Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
17

Pourquoi le candidat peut difficilement se lancer en franchise sans posséder le sens du commerce ?



Le sens du commerce ne s’improvise pas, ni ne s’apprend. Il est pourtant l’incontournable clé de la réussite de tout point de vente. D’où la nécessité de détecter ce potentiel très rapidement pour un candidat à la franchise.

Le sens du commerce est le seul élément fondamental pour réussir sa création d’entreprise que le franchiseur ne peut pas enseigner.

Etre avenant avec la clientèle, percevoir les éléments à corriger dans une vente, choisir un emplacement en fonction du drainage de ses consommateurs potentiels… le sens du commerce ne s’improvise pas. Ni ne s’apprend, même par des réseaux de franchise expérimentés.

« La franchise engendre une formation intégrale à un savoir-faire. Il faut donc que les candidats soient aptes à être formés. Le management et la gestion s’apprennent. C’est plus dur pour la vente. Le commerce moderne est complètement guidé par des facteurs de différenciation – prix, qualité, service, idée originale… - et s’appuie sur des techniques de vente performantes. L’acte de vente reste une affaire essentiellement humaine. Celui qui n’est décidément pas commerçant doit rester dans l’arrière-boutique si la taille de l’unité franchisée le lui permet. Le savoir-faire organisationnel du franchiseur peut lui constituer une équipe gagnante en comblant ses lacunes. Mais ce genre d’intervention n’est pas applicable aux micro-franchises, car il faut avoir les moyens de recruter. Aussi, le casting du franchiseur est-il essentiel. Ce dernier doit vérifier le sens du commerce du candidat, lequel de son côté doit être transparent sur ses qualités et défauts », explique Hubert Bensoussan, fondateur du cabinet d’avocats Bensoussan.

Le sens du commerce reste une aptitude extrêmement difficile à déterminer, même par des recruteurs expérimentés. Le meilleur gestionnaire ou technicien du monde, si il n’a pas de clients, ne fera pas durer son exploitation.

Pour détecter le sens du commerce, les signaux négatifs n’apparaissent parfois qu’au moment de la formation initiale, voire au démarrage de l’activité franchisée.

Autant le franchiseur peut apporter des outils de gestion, de technique ou de management à un candidat franchisé, autant si le sens du commerce n’est pas présent, le franchiseur sera impuissant à faire réussir le franchisé.

« Plus l’on fera connaissance avec un candidat à la franchise au cours du parcours de sélection mutuelle, plus il sera difficile de lui refuser d’intégrer le réseau en tant que franchisé. Et plus le candidat ressentira de la frustration, malgré les raisons objectives données par le franchiseur. On essaie bien de détecter le sens du commerce, mais les signaux négatifs n’apparaissent parfois qu’au moment de la formation initiale. On peut juste affirmer qu’un commercial est généralement plutôt extraverti et rarement un introverti. C’est la raison pour laquelle aujourd’hui plusieurs outils de casting des candidats ont été mis au point pour sécuriser au maximum le recrutement. Car si le candidat franchisé veut légitimement optimiser ses chances de réussir, le franchiseur sait qu’un candidat mal recruté coûte plus cher que ce qu’il ne rapporte », note Jean-Michel Illien, président-fondateur de Franchise Management.

Parfois, seul le démarrage de l’activité franchisée est l’épreuve de vérité pour le sens du commerce.

Le candidat à la franchise possède plusieurs moyens d’évaluer lui-même son potentiel – et non sa qualité – de commerçant.

Un candidat à la franchise peut évaluer de différentes façons son potentiel de commerçant.

« Déjà, en demandant à son entourage s’il l’imagine en train de vendre, d’autant plus si ces personnes ont déjà travaillé dans le commerce. Il existe des tests comportementaux ciblés et reconnus, proposés lors du recrutement par le franchiseur. Les réseaux réalisent également des mises en situation aux différents postes d’une unité franchisée lors de journées de découverte de l’activité », propose Julien Vitali, responsable du pôle franchise et commerce associé de la Caisse d’Epargne.

Ces journées de découverte sont aussi l’occasion de se renseigner sur les défauts et contraintes d’un métier.

Enfin, « en postulant à des enseignes que l’on sait exigeantes sur la qualité d’être commerçant ou en quête de commerciaux aguerris, le candidat se fera une très bonne idée de son sens du commerce, affirme Laurent Delafontaine, cofondateur du cabinet de conseil Axe Réseaux.

Il existe deux formes de commerce différentes : le commerçant qui accueille le consommateur, et le commercial, qui prospecte la clientèle.

Il existe de vraies différences entre un commerçant (plutôt passif dans l’acte face au client) et un commercial (plutôt actif).

« Le commercial décide qui sera son client et comment l’aborder, sur un territoire qui n’est pas le sien. Il mettra plus d’affect dans cette relation. Tandis que le commerçant subit le client, il ne le choisit pas. Il montrera alors plus d’empathie, d’écoute », prévient Julien Vitali.

« Cela ne doit pas empêcher tout commerçant d’avoir une démarche proactive de commercial sur sa zone de chalandise, afin de faire connaître son commerce en dehors de son magasin », ajoute Camille Huyghues Despointes, présidente du réseau Viens jouer à la maison.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

Cyrille Laborde
CONSEIL D'EXPERT

Cyrille Laborde, responsable du développement du réseau franchise Ucar

« Le commerce est une affaire d’humilité »

« Lorsque l’on veut devenir entrepreneur franchisé, l’humilité joue un rôle extrêmement important. Il faut repartir de zéro, faire le deuil de sa précédente activité – notamment si l’on était salarié -, apprendre un nouveau métier et ne commencer à utiliser ses précédents acquis professionnels qu’après un an d’ouverture, même si ce délai dépend de l’individu.

L’humilité se démontre également dans la façon de commercer, où il faut donner confiance au client. Le franchisé doit être capable de laver une voiture en arrivant à 8 heures à son agence. Il doit également savoir sortir de son point de vente, rencontrer des acteurs locaux, faire du lobbying… Ce sont des situations essentielles dans lesquelles j’essaie d’imaginer un candidat à la franchise lorsque je le rencontre, pour déterminer s’il a le sens du commerce. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°17
  • Le sens du commerce ne s’apprend pas. Il est de plus très difficile à détecter, y compris pour des recruteurs expérimentés. Même si des outils de casting de candidats ont été mis au point pour sécuriser au maximum le recrutement.
  • Un candidat à la franchise peut évaluer de différentes façons son potentiel de commerçant, notamment lors de mises en situation aux différents postes d’une unité franchisée durant des journées « découverte de l’activité » proposées par les franchiseurs.
  • Le commercial décide qui sera son client et comment l’aborder, sur un territoire qui n’est pas le sien. Tandis que le commerçant subit le client, et montre davantage d’empathie et d’écoute.