Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Pourquoi la rencontre au siège du franchiseur est un moment-clé du parcours de sélection mutuelle ?



C’est durant cette phase du parcours de sélection mutuelle que franchiseur et candidat entrepreneur vont véritablement ressentir s’ils collaboreront ensemble. La cohérence entre le projet entrepreneurial et sa réalisation au sein de l’enseigne, ainsi que la personnalité du candidat seront tout particulièrement analysées.

Durant cette phase du parcours de sélection mutuelle, durant laquelle les deux parties vont véritablement ressentir si elles vont collaborer ensemble, le franchiseur s’intéresse essentiellement à la personnalité du candidat entrepreneur

Etape succédant au premier entretien téléphonique (et pouvant avoir lieu dans le cadre d’une réunion collective d’informations), la rencontre au siège de l’enseigne s’avère un moment-clé pour le candidat entrepreneur, comme pour le franchiseur, dans le parcours de sélection mutuelle.

« Lors de cet entretien avec l’équipe chargée du développement, comme dans les précédents, le candidat entrepreneur poursuit son travail d’enquête sur le réseau, en abordant les mêmes questions majeures de manière précise, toujours avec la volonté d’échanger des informations sincères et réelles. C’est l’étape principale du recrutement : de part et d’autre, c’est là que l’on va ressentir si l’on va collaborer ensemble.
Le franchiseur s’intéresse alors essentiellement à la personnalité du candidat. Par exemple, il analyse les missions et les raisons du départ de chaque poste occupé durant sa carrière professionnelle, afin notamment de déterminer quelles expériences acquises seront utiles dans l’exercice de l’activité franchisée et ce qui le motive dans sa vie professionnelle. Il vérifie aussi que l’état d’esprit du candidat correspond à la culture de son entreprise.
Le candidat ne doit pas être surpris de cette introspection, mais plutôt rassuré par tant de questionnements, car cela lui montrera que les autres franchisés ont été sélectionnés de manière aussi rigoureuse», Thierry Kermarrec, fondateur du cabinet Ouest Franchise.

Ces entretiens durent entre deux et quatre heures, et ont parfois lieu en région, quand le déplacement jusqu’au siège est trop important.

Durant cette rencontre, le franchiseur veut comprendre l’adéquation entre le projet entrepreneurial du candidat et une création en franchise au sein de son enseigne.

« Le franchiseur veut comprendre la cohérence dans le parcours du candidat, pourquoi il en arrive à rencontrer son enseigne et quelles sont ses attentes : gagner de l’argent, se prouver qu’il peut réussir, lâcher un poste stressant pour une vie tranquille, travailler avec son épouse…
Nous allons vérifier que le candidat possède bien les moyens de ses ambitions, notamment en termes de d’apport financier. Dans notre réseau, une animatrice reverra les mêmes points en les projetant dans l’opérationnel de notre activité. Elle repère ainsi les zones de confort et les lacunes du candidat, en vue d’un « stage découverte », assure Naëlle Lassen, responsable du développement franchise Subway.

Certaines lacunes peuvent s’avérer rédhibitoires.

« Le métier de l’entretien automobile est complexe. Le management est la clé de voûte du fonctionnement d’un point de vente. En moyenne, un centre auto Feu Vert, dispose d’une dizaine de salariés appartenant à deux équipes distinctes, l’équipe atelier composée de techniciens et l’équipe magasin composée de vendeurs. Il sera donc nécessaire d’avoir déjà pratiqué du management dans son précédent parcours. Il faut aussi posséder d’autres aptitudes propres au métier d’entrepreneur, comme le sens du commerce, et des capacités de gestion et d’organisation.
L’entretien en face à face permet de déterminer comment le candidat appréhende sa future activité et s’il ne possède pas de lacunes majeures pour réussir dans son affaire », explique Véronique Polloce, chargée de recrutement de candidats à la franchise au sein de l’enseigne Feu Vert.

La rencontre au siège est l’occasion de découvrir l’équipe salariée du franchiseur qui accompagnera le franchisé au quotidien.

En se rendant au siège d’une enseigne, le candidat pourra ressentir bien plus de choses sur son franchiseur qu’au téléphone : son état d’esprit, son type de management, l’ambiance au siège, le sens relationnel de son équipe salariée en charge de l’assistance permanente des points de vente, son sens du service et sa réactivité vis-à-vis de ses franchisés… Et vérifier que ces valeurs correspondent bien aux siennes. Cette étape est aussi une marque de transparence du franchiseur, sur sa vision de la franchise comme sur son accompagnement tout au long du contrat.

Dans le parcours de sélection mutuelle, le candidat doit rester vigilant quant au processus de recrutement.

« Si le franchiseur presse le candidat pour qu’il s’engage rapidement, c’est sans doute signe d’une sélection insuffisamment rigoureuse. Ce n’est qu’en rencontrant plusieurs enseignes que le candidat pourra être sensible à cette attitude. En franchise, il n’y a pas de période d’essai. Le franchiseur a une obligation morale vis-à-vis de la réussite de son franchisé, lequel met son équilibre personnel, familial et financier en jeu. S’il faut arrêter après 6 mois, tout le monde aura perdu du temps et de l’argent », souligne Rose-Marie Moins, responsable de la formation et de la promotion à la Fédération française de la franchise.

A l’issue de cette rencontre, le candidat entrepreneur peut rencontrer des franchisés de l’enseigne.

« Après l’entretien au siège, nous proposons au candidat de rencontrer deux ou trois franchisés dans leurs points de vente, proche de sa région d’origine, et possédant des profils différents : ancienneté dans le réseau, parcours professionnel précédent… C’est un moment apprécié du candidat car cela lui permet d’échanger longuement sans le filtre du franchiseur avec des personnes qui ont eu la même démarche que lui, et qui possèdent une vision concrète de son futur métier et l’alertera de manière constructive des difficultés de notre activité », indique Véronique Polloce.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Naëlle LASSEN (Subway)

« La rencontre au siège permet de vérifier la réelle complémentarité de futurs associés franchisés

« Dans notre enseigne, on compte près d’un quart de couples et 60% d’associés, notamment en raison des plages d’ouverture horaires étendues. Pour que l’affaire fonctionne, couples et associés doivent s’être bien répartis les rôles avant même de concrétiser leur projet. Il n’y a que la rencontre pour vérifier leur réelle complémentarité, la synchronisation entre les personnes, et même les aider à se réajuster lorsque c’est encore possible.
Il faut alors les inciter à verbaliser ce qu’ils fantasment, car ils n’ont généralement jamais travaillé ensemble. Quelquefois, nous leur faisons prendre conscience qu’il est préférable d’abandonner l’idée de créer ensemble. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°36
  • Concept, métier, accompagnement, chiffres, implantations, évolution projets de l’enseigne et processus d’intégration : tous ces thèmes seront une nouvelle fois abordés, mais cette fois de manière précise, lors de l’entretien au siège de l’enseigne. Le franchiseur s’intéresse alors essentiellement à la personnalité du candidat.
  • Le franchiseur veut notamment comprendre la cohérence dans le parcours du candidat, pourquoi il en arrive à rencontrer son enseigne afin de pratiquer son activité et quelles sont ses attentes.
  • En se rendant au siège d’une enseigne, le candidat pourra ressentir bien plus de choses sur son franchiseur qu’au téléphone : son état d’esprit, son type de management, l’ambiance au siège, le sens relationnel de son équipe salariée en charge de l’assistance permanente des points de vente, son sens du service et sa réactivité vis-à-vis de ses franchisés…