Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Devenir franchisé > Réussir le parcours de sélection mutuelle
leçon
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Comment le franchiseur prend-il la décision finale d’intégrer ou non un candidat dans son réseau ?



La dernière rencontre au siège du franchiseur, lorsqu’elle est prévue dans le parcours de sélection mutuelle, est l’ultime étape du parcours de sélection mutuelle.
Elle est davantage une confirmation de ressentis positifs sur le candidat entrepreneur qu’une véritable sélection.

La décision finale est généralement prise de manière collégiale, par une commission (ou comité) d’agrément.

La décision finale est prise à partir de l’avis de l’ensemble de l’équipe du franchiseur qui a rencontré le candidat entrepreneur, lequel a ainsi pu avoir – en retour - une vision large de l’enseigne et réfléchir en ayant appréhendé la réalité de l’activité choisie.

Elle est généralement entérinée par une commission (ou comité) d’agrément parmi laquelle figurent, selon les réseaux :

- Le développeur du réseau

- L’animateur en charge du candidat s’il devient franchisé

- La direction du réseau (souvent fondateurs de l’enseigne)

- Le(s) responsable(s) de service (juridique, formation, ressources humaines…)

- Le(s) directeur(s) du point de vente lors du stage découverte

- Un ou deux franchisés

« Il ne s’agit pas de faire peur au candidat qui est conseillé au préalable pour s’y préparer, mais de faire valider par les personnes qui le suivront et l’entoureront par la suite de ses capacités managériales, ses valeurs, ses moyens financiers…», précise Caroline Morizot, consultante en franchise et fondatrice du cabinet CM Entreprise Conseil.

« Dans un processus de recrutement qui peut durer jusqu’à trois mois, il serait dommage de se passer de l’opinion de tous ceux qui ont testé le candidat en situation. In fine, il est généralement facile de trancher car les avis sont le plus souvent concordants entre personnes pratiquant le même environnement, le même quotidien, la même culture d’entreprise », souligne Eric Grandjean, présent dans l’univers de la franchise à des fonctions marketing, opérationnel ou de direction générale depuis 20 ans pour de grands réseaux (Mc Donald’s, Midas, La Brioche Dorée et Quick).

La décision finale est davantage la confirmation d’une succession d’avis positifs qu’une véritable sélection. Elle peut être prise au terme d’une nouvelle série d’entretiens.

Plus le candidat entrepreneur franchit les étapes du parcours de sélection mutuelle, plus ses chances d’intégration au sein de l’enseigne se renforcent.

« Si le candidat parvient jusqu’en commission d’agrément, c’est parce que son projet entrepreneurial est clairement défini et qu’il correspond aux attentes de l’enseigne. Après l’évaluation du dossier par chacun des acteurs de la commission, le franchiseur peut estimer que le candidat n’est pas suffisamment prêt sur des points majeurs, comme le management ou la gestion ou tout simplement ses capacités à réussir le projet, et que ce dernier ne pourra revenir éventuellement en commission qu’après la revalidation de certains acquis qu’il pourra optimiser suite à une formation auprès d’organismes spécialisés, par exemple, en CCI. Le franchiseur apporte l’ensemble des éléments pour gérer son activité, mais il n’enseigne pas celui du métier d’entrepreneur », explique Caroline Morizot.

L’avis favorable sur le dossier est généralement consolidé par de nouveaux entretiens.

« Il peut s’agir un entretien collectif, ou d’une série d’entretiens individuels d’une demi-heure à une heure, pas forcément avec l’ensemble du comité d’agrément. L’objectif reste d’obtenir encore plus d’informations sur l’adéquation entre le projet entrepreneurial du candidat et le projet de développement de l’enseigne. Cette dernière rencontre au siège du franchiseur est davantage la confirmation d’une succession d’avis positifs qu’une véritable sélection », annonce Thierry Kermarrec, fondateur du cabinet Ouest Franchise.

« Ce n’est pas parce qu’un candidat est refusé par un franchiseur qu’il le sera dans une autre enseigne. Ses compétences entrepreneuriales ne sont pas forcément remises en cause, mais sans doute n’est-il pas adapté au réseau en termes d’objectifs, de valeurs et de projet. Quel que soit le réseau, pour être intégré, il faut avoir accepté le cadre normé de la franchise, reposant sur une dualité entre intérêt personnel et intérêt du réseau, l’un servant l’autre et réciproquement », ajoute Rose-Marie Moins, responsable de la formation et de la promotion à la Fédération française de la franchise.

Le comité d’agrément n’est pas une étape obligatoire dans le parcours d’une enseigne.

La décision finale peut être prise sans faire revenir les candidats entrepreneurs au siège, lesquels seront ensuite informés par téléphone.

« Au terme du stage découverte chez un franchisé Midas, je reçois une appréciation sur l’attitude – et non : l’aptitude - du candidat. Si cette appréciation est positive, j’envoie au candidat un courrier de validation de son intégration dans notre réseau, accompagné du DIP et d’une copie du contrat de franchise. Le choix du site aura déjà été validé durant la réunion d’informations collectives. Dès le début du parcours de sélection mutuelle, le candidat connaît chacune de ses étapes », explique David Borgel, responsable du développement France chez Midas.

 

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT
Eric GRANDJEAN

« Se tromper sur le recrutement d’un franchisé coûte très cher à une enseigne »

« Après deux ou trois mois d’implication réciproque dans un parcours de sélection mutuelle, plusieurs rencontres en divers lieux et avec divers membres de l’équipe du franchiseur, il n’est jamais simple de dire à un candidat que l’on refuse son profil. Même si l’on juge seulement l’adéquation entre le candidat et l’enseigne, et non la valeur du candidat lui-même.
Ainsi, le franchiseur donne toujours des explications par téléphone à ce refus, sans brutalité. Parfois, cet échange devient extrêmement houleux… ce qui conforte finalement le franchiseur sur sa décision, en raison de la personnalité du candidat !

Il existe plusieurs cas de refus : profil insuffisamment opérationnel – possédant les capitaux, mais voulant rester dans une position d’investisseur -, candidat mal à l’aise vis-à-vis de la clientèle – se réfugiant derrière la technique de son métier alors qu’il est d’abord un commerçant -, candidat trop en attente de l’enseigne - notamment les cadres supérieurs qui veulent retrouver trop vite leur niveau de salaire précédent -, ou encore, candidat très agressif dans son relationnel malgré d’évidentes qualités professionnelles.

Se tromper sur le recrutement d’un franchisé coûte très cher à une enseigne, à tous points de vue : financier, réputation du réseau auprès du consommateur, cohésion entre ses franchisés… En effet, l’intégration d’un électron libre ou d’une personne à l’état d’esprit négatif, par exemple, peut générer, à terme, un conflit humain, voire juridique, nécessitant beaucoup de temps, d’argent et d’énergie pour le gérer. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°38
  • Si le candidat parvient jusqu’en commission d’agrément, c’est parce que son projet entrepreneurial est clairement défini et qu’il correspond aux attentes de l’enseigne.
  • La décision finale est prise de manière collégiale à partir de l’avis de l’ensemble de l’équipe du franchiseur qui a rencontré le candidat entrepreneur. Ces opinions sont généralement concordantes entre des personnes possédant la même culture d’entreprise.
  • L’avis favorable sur le dossier est généralement consolidé par de nouveaux entretiens, avec tout ou partie du comité d’agrément, incluant parfois de nouveaux intervenants de l’équipe du franchiseur.