Jeudi 19 octobre 2017
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Quel rôle joue le premier entretien téléphonique avec le franchiseur dans le parcours de sélection mutuelle ?



Le premier entretien téléphonique entre le candidat entrepreneur et l’équipe de développement du franchiseur est l’étape suivant l’envoi d’un dossier de candidature dans le parcours de sélection mutuelle.
Il a plusieurs objectifs : la validation d’éléments objectifs du projet, tout comme l’évaluation des motivations et du savoir-être du candidat.

Le premier entretien téléphonique permet de valider des éléments objectifs indiqués dans le dossier de candidature, comme le montant précis de l’apport personnel.

Le premier entretien téléphonique entre le candidat entrepreneur et l’équipe de développement du franchiseur permet de valider tous les éléments-clés d’un dossier.

« Durant cet échange, on cherche à confirmer les informations tout autant que les impressions du dossier de candidature, comme l’expérience réelle du candidat et le montant précis de l’apport personnel. Si ce dernier s’avère insuffisant, on étudie ensemble la possibilité de trouver des solutions complémentaires à travers un appel à des prêts familiaux ou la vente d’un bien immobilier initialement non prévue», rappelle Thierry Kermarrec, conseiller franchise et fondateur du cabinet Ouest Franchise.

La cohérence du projet du candidat est déjà examinée de près.

« Nous vérifions si le candidat connaît le tissu local, possède une véritable envie de s’y implanter durablement et si son apport personnel correspond au coût de l’investissement global nécessaire dans le ou les lieu(x) indiqués dans le dossier de candidature. Le droit au bail varie très sensiblement d’une ville à l’autre, et les candidats prêts à ouvrir partout, pour ne rater aucune opportunité d’un franchiseur, n’aboutissent généralement pas leur projet », souligne Naëlle Lassen, responsable du développement franchise Subway.

Ce premier échange donne l’occasion au franchiseur de visiter les motivations du candidat entrepreneur, notamment celles liées à la volonté d’intégrer son enseigne.

Après les éléments objectifs, l’enseigne essaiera ensuite de déterminer si vous êtes compatible en théorie avec sa recherche de franchisés. Plus particulièrement, si votre candidature ne relève pas d’objections rédhibitoires.

« Tout franchiseur visitera les motivations du candidat à créer son entreprise, à le concrétiser en franchise, dans son secteur d’activité et dans son enseigne. A travers un questionnement pertinent, on ressent plus facilement la conviction d’un candidat pour son projet à l’oral qu’à l’écrit », insiste Thierry Kermarrec.

D’autre part, certains choix du candidat doivent être affinés.

« Nous ne prenons des investisseurs purs que s’ils nous présentent en amont la personne qui prendra en charge l’opérationnel. Ils doivent aussi appréhender le fait qu’ils passeront par la phase d’apprentissage de notre métier, car c’est un outil de management des équipes : on ne tient ses équipes que si l’on sait faire ce qu’ils ont à réaliser au quotidien », affirme Naëlle Lassen.

Le premier entretien téléphonique permet de mesurer des éléments subjectifs du dossier de candidature.

Ce contact permet aussi d’évaluer le savoir-être du candidat.

« La capacité à communiquer chaleureusement, la souplesse dans l’échange – et finalement la faculté à intégrer un groupe -, la finesse d’analyse d’une situation, la manière de s’impliquer dans un projet – avec une présence au quotidien dans le point de vente ou seulement un investissement financier -… voilà autant d’éléments déterminants que le franchiseur cherchera à mettre en évidence dans le savoir-être du candidat », note Thierry Kermarrec.

« Derrière la façon de se présenter du candidat, son élocution, son ton de voix, on désire aussi comprendre l’adéquation entre les projets professionnel et personnel du candidat à travers la franchise », ajoute Caroline Morizot, consultante en franchise et fondatrice du cabinet CM Entreprise Conseil.

« Sans la barrière du physique ou de la tenue vestimentaire, à travers la tonalité de la voix et le contenu du discours du candidat, le premier entretien téléphonique donne ou non l’impulsion au potentiel d’un partenariat. Si l’échange est pointu, il peut même directement aboutir sur un entretien individuel, sans transiter par une réunion collective d’informations de l’enseigne », confirme Naëlle Lassen.

Cet échange téléphonique peut aussi permettre de proposer des alternatives au choix du candidat entrepreneur, comme d’autres lieux d’implantations ou un mode d’intégration de l’enseigne différent.

