Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Devenir franchisé > Réussir le parcours de sélection mutuelle
leçon
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Pourquoi faut-il essayer le concept de franchise en situation dans un point de vente avant de l’adopter ?



Tout franchiseur sérieux organise un « stage découverte » pour permettre à ses candidats entrepreneurs de tester son concept à tous les postes – même les moins agréables –dans un ou plusieurs de ses points de vente avant de l’adopter.
Cette phase du parcours de sélection mutuelle traduit en actes tout ce qui a été oralement affirmé par le franchiseur et imaginé par le candidat jusque là.

Le stage « découverte » de l’activité du franchiseur permet au candidat entrepreneur de vérifier s’il s’épanouira au quotidien dans le métier de l’enseigne.

Après avoir exploré si le concept d’une enseigne correspondait à son projet entrepreneurial en théorie, le candidat à la franchise va le vérifier en pratique, à travers un stage « découverte » d’une durée d’un jour à une semaine (selon la complexité du métier).

« C’est l’étape du parcours de sélection mutuelle la plus importante. Jusque là, le candidat entrepreneur a lu des documents sur le concept sur Internet, a écouté religieusement son franchiseur en parler… mais il n’a jamais été confronté à la réalité de l’activité. Durant un stage « découverte », il pourra s’imprégner du métier en immersion dans un point de vente, en le testant à tous les postes », explique Eric Grandjean, présent dans l’univers de la franchise à des fonctions marketing, opérationnel ou de direction générale depuis 20 ans pour de grands réseaux (Mc Donald’s, Midas, La Brioche Dorée et Quick).

Le candidat entrepreneur aura trois interrogations majeures à résoudre : est-il fait pour le métier ? Se fait-il plaisir au quotidien dans ce métier ? Se sent-il bien dans la culture d'entreprise de l’enseigne ?

« Un candidat réussira mieux dans son entreprise s’il choisit une activité dans laquelle il s’épanouit, et il ne pourra le vérifier qu’à travers un stage découverte. Jusque là, il en percevait plus facilement les avantages que les contraintes. Participer à l’activité d’un point de vente permet d’évaluer les difficultés du quotidien, de les comprendre, et de les accepter ou non. Plus le candidat a connu un parcours professionnel éloigné du métier, plus le stage découverte doit être long pour éviter les mauvaises surprises pour la suite », affirme Thierry Kermarrec, fondateur du cabinet Ouest Franchise.

La durée du stage est ainsi généralement adaptée au candidat en fonction de son expérience de l’opérationnel d’un point de vente.

Dans l’idéal, le stage « découverte » doit se dérouler dans deux points de vente différents, chez des franchisés dont la situation est proche de celle du candidat entrepreneur (projet en couple, etc.)

Le stage « découverte » peut se dérouler dans l’unité-pilote de l’enseigne, des points de vente en franchise ou en succursale. Certains franchiseurs préfèrent l’organiser dans au moins deux lieux différents.

« Nos candidats entrepreneurs passent trois jours en immersion en parcourant les différents postes et rayons d’un point de vente, pour se faire une idée in vivo et en profondeur de notre métier. Ils pourront ainsi échanger avec au moins deux directeurs de magasins, le plus souvent l’un de point de vente intégré et l’autre franchisé », indique ainsi Bruno Peyroles, fondateur de l’enseigne Bureau Vallée.

« L’idéal est de réaliser le stage chez deux franchisés différents, l’un récent avec moins de 3 ans d’ancienneté, et l’autre plus ancien avec plus de trois ans de présence dans le réseau. L’analyse de ce dernier bénéficiera de davantage de recul et d’une implication qui pourra être différente des premières années d’activité. Il est aussi intéressant que le franchisé ait connu la même situation professionnelle auparavant – cadre en reconversion, commerçant, jeune salarié… - ou familiale – projet de création en couple ou seul - que le candidat entrepreneur », confirme Thierry Kermarrec.

Le stage « découverte » de l’activité du franchiseur permet de tester l’ensemble des tâches ou des postes de son point de vente, en particulier les moins visibles et les plus ingrats.

Tout concept de franchise est une somme de tâches dont il faut connaître précisément la teneur et l’enchainement pour bien appréhender ce que sera la pratique du métier au quotidien.

« Durant le stage « découverte », le candidat entrepreneur se rend compte de ce que sera sa future vie de franchisé, à travers les missions réalisées, l’implication nécessaire au quotidien, l’équilibre entre sa vie personnelle et sa vie professionnelle… Il sera en observation ou occupera les postes les moins visibles d’un point de vente, comme la partie technique souvent traitée dans l’arrière-boutique », note Thierry Kermarrec.

Le candidat testera également les tâches les plus ingrates.

« Aller chercher des produits dans un congélateur à moins 20 degrés, dépoter les cartons, faire l’inventaire… en appréhendant toutes les tâches d’une journée, notamment les moins agréables, le candidat pourra mesurer sa motivation et son envie à pratiquer l’activité », souligne Caroline Morizot, consultante en franchise et fondatrice du cabinet CM Entreprise Conseil.

Sentir la frite dans le cocon familial au sortir d’une journée de vente de hamburger, exercer un métier physiquement dur et salissant, ou encore être commerçant de produits-plaisirs en ayant régulièrement le nez au froid et les mains dans l’eau : seul le stage « découverte » vous permettra ou non de l’accepter, cette nouvelle activité conditionnant votre vie durant les 5 à 10 années à venir.

