Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Comment réaliser une première sélection de franchises à partir de critères OBJECTIFS et PERSONNALISES à votre candidature ?



Dans votre prospection de réseaux correspondant à votre projet entrepreneurial, vous allez tout autant procéder par désir spontané que par élimination. Cette première liste de critères objectifs, faciles àcerner, vous permettra de fortement réduire votre sélection d'enseignes.

Premier critère objectif : l’apport personnel, défini par tout franchiseur en fonction des besoins financiers de son concept au démarrage de l’activité.

L’apport personnel est le cash immédiatement utilisable par le candidat entrepreneur au démarrage de son projet, hors prêts complémentaires (aides financières …) et argent potentiellement disponible (vente d’une maison…). Sur une fiche de présentation d’une enseigne du site Toute La Franchise, il est indiqué dans la partie « Accéder au réseau ».

« L’apport personnel est défini par le franchiseur en fonction des besoins financiers de son concept au démarrage de l’activité. Il représente généralement 30 à 40% du montant total emprunté à une banque, avec des variations liées à la constitution du projet et au secteur d’activité. Il doit être réellement détenu par le candidat entrepreneur au moment où il s’engage en franchise, pour éviter des charges de remboursement trop importantes. En effet, si le financement est mal calibré, avec un apport personnel moindre que celui prévu par le franchiseur et la banque, la société risque de rencontrer des problèmes de trésorerie, Nous le constatons très souvent après 12 à 18 mois d’activité. Rappelons que durant la première année un bon nombre de créateurs ne peuvent se rémunérer et vivent souvent sur le salaire du conjoint. Il ne faut donc pas rajouter de difficultés supplémentaires au niveau de l’affaire », explique Nadine Delorme, responsable Pôle Franchise et Commerce Associé au Crédit du Nord.

Second critère personnalisé à votre candidature : les objectifs de votre projet de création d’entreprise (travailler en famille, gagner beaucoup d’argent, acquérir un statut dans la ville…)

« A mon sens, le candidat entrepreneur doit en premier lieu déterminer les objectifs de son projet de création d’entreprise : travailler en famille, créer mon propre emploi, transmettre mon entreprise, gagner beaucoup d’argent, acquérir un statut dans une ville… Cette introspection est à réaliser dès le départ, car elle permet d’écarter certains secteurs », souligne Maître Olivier Deschamps, associé du cabinet D, M & D.

Cette introspection conduira notamment à vous poser une question élémentaire : êtes-vous un investisseur à risques ou à risques réduits ? Indirectement, préfèrerez-vous un réseau ayant fait ses preuves depuis une dizaine d’années ou un réseau apportant un concept à fort potentiel ? Il faut savoir que les réseaux expérimentés (dits matures) sont souvent positionnés sur des marchés très concurrentiels mais offrent a priori plus de services et de sécurité. Toutefois, ils disposent de moins d’opportunités d’implantation et sont extrêmement sélectifs sur les candidatures. De l’autre côté, près d’une centaine de nouvelles franchises apparaissent chaque année, proposant un recrutement plus ouvert en termes de profil et représentant un pari sur l’avenir.

« Selon la personnalité du candidat entrepreneur, il peut être plus tentant de figurer parmi les premiers franchisés d’un réseau innovant qu’être le 428e d’une grande marque. En réalité, tout dépend du projet de l’entrepreneur franchisé, car il y a des concepts pour tous les goûts, toutes les envies et tous les moyens financiers. Comme la franchise est une forme d’entrepreneuriat et que le risque zéro n’existe pas, il faut absolument vérifier si la « promesse » faite par l’enseigne est tenue et que le candidat soit certain d’y adhèrer. Cette « promesse » peut être un mode de vie, une dimension humaine, un business modèle éprouvé, l’envie de participer à la naissance d’une marque… Elle doit, dans tous les cas, être le reflet de la réalité de ce peut proposer un réseau à un candidat », note Camille Huyghues Despointes, fondatrice de Viens Jouer A La Maison.

De plus, la franchise a déjà structuré et professionnalisé de nombreux secteurs d’activités (immobilier, entretien automobile, optique, coiffure, etc.). Elle le fera sur d’autres marchés.

« Il faut être attentif à la nouveauté. Un nouveau concept propose, par exemple, de devenir franchisé dans le secteur de l’ophtalmologie, sans être ophtalmologue, un diplôme de médecin de très haut niveau. Or, il y a, dans certaines régions, des attentes d’un an avant une prise en charge par un ophtalmologue. On va passer en vingt ans de 5200 à 3600 ophtalmologues avec un accroissement de la population âgée et donc des besoins. Il faut garder la porte ouverte aux nouvelles rencontres, car la franchise apporte régulièrement des pratiques différentes et inédites dans les métiers », ajoute Gilbert Mellinger, président du cabinet Epac International.

