Dimanche 30 avril 2017
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Quels sont les critères de sélection des franchiseurs pour choisir leurs franchisés ?



Tous les réseaux de franchise sont naturellement en quête de candidats, avec des prédispositions de gestionnaire, de manageur et de commerçant (ou commercial, selon l’activité). Mais les deux critères de sélection les plus importants sont aujourd’hui l’apport personnel et le « savoir-être » du candidat.

Impossible de créer son entreprise sans un montant d’argent immédiatement disponible, défini par chaque enseigne en fonction des besoins au démarrage de son concept.

Certains concepts de franchise permettent à un candidat entrepreneur de démarrer son affaire avec un apport personnel de 5 000  euros, et d’autres exigent jusqu’à plusieurs centaines de milliers d’euros.

« Le seul critère pertinent de sélection des franchiseurs est l’analyse financière du dossier du candidat. Et plus ce critère sera soumis à exigence, plus ce sera positif pour le franchisé. Si la formation du franchiseur à son savoir-faire est bien construite, n’importe quel profil de candidat peut être intégré dans une enseigne, sous réserve des contraintes légales du métier pratiqué. Le candidat à la franchise acquiert la maîtrise technique du concept durant la formation initiale. Il densifiera sa connaissance du métier grâce au travail des animateurs du réseau en point de vente et à un rafraîchissement régulier des bases du savoir-faire en formation continue », souligne Hubert Koch, fondateur-dirigeant de la société de conseils Suto.

Certains franchiseurs, comme Casino, disposent de plusieurs formats en fonction de l’apport personnel du candidat.

« Au-delà de l’aspect financier, tout futur entrepreneur doit avoir une réelle et profonde envie de s’investir personnellement dans l’univers de l’enseigne, ressentir que c’est bien là qu’il exprimera le meilleur de ses compétences professionnelles. Il peut d’ailleurs se faire accompagner par un coach pour concrétiser son projet entrepreneurial en fonction de leurs aptitudes et motivations  », ajoute Fabienne Hervé, directrice-fondatrice de l’agence de communication FH Conseil.

L’apport personnel du candidat à la franchise doit lui permettre d’ouvrir son point de vente dans des conditions optimales. 

L’apport personnel du candidat à la franchise est un élément déterminant dans une demande d’emprunt bancaire professionnel, le montant de ce dernier devant couvrir l’ensemble des frais permettant d’ouvrir son point de vente dans des conditions optimales.

En effet, la faisabilité du projet entrepreneurial sera notamment étudiée en fonction de l’engagement financier du candidat par rapport au risque pris avec la banque. 

« Pour notre concept de location automobile, créer une société au capital de 100 000 euros est une condition sine qua none pour obtenir l’accord de nos organismes de financement. Cela déclenchera l’achat de véhicules pour un montant de 500 000 à 600 000 euros. L’apport personnel que nous exigeons est donc de 100 000 euros, ce qui couvrira, avec l’emprunt réalisé par le candidat entrepreneur, le droit d’entrée, les frais de formation, l’aménagement du local, le besoin en fonds de roulement… La confiance doit s’installer avec le candidat entrepreneur dès le premier contact, notamment concernant la disponibilité réelle de son apport personnel », explique Cyrille Laborde, responsable du développement du réseau franchise Ucar.

Si la location automobile possède un mode de financement particulier dans la franchise, toutes les enseignes sérieuses, à l’image du réseau Ucar, connaissent parfaitement les exigences de leur concept et les mécanismes de financement. Ils déterminent ainsi avec précision l’apport personnel minimum qu’elles demandent aux candidats entrepreneurs.

Le savoir-être du candidat à la franchise est devenu une qualité aussi importante que les prédispositions professionnelles requises. 

Pour intégrer un réseau de franchise, il n’est pas toujours nécessaire – même si c’est recommandé - de posséder des expériences significatives dans la totalité des prédispositions professionnelles.

« Profil commercial qui sait manager une équipe et gérer un centre de profit : telle est la trilogie recherchée par la plupart des franchiseurs. Mais le plus important reste, à mon sens, l’adhésion du candidat à la franchise aux valeurs fondamentales de l’enseigne, qui dépendent beaucoup de la personnalité du franchiseur, et de son « savoir-travailler ensemble » du candidat, que ce soit avec le franchiseur et son équipe comme avec les autres franchisés du réseau », affirme Gérard Galiana, directeur du développement franchise d’Adéquat.

Il est difficile de parler de critères dans le recrutement à proprement parler pour des enseignes, parce que le franchiseur recherche avant tout un projet entrepreneurial et une personnalité pour le mener à bien.

« Un candidat à la franchise utilisera bien sûr les compétences acquises au cours de sa vie professionnelle pour apprendre le savoir-faire d’une enseigne et appliquer le concept dans son point de vente. Mais sa capacité à s’intégrer dans l’ambiance et l’esprit du réseau est aussi essentielle. Il aura, par exemple à échanger sur des questions entre franchisés. Notamment au début, quand l’expérience des anciens lui permettra de résoudre en cinq minutes un problème qu’il aurait mis une journée à solutionner s’il était seul. Mais il devra aussi faire remonter les informations ou les bonnes pratiques, issues du terrain, en particulier dans les commissions de travail », confirme Laurent Poisson, qui a notamment recruté plus de 300 candidats pour le réseau Midas (entretien et réparation automobile).

Ecoute, reconnaissance, qualités de meneur d’hommes et volonté d’échanges avec le franchiseur font partie du « savoir-être » d’un candidat à la franchise. 

Le recrutement de candidats à la franchise s’opère sous l’angle comportemental, davantage à travers la dimension du savoir-être que celle du savoir-faire.

