Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Comment fonctionne un réseau de franchise ?



La franchise est un moyen de créer son entreprise en bénéficiant de la force d’un réseau pour 3 à 5000 nouveaux entrepreneurs par an. Ce système d’affaires repose tout autant sur des règles strictes de fonctionnement que des principes vertueux entre franchiseur et franchisé.

La franchise est un contrat de partenariat entre deux entreprises. Le franchiseur doit apporter une marque, un savoir-faire « métier » et une assistance permanente à ses franchisés. 

La franchise engage une enseigne (franchiseur) avec des entrepreneurs indépendants (franchisés) aux niveaux juridique et financiers pour une durée comprise entre 5 et 10 ans, renouvelable sous conditions. Dans ce contrat, le franchiseur doit apporter trois éléments à ses franchisés : sa notoriété à travers une marque, son savoir-faire original – transmis lors des formations initiale et continue – et une assistance permanente – aide à l’installation, visite d’animateur en point de vente, hot line juridique, etc. –.

« Le franchisé bénéficie de la force d’un groupe et de la transversalité de ses activités : des conditions d’achat intéressantes, une logistique permettant de répondre rapidement aux commandes de ses clients, une évolution permanente de l’offre, voire une anticipation du marché pour conserver une longueur d’avance sur la concurrence. Dans notre réseau d’entretien et réparation automobile, nous formons déjà nos mécaniciens sur le véhicule électrique. Notre groupe est de plus détenu par un actionnariat familial, ce qui en assure la continuité et la pérennité au niveau de la direction », assure Isabelle Baraille, responsable ressources humaines de Norauto Franchise.

Le franchiseur transmet ainsi ses méthodes de marketing et de ventes, ses outils commerciaux, ses logiciels informatiques, ses accords clients et fournisseurs…

Bref, « tout ce qui permet d’économiser du temps et de l’argent au franchisé, à travers de meilleurs chiffre d’affaires et rentabilité, que s’il s’était lancé seul sur le même marché », précise Gérard Galiana, directeur du développement franchise d’Adéquat.

Le candidat à la franchise se base sur un modèle économique testé et éprouvé sur du volume par le franchiseur.

« Il évite ainsi toutes les erreurs qu’il aurait pu commettre dans la pratique du métier, et qui ont été révélées dans les unités-pilote et par ses prédécesseurs. Dans la location automobile, il est même très difficile de démarrer en indépendant, ce que notre enseigne permet grâce à ses accords avec des organismes financiers, les assureurs et les constructeurs », ajoute Cyrille Laborde, responsable du développement du réseau franchise Ucar.

En contrepartie des services du franchiseur, le franchisé doit respecter le concept de l’enseigne et rémunérer le franchiseur à travers un droit d’entrée et des redevances sur le chiffre d’affaires.

En contrepartie des services du franchiseur, le franchisé doit respecter le concept dans le détail. Un concept éprouvé sur deux unités pilotes (avec au moins deux bilans positifs), puis régulièrement affiné, tant par la capacité d’innovation de l’enseigne que par les échanges avec les franchisés.

« Le respect de nos procédures est vérifié par deux visites de « client mystère » par an, l’une dans le pic d’activité et l’autre dans un moment calme. L’accompagnement sur le terrain, et notamment le soutien des animateurs du réseau, aide le franchisé à prendre sa dimension de chef d’entreprise », souligne Nathalie Fontaine directrice de la franchise Akena.

Le franchisé rémunère le franchiseur pour ses services à travers un droit d’entrée et des redevances, lesquelles représentent généralement un pourcentage du chiffre d’affaires.

 « Dans un réseau de franchise, le franchisé paie pour maximiser ses chances de réussite avec l’idée d’un autre, ce qui lui permet souvent même de changer de métier. Il doit donc s’assurer que le franchiseur soit quelqu’un qui ait réussi, qu’il a développé lui-même son activité et qu’il continue de tester ses innovations dans ses unités-pilotes, et que ses franchisés ont également réussi », insiste Pascale Pécot, consultante au sein d’Adventi Franchise.

La franchise est un système d’affaires qui repose sur la confiance et un respect mutuel entre franchiseur et franchisé, et une préservation constante de l’intérêt général du réseau.

Comme dans tout système d’affaires, la confiance est essentielle entre les partenaires.