Troisième critère : la façon de pratiquer votre activité. Voulez-vous exercer directement le métier ou manager une équipe ?

« Si le franchisé exerce le métier, il réalise lui-même au quotidien les actions liées à la mise en œuvre du concept, à l’aide de quelques salariés. S’il est manageur, il dirige des équipes. Exemple : dans un centre de réparation et d’entretien, il ne change pas les pots d’échappements mais organise les travaux automobiles. On devient de toute façon manager lorsque l’on ouvre plusieurs boutiques », explique Maître Olivier Deschamps.

Dans le cas où le franchisé n’exerce pas directement le métier, la partie managériale prend alors une part plus prépondérante dans les tâches que celles associées au commerce. En effet, le franchisé pilote ses salariés, en leur déléguant des tâches et en les responsabilisant. Il n’est toujours pas en première ligne dans la relation au client.

Quatrième critère : être commerçant ou commercial ?

Le commercial conquiert le client hors de sa boutique, sur un territoire qui n’est pas le sien. Il choisit ses prospects et « rapporter un trophée » est son moteur.

Quant au commerçant, sédentaire en boutique, il est plutôt conseiller de son client et se sent légitime lorsque celui-ci le sollicite.

« Etre commerçant, c’est aimer les gens… tous les gens ! C’est un acte de foi, comme de créer sa propre entreprise, car l’imprévisible est toujours là. Dans notre société actuelle nous ne manquons pas de produits ni de services, mais nous manquons de clients ! Le consommateur vient donc chercher autre chose que le simple achat. Il dispose d’un tel choix qu’il doit « arbitrer » sans cesse entre différentes propositions. Charge au commerçant de savoir le faire venir, l’accueillir, le convaincre… et le satisfaire, pour le voir revenir ! Le commerce nécessite de vraies compétences »,», détaille Pierre Michel Cros, fondateur du cabinet Madère.

Cinquième critère : projet en mono-site ou en multi-sites ?

Le candidat entrepreneur doit savoir d’emblée si le réseau qu’il convoite favorise ou non la multi-franchise. En multi-site, il est impératif de posséder des qualités de manager, car on anime plusieurs points de vente, même s’il existe des relais pour diriger localement les équipes.

« Gagner de l’argent, s’épanouir, prendre du plaisir dans la direction de son entreprise ne sont que les conséquences de choix initiaux judicieux. Ces choix doivent s’appuyer sur ce qu’on aime faire mais aussi sur les domaines « où on est bon ». Au risque de se lever chaque matin avec la boule au ventre, parce qu’on ne fait pas ce qu’il nous plait ! Il est intéressant de voir avec le franchiseur la possibilité de découvrir le concept sur le terrain par une Journée Découverte afin d’être confronté à la réalité.», ajoute Pierre-Michel Cros.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

CONSEIL D'EXPERT
Nadine Delorme, responsable du pôle franchise au Crédit du Nord.

« Les échecs sont davantage dus à des erreurs d’hommes qu’à des mauvais choix d’emplacements »

« Si un franchisé ne prend pas de plaisir dans son activité au jour le jour, il ne pourra pas gérer ses soucis quotidiens et sa charge de travail tout en affichant un visage souriant devant ses clients. La dimension humaine et mentale pour faire face à des situations difficiles est un facteur déterminant dans la réussite d’une entreprise. La valeur des hommes se traduit dans leur réaction face aux problèmes, personnels ou professionnels, inévitables quel que soit le projet. Les échecs sont davantage dus à des erreurs d’hommes qu’à des mauvais choix d’emplacements. C’est pour cette raison qu’une banque ne se suffit pas d’un dossier de demande d’emprunt quantifié, mais cherche à rencontrer l’homme ou la femme entrepreneur pour la qualifier aussi. On cherche à être convaincu par la personnalité, pas seulement par des chiffres. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°22
  • L’apport personnel est défini par le franchiseur en fonction des besoins financiers de son concept au démarrage de l’activité. Il doit être réellement détenu par le candidat entrepreneur au moment où il s’engage en franchise, pour éviter des problèmes de trésorerie à court ou moyen terme.
  • Déterminer les objectifs de son projet de création d’entreprise - travailler en famille, créer mon propre emploi, transmettre mon entreprise, gagner beaucoup d’argent, acquérir un statut dans une ville - permet d’écarter certains secteurs ne vous correspondant pas du tout.
  • Le plaisir dans l’activité et la réussite en termes d’objectifs ne sont que la conséquence de choix initiaux judicieux, tels qu’exercer directement le métier du franchiseur ou manager une équipe, ou encore, être commerçant ou commercial.