Dimanche 17 décembre 2017
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Pourquoi et comment rencontrer les franchiseurs et leurs équipes d’accompagnement des franchisés de manière informelle sur des salons ?



Les salons, en particulier ceux spécialisés sur la franchise, sont une formidable occasion de rencontrer sur un même lieu une multitude d’enseignes, et d’échanger avec l’équipe opérationnelle du franchiseur et ses franchisés. Mais plus le candidat entrepreneur sera avancé dans son projet, plus il aura l’écoute des chargés de développement du réseau.

Sur un salon spécialisé sur la franchise ou généraliste (création d’entreprise, emploi, secteur d’activité, etc.), les enseignes apportent des informations plus concrètes sur le fonctionnement de leur réseau, leur modèle économique, leurs opportunités…

Les salons, en particulier ceux spécialisés sur la franchise, sont une formidable occasion de rencontrer sur un même lieu une multitude d’enseignes, voire une partie de l’équipe opérationnelle du franchiseur et des franchisés comme sur Franchise Expo.
Certains d’entre eux, comme Top Franchise Méditerranée et Forum Franchise Lyon, permettent de connaître les opportunités d’ouvertures de point de vente dans la région. Les trois évènements précédemment cités offrent au candidat entrepreneur d’approfondir sa documentation sur les réseaux.

« Le candidat entrepreneur doit en profiter pour confronter les informations recueillies sur Internet avec l’argumentaire du franchiseur, afin de compléter son travail de recherche sur les réseaux qui l’intéressent avec des informations plus concrètes. Par exemple, les projets de développement de l’enseigne, l’accompagnement du franchiseur en particulier pour la recherche du local, les possibilités de créations, reprise de points de vente ou de multi-franchise, le contenu de la formation, l’expérience ou les qualités requises…
Il vérifie ainsi si son projet entrepreneurial correspond aux attentes des enseignes rencontrées. Lorsqu’il est décidé sur un ou deux secteurs, il doit échanger avec toutes les enseignes du secteur, en commençant par celles qui l’intéressent le moins pour finir par ses enseignes préférées avec ainsi plus d’argumentation pour questionner le franchiseur», suggère Thierry Kermarrec, fondateur du cabinet Ouest Franchise et chargé du recrutement de franchisés pour La Mie Câline durant douze ans.

Il n’est pas indispensable de préparer un curriculum vitae, car les réseaux possèdent des fiches préétablies pour les candidats entrepreneurs à remplir sur place.

« Cette première rencontre, bien qu’informelle, est déjà à considérer comme un entretien de recrutement comme un autre, en adoptant les mêmes réflexes. Il faut donc veiller à sa tenue vestimentaire et à son comportement. Ce n’est pas exemple pas recommandé pour la concentration du candidat de venir au salon en famille, avec femme et enfants.
L’échange avec le franchiseur doit se faire dans un esprit positif et constructif. Le salon permet d’effectuer un nouveau tri dans une sélection d’enseignes, même si ce n’est pas le lieu pour comprendre totalement l’essence du métier de l’enseigne ou la culture de l’entreprise face à un franchiseur au discours souvent formaté », indique Eric Grandjean, présent dans l’univers de la franchise à des fonctions marketing, opérationnel ou de direction générale depuis 20 ans pour de grands réseaux
(Mc Donald’s, Midas, La Brioche Dorée et Quick).

Sur un salon comme Franchise Expo, le candidat entrepreneur peut échanger avec les équipes qui l’accompagneront tout au long de son contrat ainsi qu’avec des franchisés du réseau.

Les salons spécialisés sur la franchise ou ouverts à ce domaine permettent de rencontrer physiquement une partie de l’équipe du franchiseur.

« Cela permet de ressentir l’état d’esprit et l’ambiance au sein du réseau, de juger de la relation entre les intervenants du franchiseur sur le stand. Est-ce que la qualité de ces échanges humains donne envie au candidat d’intégrer ce réseau ? Il ne faut pas s’arrêter à l’image laissée par la première personne rencontrée, mais confirmer ou infirmer cette impression avec d’autres protagonistes de l’enseigne sur le stand.
De plus, comme à Franchise Expo, des franchisés éclairent le candidat sur son métier : horaires de travail, plaisirs, difficultés, organisation du point de vente, pratique du métier au quotidien, déroulement de son intégration et de son ouverture… Certes, ces franchisés sont sollicités par l’enseigne et jouent pleinement le rôle d’ambassadeur, avec des informations plutôt positives, voire enjolivant la réalité. Mais ces précieuses indications seront à confirmer par la suite en contactant d’autres franchisés choisis au hasard », relève Thierry Kermarrec.

Sur un salon spécialisé sur la franchise ou généraliste, plus le candidat est informé sur la franchise et l’enseigne, plus il retiendra l’attention de l’équipe du franchiseur. Cela peut même enclencher la dynamique du parcours de sélection mutuelle.

En fonction de sa réflexion sur son évolution professionnelle, de l’intérêt pour le secteur de l’enseigne et de l’avancée de son projet, le candidat entrepreneur recevra en principe des renseignements de la part de l’équipe du franchiseur.
Mais il ne doit pas perdre de vue que les enseignes investissent beaucoup de moyens et d’argent dans ces salons pour recruter leurs futurs franchisés.