« La franchise ne fonctionne pas s’il n’y a pas un respect mutuel, corollaire du fondement-même du système qui doit cristalliser l’intérêt commun des deux parties. On ne donne pas des ordres dans un réseau de franchise. La subordination relève du contrat de travail. De plus, il ne suffit pas d’être directif pour appliquer une règle. Il faut en outre qu’elle soit ressentie comme efficiente. Le franchiseur doit travailler de concert avec les membres de son réseau, car seule une compréhension complète du système par le franchisé peut en favoriser une duplication sans contrainte. Les recherches d’amélioration du savoir-faire par le franchisé lui-même l’induisent à mieux respecter le concept. Dernièrement, la loi LME a mis en exergue la nécessité d’un contrat équilibré. C’est le corollaire de ce respect mutuel inhérent à la relation de franchise », explique Hubert Bensoussan, fondateur du cabinet d’avocats Bensoussan.

Dans une franchise, tout acte du franchiseur ou du franchisé n’aura de sens que s’il participe à l’intérêt commun du réseau.

 « Tout réseau de franchise devrait imposer une base incontournable dans ses règles de fonctionnement : la préservation de l’intérêt général, guidée par la quête de notoriété de l’enseigne. Une franchise, c’est une enseigne qui a besoin de notoriété pour s’imposer sur le marché qu’elle s’est définie. Elle a donc besoin d’acteurs locaux comme les franchisés, des meilleurs outils, d’animation, d’un circuit de distribution… Et doit être tournée vers la quête de notoriété, ce qui assure du trafic clientèle en magasin et le chiffre d’affaires des franchisés. Toute décision du franchiseur doit donc être motivée par l’intérêt général, notamment pour que sa marque soit connue et reconnue. Il doit communiquer, expliquer ses choix stratégiques, faire une présentation chiffrée d’atteinte ou non des objectifs chaque année. Bref, montrer de la transparence vis-à-vis de ses franchisés », relève Hubert Koch, fondateur-dirigeant de la société de conseils Suto.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

Jean-Pierre Gouzy
CONSEIL D'EXPERT
Jean-Pierre Gouzy, expert-comptable
« Franchises de masse et niches de marché »

« Un concept de franchise, c’est une situation de marché sur laquelle le franchiseur intervient avec des spécificités qui permettent de donner des avantages concurrentiels conséquents à ses franchisés. On peut alors considérer qu’il existe deux types de franchises.

D’une part, les franchises de masse, qui travaillent sur l’industrialisation du process d’un service pour faire baisser les coûts de production et les prix du consommateur, et pour répondre à des problématiques qui ne font pas partie du métier de base des concurrents. La rentabilité de l’exploitation est alors assurée par un meilleur ratio sur le nombre de salariés et un nombre conséquent de ventes avec une commission moindre. Exemple : Midas ou Speedy qui proposent un service sans rendez-vous, avec une réponse immédiate – car les pièces sont disponibles – et un devis respecté. Ou encore les magasins de lingerie sur 250 m2, inimaginables il y a 25 ans, avec une demande déclenchée par les prix bas.

D’autre part, les franchises positionnées sur des niches de marché, qui proposent des services ou des produits nouveaux qui répondent à un besoin émergeant, qui sortent de l’ordinaire et où la comparaison avec la concurrence est compliquée à établir. Ces bonnes idées qui deviennent des pépites ont été relativement rares au cours de la dernière décennie. De plus, l’avance de ces concepts n’est jamais éternelle. Par exemple, les points de vente de pâte à emporter, originaux il y a encore 5 ans, ne le sont plus désormais.

Dans son choix d’enseigne, tout candidat à la franchise doit donc  comprendre comment son enseigne a investi son marché et comment se forme le chiffre d’affaires d’un point de vente. Car cela aura des implications fortes dans son fonctionnement quotidien, durant lequel il devra réitérer l’expérience réussie de son franchiseur. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°2
  • Le franchiseur apporte une marque, un savoir-faire « métier » et une assistance permanente à ses franchisés. Il fait ainsi gagner du temps et de l’argent à ses franchisés en les rendant immédiatement compétitifs sur son marché.
  • En contrepartie des services du franchiseur, le franchisé respecte le concept à la lettre, pour que le consommateur retrouve la même uniformité de services dans chaque point de vente du réseau. Il paie également un droit d’entrée et des redevances sur son chiffre d’affaires.
  • La franchise repose sur la confiance et un respect mutuel entre franchiseur et franchisé, et donc sur des rapports entre les deux parties fondés sur la transparence.