Le stage « découverte » de l’activité du franchiseur permet de vérifier concrètement l’accompagnement du réseau envers ses franchisés.

Au cours du stage « découverte », le candidat entrepreneur doit en profiter pour éprouver les services de l’enseigne, tant au niveau humain que des outils.

« Le candidat peut vérifier concrètement l’accompagnement du franchiseur et éprouver la qualité des outils pour gérer le point de vente : matériel, logiciel de caisse, intranet, reporting…», relève Thierry Kermarrec.

Il en va de même pour l’assistance permanente au niveau marketing, communication, juridique, etc.

« Durant le stage, le candidat rencontre son probable futur animateur, avec lequel il pourra échanger sur des questions opérationnelles : comment se passe la recherche du local, ce que valide le franchiseur et de quelle façon, quel format de magasin et quel positionnement en fonction de mon apport personnel…», ajoute Bruno Peyroles.

Le franchiseur évalue avant tout l’attitude plus que l’aptitude du candidat entrepreneur durant le stage « découverte » de son activité.

Le stage « découverte » reste une étape de sélection pour le franchiseur qui ne cesse jamais d’évaluer le candidat entrepreneur.

« Le candidat doit surtout se livrer à fond, ne pas rester spectateur, chercher à se rendre utile dans les tâches du point de vente, avoir la curiosité de poser des questions à tout le monde et pas seulement au franchisé… Il existe des « pros » de l’entretien, capable d’une certaine perfection dans leurs réponses face au franchiseur. C’est pourquoi ce stage joue un rôle de révélateur, notamment face à la clientèle – parfois agressive – ou en mettant le candidat sous pression – moments de rush, etc. -.
On s’aperçoit alors que certains candidats cherchent des solutions et que d’autres se réfugient dans l’arrière-boutique… Le compte-rendu est effectué par le directeur du point de vente, mais s’appuie aussi sur le sentiment de l’ensemble de l’équipe », rappelle Eric Grandjean.

Si lui-même appréciera l’ambiance au sein du point de vente, le candidat n’est pas jugé sur la qualité de ses gestes professionnels, mais sur son comportement global par rapport à ses collègues et aux clients. Pas sur son aptitude (à exercer le métier), mais sur son attitude (investissement).

« Le candidat doit prendre conscience, durant ce stage, de ce qu’il devra maîtriser pour exercer son activité. Cela lui permettra aussi, un peu plus tard, de mieux resituer l’importance des contenus de chaque module de formation », complète Naëlle Lassen, responsable du développement franchise Subway.

Durant le stage « découverte », le candidat entrepreneur crée des liens très utiles avec le ou les franchisé(s) qui l’accueille(nt).

Cette phase du parcours de sélection mutuelle est aussi le premier moment où le candidat entrepreneur bénéficie de « l’effet réseau ».

« Des liens se créent inévitablement entre le candidat entrepreneur et le ou les franchisé(s) qui l’accueille(nt). Ces derniers apportent un nouvel éclairage sur la vision du concept et de la franchise, avec des informations plus réalistes et sincères. Le candidat, s’il est intégré dans le réseau, se retournera alors naturellement vers eux toujours pour obtenir de judicieux conseils pour ouvrir son magasin, comme tout au long du contrat. D’où l’intérêt de bien choisir le lieu du stage « découverte » !», insiste Thierry Kermarrec.

 François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Véronique POLLOCE (Feu Vert)

« Notre stage découverte dure le temps d’un cycle complet en point de vente »

« Pour le stage découverte, nos candidats entrepreneurs partent en immersion durant une semaine dans un centre auto succursale, afin de leur montrer tous les aspects de leur futur métier. Ils doivent vivre un cycle complet d’une semaine. Ils connaîtront ainsi les temps calmes, les coups de feu et les imprévus, car tous les jours ne sont pas identiques en termes de business.
Ils découvriront ainsi tous les types de difficultés et les solutions prévues à leur effet, en passant à tous les postes : encaissement, atelier, vente, réapprovisionnement… De plus, une fois devenus franchisés, ils devront faire en sorte que leurs équipes soient autonomes et polyvalentes. D’autant qu’ils auront à adopter un management différent en fonction de leurs équipes - atelier et magasin -, deux populations d’employés à faire réussir et avancer ensemble. Ce stage mettra en évidence les « lacunes » du candidat, ce qui nous permettra, si le candidat est retenu, d’accentuer sa formation sur ces points à travailler. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°37
  • Après l’étude théorique du concept, le candidat entrepreneur est confronté à la réalité de l’activité durant un stage « découverte ». Il s’imprègne ainsi de son futur métier en totale immersion dans un point de vente, en le testant à tous les postes ; y compris les moins agréables.
  • L’idéal est de réaliser le stage chez deux franchisés différents, avec des niveaux d’ancienneté, et donc de maîtrise du métier, différents. Il est aussi préférable que le franchisé ait connu la même situation professionnelle ou familiale que le candidat entrepreneur.
  • Le stage « découverte » reste une étape de sélection pour le franchiseur qui évaluera le comportement global du candidat entrepreneur par rapport à ses collègues et aux clients, plus que son aptitude à exercer le métier.