« En effet, le savoir-faire métier est transféré par le franchiseur, mais c’est le savoir-être qui est recherché chez le candidat, sous trois formes. D’abord l’empathie, l’écoute et la reconnaissance qui sont des qualités de commerçant. Ensuite, être un meneur d’hommes pour animer son équipe de salariés. Enfin, savoir rentrer les bonnes informations dans les outils du franchiseur pour piloter son point de vente en temps réel, mais aussi s’appuyer sur le franchiseur « sans retenue » et toujours avec un œil critique, afin de gérer un centre de profit », insiste Julien Vitali, responsable du pôle franchise et commerce associé de la Caisse d’Epargne.

Peu d’activités en franchise requièrent au préalable une connaissance du métier du franchiseur.

La franchise est une aventure en commun, dans laquelle les échanges entre franchisés et franchiseur sont fréquents. 

La pérennité d’un système de franchise est notamment fondée sur la qualité des échanges entre un franchiseur et ses franchisés.

« La franchise demeure une des rares aventures en commun dans notre monde individualiste. J’ai été franchisé Midas durant quinze ans avant lancer mon propre réseau. J’avais le sentiment d’appartenir à une famille, de partager avec elle la même passion et les mêmes problèmes, ce qui ne m’empêchait pas de faire des critiques au franchiseur, le plus souvent positives. Un franchisé ne dispose d’ailleurs pas de toutes les informations pour se faire un jugement global et complet de sa situation », reconnaît Xavier Boyaval, cofondateur de Doc’Biker.

Dans l’effervescence de son point de vente, le franchisé ne perçoit pas forcément toute la profondeur du travail réalisé en amont et tout le « back office » mis en place par le franchiseur.

 « Un franchisé peut se demander pourquoi son franchiseur a choisi tel meuble et l’a placé à tel endroit dans l’agencement du point de vente, pourquoi il a préféré tel fournisseur au-delà de l’aspect « prix d’achat »… Mais il doit avoir conscience que son franchiseur a d’abord testé et éprouvé chaque geste de notre concept, et qu’il l’a codifié dans une bible de 200 pages. Un des gages de réussite pour le franchisé, c’est le respect du concept. Le consommateur est attiré et fidélisé par une marque, et sécurisé par un univers de vente », complète Lionel Boyaval, cofondateur de Doc’Biker.

Seul un dialogue sur des bases saines avec des franchisés impliqués, en situation d’écoute et véhiculant les valeurs de l’enseigne permet de faire évoluer un concept. Ce qui n’est pas possible avec des candidats entrepreneurs individualistes voulant avant tout bénéficier de conditions d’achats de produits et services proposés par une enseigne.

Le franchisé doit également définir ses propres critères de choix d’un franchiseur dans le cadre d’une sélection mutuelle.  

« Si les critères de sélection d’un franchiseur sont incontournables, le candidat à la franchise ne doit pas oublier qu’il s’agit d’une sélection mutuelle. Lui aussi choisit son franchiseur ! Avec d’autant plus d’attention qu’il investit ses économies dans son affaire, et pas uniquement son temps comme un salarié », rappelle Nathalie Dubiez, responsable de la stratégie de conquête sur le marché des Entreprises chez HSBC France

Le candidat à la franchise devra être convaincu par l’intérêt et le modèle économique du concept, ainsi que par les moyens apportés par l’équipe du franchiseur.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

CONSEIL D'EXPERT
Charlotte Bellet,avocate associée du cabinet Thréard, Bourgeon, Meresse et associés à Paris

« L’investissement demandé par le franchiseur doit être adapté à des résultats réels, et non prévisionnels »

« Les franchiseurs attendent des candidats à leur franchise : un sens commercial pour accueillir le client et achalander le magasin, un état d’esprit commerçant pour ouvrir et tenir leur point de vente sur une large amplitude horaire et une personnalité en adéquation avec leur concept.

Franchiseur et franchisé déterminent le budget pour réaliser le projet. Le candidat à la franchise ne doit jamais perdre de vue qu’il engage son argent, et souvent son patrimoine, dans son affaire. Il  devra apporter des garanties à la banque pour obtenir son prêt : nantissement du fonds de commerce, hypothèque sur sa maison,  caution personnelle… Si son entreprise dépose le bilan, il le paiera très cher. Au contraire de la banque, qui récupèrera immédiatement tout ou partie de son investissement à travers les nombreuses garanties qu'elle aura prises.

D’où l’importance pour le candidat à la franchise de s’assurer de la rentabilité du concept vendu par le franchiseur et de son adéquation avec la ville et l'emplacement choisis. Le candidat ne devra pas se contenter des informations prévisionnelles du franchiseur, mais lui demander la communication des bilans des autres franchisés qui exploitent dans des villes comparables à celle dans laquelle il projette d'ouvrir son propre point de vente. L’investissement demandé par le franchiseur doit être adapté à des résultats réels, et non prévisionnels. Le candidat doit se décider en fonction du degré de rentabilité de son affaire, pas en fonction de son degré d’enthousiasme pour le concept. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°10
  • L’apport personnel du candidat à la franchise est déterminant, car la faisabilité de son projet entrepreneurial sera notamment étudiée en fonction de l’engagement financier du candidat en rapport avec le risque pris avec la banque.
  • Pour un candidat à la franchise, son adhésion aux valeurs fondamentales de l’enseigne et son « savoir-être » avec les autres ont pris une place de plus en plus importante dans le recrutement des réseaux, une place aujourd’hui déterminante. Notamment, pour assurer une qualité de ses échanges, très fréquents, presque quotidiens, avec le franchiseur et son équipe comme avec les autres franchisés du réseau.
  • La franchise demeure une des rares aventures en commun dans un monde individualiste.