque…-, situation – trafics piéton et véhicule, visibilité, accès, risque d’arrivée de concurrents, travaux de voirie…-, items financiers – loyer, droit au bail, vente à la découpe du local…-. Et lui attribuer une note de 1 à 5, afin d’établir un classement, et donc des priorités. La zone de chalandise est à analyser dans le détail : revenus moyens par habitant, zones d’activités et type, potentiel du chiffre d’affaire hors prospection en B to B… Si l’étude de marché est négative, il faut impérativement stopper le projet », prévient Emmanuel Jury, responsable du Pôle Développement Commerce chez Progressium.

« Méthodologie : le terme n’est pas à prendre à la légère. Sans forcément se déplacer de chez soi, il est possible, grâce à Google Earth de se promener dans les rues via son ordinateur. En se rendant sur le terrain, il est primordial d’échanger avec les riverains et les autres commerçants pour sentir l’ambiance de l’endroit. Il faut aussi veiller aux critères de faisabilité du projet : hauteur sous plafond pour un garage, obligations en normes de sécurité et d’hygiène – issue de secours, extraction de fumée, etc. -, zone qui n’accepte pas l’activité de l’enseigne…
Et anticiper les changements de flux liés à des modifications de la voirie, en se renseignant à la mairie ou à la communauté d’agglomération sur le plan d’urbanisme dans les 3 à 5 ans. Ainsi, lorsque l’on reprend un emplacement, si un cédant est pressé, cela peut cacher une information, inconnue du grand public mais qu’il a obtenue à travers son relationnel local », observe David Borgel, dirigeant de Franchise-me Up (accompagnement des réseaux, du sourcing à la signature, en passant par expansion immobilière et financement).

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Emmanuel Jury (Progressium)

« Il faut donc se positionner sur plusieurs locaux à la fois, pour gérer le stress et les possibilités d’échec »

« La recherche d’un local restant un acte aléatoire, qui s’inscrit dans un écosystème incluant le franchiseur, le banquier, la société en charge de l’étude de marché et l’expert-comptable, avec des contrats intégrant des clauses suspensives. Il ne faut déjà jamais démissionner d’un poste salarié avant d’avoir signer son droit au bail. Par ailleurs, si le projet de création en franchise ne se concrétise pas rapidement, le candidat entrepreneur, qui mise son existence, risque de se décourager. Il faut donc se positionner sur plusieurs locaux à la fois, pour gérer le stress et la déception en cas d’échec. Voire faciliter la négociation avec le bailleur, car l’on pourra ainsi « instruire son dossier » et le défendre sans être dépendant de l’affectif. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°1
  • Il faut ainsi connaître l’historique de l’emplacement, et notamment savoir si ce dernier a changé plusieurs fois de main sur une courte période – une forte rotation est toujours inquiétante -, quelles étaient la qualité des relations avec le bailleur, le chiffre d’affaires réalisé par le précédent commerçant… Il est préférable de payer un emplacement de qualité, après l’avoir vérifié, car il est susceptible d’être revendu.
  • Au-delà d’un minimum de méthodologie dans la recherche elle-même, il faut dresser une grille d’analyse des locaux selon divers critères : spécificités – linéaire de vitrine, état de la coque…-, situation – trafics piéton et véhicule, visibilité, accès, risque d’arrivée de concurrents…-, items financiers – loyer, droit au bail, vente à la découpe du local…-. Et lui attribuer une note de 1 à 5, afin d’établir un classement, et donc des priorités.
  • Il faut veiller aux critères de faisabilité du projet : hauteur sous plafond pour un garage, obligations en normes de sécurité et d’hygiène – issue de secours, extraction de fumée, etc. -, zone qui n’accepte pas l’activité de l’enseigne… Et anticiper les changements de flux liés à des modifications de la voirie, en se renseignant à la mairie ou à la communauté d’agglomération sur le plan d’urbanisme dans les 3 à 5 ans.