« Plus le candidat entrepreneur aura effectué un travail de défrichage sur son projet, la connaissance de la franchise, ou encore le marché de l’enseigne, voire les attentes en termes de profil du réseau, plus il sera agréable et utile pour le franchiseur de s’entretenir avec quelqu’un qui rebondit sur ses propos.
Avec l’expérience, un recruteur de franchisés repère en une dizaine de minutes si le candidat a le profil pour intégrer le réseau ou pas, et lui accordera plus de disponibilités. Pour des enseignes attractives, sur un salon comme Franchise Expo, un franchiseur peut réaliser 150 à 200 longs entretiens avec des contacts à potentiels !», souligne Eric Grandjean.

« Nous accueillons tout le monde sur le stand. Nous pouvons discuter de tout sujet avec les candidats, mais en fonction de l’avancée du projet de nos interlocuteurs, nous ne pouvons tout lui dire. Un candidat découvrant sur un salon, la création d’entreprise, n’est pas en mesure de comprendre certaines informations comme le taux de marge brute », confirme Naëlle Lassen, responsable du développement franchise Subway.

Logiquement, les plus avancés dans leur projet peuvent décrocher des entretiens d’une demi-heure à une heure et demie avec un chargé de développement de l’enseigne.

« Très intéressant, plus ou moins intéressant, pas du tout intéressant : dès premier contact informel, le candidat est évalué par le franchiseur », signale Thierry Kermarrec.

« Il existe un filtrage des candidatures par l’équipe du franchiseur. Un entretien dans des lieux réservés à cet effet, sur le stand même ou dans un salon VIP, est proposé aux profils les plus intéressants. Ceux qui ont le potentiel pour intégrer le réseau sont recontactés généralement dans la semaine suivant le salon pour poursuivre le parcours de sélection mutuelle », précise Caroline Morizot, consultante en franchise et fondatrice du cabinet CM Entreprise Conseil.

Certains organisateurs de salons proposent même de remplir une fiche de contacts avec les exposants.

Lors de ces salons, le candidat peut préparer sa visite, et notamment déjà fixer des rendez-vous avec certains franchiseurs.

« Le candidat entrepreneur peut prendre contact sur Internet avec les réseaux qui l’intéressent à travers les médias spécialisés sur la franchise ou le site de l’enseigne. Il remplit alors un dossier de candidature, et s’il a le potentiel, le franchiseur peut profiter d’un salon pour le rencontrer », affirme Caroline Morizot.

D’autre part, « certains organisateurs de salon proposent de donner le contact des visiteurs déjà préinscrits intéressés par votre secteur d’activité », informe Naëlle Lassen.

Certaines enseignes ne recrutent pas de candidats entrepreneurs à travers les salons.

Chaque franchiseur possède sa stratégie et ses méthodes privilégiées pour recruter ses futurs franchisés.

« Nous ne recrutons pas sur les salons pour plusieurs raisons. D’abord le coût en moyens financiers et humains. Ensuite, les visiteurs de ces salons sont en grande majorité attirés par d’autres secteurs d’activité que le nôtre et les profils ciblés par Airria et qui ont pour la plupart une culture informatique et ne viendront pas spontanément sur les salons. Enfin, nous recevons un nombre important de candidatures par Internet, et notre équipe de développement est taillée pour gérer la dizaine de franchisés que nous désirons intégrer chaque année », explique Renaud Villié, directeur du développement et de l’animation du réseau Airria.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT
Thierry Kermarrec (Ouest Franchise)

« Préparer un document pour recueillir les principales informations sur les enseignes par thème »

« Pour optimiser sa visite à un salon, un candidat entrepreneur doit préparer un document pour recueillir les principales informations sur les enseignes par thèmes : concept, métier, accompagnement, chiffres, implantations, projets d’évolution de l’enseigne et processus d’intégration.

Certaines questions sont essentielles à poser au franchiseur :

- Quels sont vos principaux concurrents dans votre activité et qu’est-ce qui différencie votre enseigne de vos concurrents ?

- Quelles sont les qualités indispensables pour réussir dans votre réseau ?

- Quel est votre accompagnement procuré au départ – recherche local, formation, etc. – et tout au long du contrat ?

- Quel est le revenu moyen de vos franchisés en 1re année et après 3 ans ?

- Quels sont vos projets d’innovation (informatique, communication, lancements produits, services pour franchisés ou clients) ?

- Combien de points de vente du réseau ont fermé au cours des trois dernières années et pour quelles raisons ? (à aborder plutôt en fin d’entretien)

Plus les réponses de l’enseigne sont floues, plus le candidat doit s’en inquiéter… Venir sur un stand avec des questions préparées donne une image positive du candidat, l’aide à se démarquer en démontrant son sérieux et son intérêt et donc à décrocher un entretien plus approfondi et intéressant… pour lui-même, comme pour le franchiseur. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°28
  • Sur ces salons, le candidat entrepreneur doit en profiter pour confronter les informations recueillies sur Internet avec l’argumentaire du franchiseur. Il faut compléter le travail de recherche sur les réseaux qui vous intéressent avec des informations plus concrètes.
  • Les salons spécialisés sur la franchise permettent de rencontrer physiquement une partie de l’équipe du franchiseur. Et donc de ressentir l’état d’esprit et l’ambiance au sein du réseau, de juger de la relation entre les intervenants du franchiseur sur le stand.
  • Il existe un filtrage des candidatures par l’équipe du franchiseur en fonction de l’intérêt de la candidature et de l’avancée du projet entrepreneurial. Un long entretien (trente minutes à une heure et demie) dans des lieux réservés à cet effet est proposé aux profils les plus intéressants, sur le stand même ou dans un salon VIP.