Lors de l’entretien téléphonique, certaines informations donnent parfois lieu à une adaptation de la proposition d’une enseigne.

« Si le candidat entrepreneur dispose d’un apport personnel bien inférieur à celui exigé par notre enseigne et qu’il possède un parcours significatif dans l’entretien automobile – comme chef d’équipe mécaniciens pour un grand constructeur -, je lui demande si la location-gérance peut lui convenir. D’autre part, des décalages entre les questions posées par l’enseigne et les réponses du candidat peuvent appeler des vérifications. Souvent, des Mécaniciens Réparateurs Automobiles ou des agents mono-marques qui souhaitent rejoindre notre réseau pensent qu’il existe une partie « magasin » pour vendre des pièces détachées.
Ce qui n’est pas le cas pour Midas. Souvent, ce type de demande indique qu’ils sont plutôt intéressés par les remises sur le coût des pièces, et non par l’ensemble du concept, ce qui est un argument rédhibitoire pour leur candidature », souligne David Borgel, responsable du développement France chez Midas.

La location de gérance, lorsqu’elle est pratiquée par l’enseigne, permet de démarrer comme patron indépendant avec un apport personnel généralement trois fois moindre.

« Si l’apport personnel pour une création en franchise est insuffisant et que le candidat possède une personnalité et un parcours intéressants, certaines franchiseurs peuvent proposer de construire parcours au sein de leur enseigne, d’abord comme salarié ou directement en location-gérance afin de constituer le capital nécessaire pour devenir franchisé ultérieurement.
On peut aussi élargir les souhaits d’implantation géographique en cohérence avec les magasins du réseau déjà existants ou en voie de cession», relève Thierry Kermarrec.

 François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Renaud Villié, directeur du développement et de l’animation du réseau Airria

« Nous pouvons recruter les candidats à la franchise uniquement par téléphone, jusqu’à la remise du DIP »

« Notre recrutement s’opère à travers quatre entretiens téléphoniques avec différentes personnes de notre réseau, afin de valider progressivement le projet entrepreneurial du candidat à la franchise.

Le premier d’entre eux correspond à une prise de contact. Il permet de compléter la fiche de candidature spécifique à notre enseigne en un quart d’heure, et de débriefer sur le projet du candidat. Si nous sommes en phase avec le candidat et que les conditions de bases sont respectées, nous réalisons un second entretien d’une heure et demie, cette fois pour élucider tous les points favorisant la création d’une agence Airria, par rapport à nos attentes comme vis-à-vis des intentions du candidat.
En particulier, les raisons de créer en réseau et sur le secteur de l’informatique, les moyens financiers dédiés au train de vie du candidat durant la phase de démarrage de l’agence, l’acceptation du projet entrepreneurial par le conjoint, la connaissance économique de la zone de chalandise... Même si l’on touche des éléments personnels, il ne faut pas laisser de non-dits sur la candidature.

Le troisième entretien, d’une durée d’une heure, permet de passer un nouveau palier entre le franchiseur et le candidat dans la découverte réciproque de l’autre. Il est réalisé par Antoine Jouve-Dréano, l’un des deux co-fondateurs de l’enseigne, sur les questions liées à la technique de notre métier et à la gestion d’une agence.
En cas d’avis favorable de notre part, on remet électroniquement et de façon protégée le DIP au candidat, en lui ouvrant un accès personnalisé sur notre site de recrutement, ainsi qu’à des agences choisies de notre réseau. En général une agence du secteur, et une agence avec un directeur ayant le même profil.

Olivier Coin, l’autre co-fondateur et dirigeant du réseau, prend le relais durant une heure pour apporter des réponses sur les aspects financier et juridique du projet, notamment à partir de comptes de résultats de nos agences. La signature du contrat est alors abordée, avec la définition précise de la zone de chalandise.
Durant ce processus, le candidat entrepreneur peut venir nous rencontrer au siège quand il le désire, près de Grenoble.»

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°34
  • Lors de cet échange téléphonique, les informations tout autant que les impressions du dossier de candidature, telles l’expérience réelle du candidat et le montant précis de l’apport personnel, sont rigoureusement passées au crible par l’équipe de développement du franchiseur.
  • Tout franchiseur visitera les motivations du candidat à créer son entreprise, à le concrétiser en franchise, dans son secteur d’activité et dans son enseigne.
  • Le savoir-être du candidat, c’est-à-dire sa force relationnelle et sa capacité à intégrer un groupe, sera déjà évaluée.