Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Comment se passe la reprise d’entreprise en franchise ?



La reprise d’entreprise en franchise est plus complexe à réaliser et plus chère qu’une création franchisée. Mais elle recèle de nombreux avantages, tels que des risques minimisés et un meilleur confort de vie au démarrage.

La reprise d’entreprise en franchise présente de nombreuses similitudes avec la reprise d’entreprise hors réseaux. En particulier, réaliser une analyse financière approfondie de l’affaire cédée.

Lassitude du métier, raisons personnelles, volonté de changement de vie, affaire déclinante ou mal engagée : les raisons de céder une entreprise sont les mêmes en franchise qu’en dehors des réseaux d’indépendants.

« Le repreneur doit d’abord analyser l’entreprise, notamment évaluer ce qu’il faut améliorer. Il pourra ainsi estimer s’il peut redresser la barre, ce qui est le plus souvent le cas des affaires cédées, c’est-à-dire s’il possède les qualités nécessaires pour agir sur les éléments à améliorer», expose Pascale Pécot, consultante au sein d’Adventi Franchise.

Un site mal géré, au niveau commercial ou du management, sera moins cher à reprendre qu’une unité qui marche bien, mais disposera de peu de levier d’affaires.

« Il faut en particulier bien apprécier les stocks et l’équipe salariée présenteIl est important d’obtenir le prix d’achat des stocks afin de ne pas les « sur-valoriser », particulièrement s’ils sont détenus et restés invendus depuis un certain temps. Autre risque, le départ de salariés performants, auxquels la clientèle est habituée », complète Nadine Durand, responsable du développement du marché de la Franchise - HSBC France.

Pour reprendre une entreprise, il existe aussi deux solutions juridiques, avec des conséquences extrêmement différentes sur la gestion future du point de vente : le rachat de la société (avec ses actifs et ses passifs) ou le rachat du fonds de commerce (mobilier, clientèle…).

En franchise, comme hors réseaux, la reprise s’adresse à des profils de candidats désirant gagner du temps pour monter leur boîte et valider leur projet avec une certaine sécurité.

Le profil des repreneurs répond à une logique identique en franchise comme hors réseaux, en raison du coût plus élevé et du confort au démarrage par rapport à une pure création d’entreprise.

« En étant schématique, les créateurs d’entreprise sont plutôt jeunes et ont peu de moyens financiers. Ils pensent pouvoir développer de bonnes idées de business et ont l’énergie et la patience d’attendre quelques mois voire deux années avant de s’assurer un certain revenu. De leur côté, les repreneurs ont plutôt au moins 40 ans et disposent d’une expérience déjà significative de la gestion d’un centre de profit et d’un apport financier conséquent. Ils ont conscience que toute création d’entreprise est longue, aléatoire quant à la rentabilité de l’affaire, et de toute façon coûteuse. Ils veulent donc gagner du temps pour monter leur boîte et valider leur projet avec une certaine sécurité. Ils optent ainsi pour une équipe salariée et une clientèle déjà en place,  pour certains avec un outil de production, l’ensemble ayant une capacité à générer du résultat et à progresser, permettant de se rémunérer et de rembourser son investissement en 6 ou 7 ans », explique Hubert Brachet, conseil et spécialiste de la transmission d’entreprise.

Le regard extérieur neutre d’un conseiller juridique et fiscal, ainsi que d’un expert-comptable connaissant le secteur est recommandé dans le cas d’une transmission d’entreprise.

Le candidat à la reprise en franchise, qui devra déjà souvent changer de métier, de région et de statut, démarrera son entreprise sans partir de zéro. C’est-à-dire sans local à rechercher, ni équipe à recruter… 

« Le repreneur n’a pas comme objectif de faire du volume, mais de pérenniser son affaire. Il voudra alors tout décortiquer et sera immédiatement dans le feu de l’action. Il sera certes accompagné par franchiseur, qui a l’expérience de cas précédents, dans la lecture des différents contrats – juridique, maintenance, etc. -, ou encore dans l’analyse des bilans. Mais il devra aussi choisir un conseiller juridique et fiscal, ainsi qu’un expert-comptable connaissant son secteur. Ce regard extérieur neutre offrira au repreneur une lecture croisée avec son affaire de son patrimoine, de son contrat de mariage et de son immobilier, lesquels ont tous une incidence sur sa fiscalité. », remarque Paul-André Druault-Aubin, responsable développement Norauto.

Le repreneur d’une entreprise franchisée minimisera ses risques, mais n’aura pas le plaisir de tout créer de A à Z, en le réalisant bien sûr conformément au concept du franchiseur.

La reprise d’entreprise en franchise présente une différence majeure avec la reprise d’entreprise hors réseaux : le franchiseur dispose de droits d’agrément et de préemption concernant le point de vente. 

En raison de clauses de son contrat, le franchiseur peut faire jouer un droit de préférence sur le candidat repreneur lors de la cession du point de vente sous son enseigne. 

 «Le repreneur doit avant tout faire preuve d’une vigilance et une sagacité identique en franchise, la grille d’évaluation du bien à acquérir suit les mêmes règles que n’importe quelle opération d’acquisition. L’effet réseau n’est qu’un « plus ». En revanche, la principale différence réside dans le fait qu’il s’agit d’une vente impliquant 3 parties, dont les objectifs individuels ne sont pas forcément communs. En situation normale de cession, le franchisé recherche la meilleure valorisation possible qui a priori aura lieu en vendant son point de vente au sein du même réseau de franchise. Tandis que le franchiseur recherche avant tout un candidat à la franchise disposant du « bon » profil au regard de ses propres critères de sélection et ne privilégie pas forcément la meilleure offre financière. Et le repreneur cherche un prix compétitif…. Ce qui ajoute une pression supplémentaire dans la cession !», rappelle Nathalie Dubiez, responsable de la stratégie de conquête sur le marché des Entreprises chez HSBC France.

Les droits d’agrément et de préemption obligent donc un franchisé à interroger son franchiseur avant de vendre son fonds de commerce et à le préférer à tout autre acquéreur si celui-ci est candidat à l’achat du point de vente.Ces clauses permettent au franchiseur de garder la maîtrise de la qualité de son réseau. Quand un franchisé vend son affaire, il redevient individualiste. Le franchiseur de son côté ne doit pas négliger l’intérêt commun des parties tout en préservant celui de l’enseigne

 « Il est en général beaucoup plus facile de vendre un fonds de commerce avec une enseigne franchisée. Le cessionnaire bénéfice généralement d’une enseigne notoire et le savoir-faire le rassure. Le plus souvent, le franchiseur a une liste de candidats acquéreurs. Lorsqu’un franchisé souhaite céder, il s’adresse à lui. Lorsque cela n’est pas le cas, franchiseur et franchisé recherchent un candidat. Si le candidat correspond aux critères du réseau, il est admis. Dans la négative, le franchisé peut être tenté de céder le seul fonds de commerce, sans l’enseigne. Il lui faut normalement alors attendre la fin du contrat sauf à devoir indemniser le franchiseur du fait d’une résiliation prématurée de la relation contractuelle », ajoute Hubert Bensoussan, fondateur du cabinet d’avocats Bensoussan.

Le candidat à la reprise en franchise doit suivra le même parcours de sélection mutuelle qu’un candidat à la création en franchise.

Dans son analyse inhérente à toute reprise d’entreprise, le candidat à la franchise devra, en plus, vérifier que le point de vente cédé est bien à jour par rapport aux évolutions du concept. Comme n’importe quel franchisé, il saura soumis à un parcours de sélection mutuelle identique, effectuera la formation initiale (pour pouvoir réitérer le succès initial du franchiseur) et sera accompagné tout au long de son contrat par le franchiseur.

« Contrairement à toute idée reçue, la reprise d’un point de vente  est beaucoup plus difficile que la création dans le quotidien de l’exploitation. Le repreneur n’a pas le droit à l’erreur quand son agence tourne à plein régime avec un parc de 50 véhicules et une clientèle déjà constituée. Il peut en revanche « se faire la main » et faire progressivement évoluer son chiffre d’affaires quand il démarre comme créateur pur avec un parc de 15 véhicules. De plus, le repreneur doit mériter le respect de salariés qui maîtrisent davantage le concept que lui. Surtout quand il s’agit de succursales cédées par le franchiseur… Nous dispensons donc une formation initiale de 6 mois à un repreneur, contre 1 mois pour un créateur », insiste Cyrille Laborde, responsable du développement du réseau franchise Ucar.

Tous les franchiseurs ne dispensent pas forcément une formation initiale plus longue pour les repreneurs que pour les créateurs.

Dans une transmission en franchise, le rôle de parrain joué par le franchiseur et non par le cédant.

Les franchiseurs jouent tous le rôle traditionnel de « parrain » dans la reprise à travers son transfert de savoir-faire et son accompagnement sur le terrain.

« La présence de l’ancien franchisé n’est pas souhaitable, car il va transmettre sa vision des méthodes du franchiseur, avec des dérives. C’est aussi l’occasion pour le franchiseur de recadrer l’application du savoir-faire pour les équipes salariées. Certains franchisés essaient d’accompagner, et cela se passe mal », recommande Gérard Galiana, directeur du développement franchise d’Adéquat.

Le repreneur signe ainsi un nouveau contrat « intuitu personae » avec le franchiseur.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

Hubert Brachet
CONSEIL D'EXPERT
Hubert Brachet,conseil et spécialiste de la transmission d’entreprise

« Faire preuve de beaucoup de retenue vis-à-vis du cédant »

« Dans une reprise d’entreprise, l’aspect psychologique est déterminant dans la plupart des négociations. Même si le repreneur présente un dossier cohérent au niveau de son parcours professionnel et de ses finances, son comportement peut faire échouer la conclusion de l’affaire. Il doit faire preuve de beaucoup de retenue et d’humilité vis-à-vis du cédant. Par exemple, en n’affichant pas ce qu’il veut remettre en cause dans ce que le cédant a fait. Ou en veillant à considérer le conjoint du gérant lorsqu’il a un rôle dans l’entreprise. Ou encore, en ne s’intéressant pas aux produits ou services et à l’équipe salariée dès le premier entretien. S’intéresser uniquement au volet financier lors de la première rencontre n’est pas de nature à convaincre le cédant de l’intérêt du repreneur pour son affaire. La première cause d’échec est une inadéquation de tempérament et de personnalité entre les deux parties. C’est toujours le cédant qui décide en dernier ressort.  »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°9
  • Le repreneur doit analyser l’entreprise cédée en choisissant entre deux solutions juridiques : le rachat de la société ou le rachat du fonds de commerce.
  • Il devra s’inscrire dans le droit d’agrément et de préemption du franchiseur, et veiller à ce que le concept de la boutique cédée soit à jour.
  • La reprise d’entreprise s’adresse généralement à des candidats plus âgés (au moins 40 ans), disposant d’une expérience déjà significative de la gestion d’un centre de profit et d’un apport financier conséquent.