Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Devenir franchisé > Choisir la franchise
leçon
8

Pourquoi la franchise s’adresse-t-elle essentiellement à des commerçants-exploitants, et rarement à des investisseurs ?



Il y a une dizaine d’années, les franchisés étaient en majorité des investisseurs et des commerçants déjà installés. Aujourd’hui, ils sont désormais des commerçants-exploitants, auparavant salariés dans une entreprise, investis dans leurs points de vente et directement intéressés aux résultats.

En France, un franchisé est désormais presque toujours un commerçant-exploitant, en raison du fonctionnement de ce système de commercialisation.

En confiant la stratégie du réseau et l’innovation au franchiseur, le système de franchise permet au franchisé de se concentrer sur la relation avec la clientèle. Ce dernier acquiert le savoir-faire « métier » du concept, et en particulier les techniques de vente, à travers une formation. Il ne peut donc, sauf cas exceptionnels, confier l’essentiel de la gestion de son point de vente à un proche, à son conjoint ou à un salarié.

De plus, un patron indépendant saura conserver une capacité d’accueil intacte quels que soient ses évènements personnels, ne sera jamais en retard – voire même absent, s’il est malade ! -, fermera plus tard sa boutique, saura toujours faire un geste commercial pour satisfaire un consommateur mécontent… Il montrera aussi une présence forte auprès de son équipe. 

Le commerçant-exploitant montre une plus forte implication dans son point de vente, car il est directement intéressé aux résultats

Le modèle économique n’est performant que s’il est pratiqué par un franchisé opérationnel. 

« L'expérience prouve qu'un franchisé qui a investi et qui exploite personnellement son magasin obtient souvent de meilleurs résultats que les succursales du franchiseur. En mettant très souvent de côté sa vie privée et familiale, et parfois même sa santé, le franchisé s'implique dans son point de vente au quotidien et ne compte pas ses heures. C'est cette implication du franchisé, alliée au savoir faire du franchiseur, qui modèle les performances de la franchise  », relève Charlotte Bellet, avocate associée du cabinet Thréard, Bourgeon, Meresse et associés à Paris.

Certains magasins succursalistes sont même confiés à des franchisés, parfois sous forme de location-gérance, pour les relancer.

« Un franchisé a investi les économies d’une vie dans une affaire et parfois mis sa maison en caution. Il entretiendra une relation de confiance avec le client, ce qui lui permettra, dans notre concept qui est à la fois une société de services et un commerce de proximité, de proposer plus d’interventions sur un deux-roues sans chercher à faire de forcing dans la vente », note Xavier Boyaval, co-fondateur de Doc’Biker.

Cette qualité d’échange avec le client est au cœur de la réussite d’une affaire.

 « C’est aussi tout le sens de la franchise : un individu entrepreneur, issu de son territoire d’implantation, et capable de parler au client de la rue où il habite, des activités ou passions locales – rugby, tauromachie, vin, langue basque…», analyse Julien Vitali, responsable du pôle franchise et commerce associé de la Caisse d’Epargne.

L’entrepreneur ne fait évoluer son rôle dans le point de vente que lorsqu’il se développe sur plusieurs sites.

« On ne devient manageur d’affaires, c’est-à-dire multi-franchisé, que lorsque l’on se développe sur plusieurs points de vente. Il ne s’agit pas, dans ce cas, d’être un investisseur, puisqu’il faut déjà avoir fait ses preuves de commerçant-exploitant dans une première unité », signale Pascale Pécot, consultante au sein d’Adventi Franchise.

Quelques rares secteurs de la franchise, comme l’hôtellerie et la restauration classique ou à thème, sont cependant ouvert des investisseurs purs.

Le franchisé ne peut déléguer l’opérationnel dans son point de vente que dans des secteurs limités : hôtellerie, lavage automobile, centres de bronzage… En effet, le temps de contact avec le client est court et particulièrement cadré. Ce qui limite les erreurs de relation avec le consommateur.

Dans les points de vente à haut niveau d’investissement, comme dans la restauration classique ou à thème, la présence du franchisé auprès de son équipe reste indispensable à des moments choisis. Accueil du client, service des plats, encaissement de l’addition : les occasions ne manquent pas de commettre des impairs. 80% du chiffre d’affaires est réalisé durant 5 des 14 services d’une semaine. L’affaire peut être confiée à un gérant, qu’il faut motiver à travers une participation au capital ou une prime sur le chiffre d’affaires.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

Nathalie Fontaine
CONSEIL D'EXPERT
Nathalie Fontaine,directrice de la franchise Akena.

« Permettre à un pur investisseur de confier la partie opérationnelle à un gérant »

« Dans le réseau Akena, 40% des franchisés sont des commerçants-exploitants. Mais cette proportion va diminuer. Nous avons mis en place, comme il est courant dans l’hôtellerie, une solution de gérance-mandat pour permettre à un pur investisseur de confier la partie opérationnelle à un gérant. Dans cette formule, le franchiseur est rémunéré pour recruter tous les salariés de l’hôtel – en particulier, le directeur – et les former. Ce directeur se voit confier une proportion du chiffre d’affaires, autour de 23%, pour réaliser l’exploitation complètes de l’hôtel, chambres comprises. Il est intéressé financièrement à la réussite du point de vente. Ce type de poste correspond parfaitement à des couples, possédant une complémentarité entre expérience du commerce et savoir recevoir. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°8
  • Le commerçant-exploitant est directement intéressé aux résultats de son point de vente, ce qui se traduit par une implication plus forte auprès de son équipe salariée et de sa clientèle.
  • Le sens de la franchise reste de créer son entreprise dans un territoire dont on connaît la façon de commercer et la mentalité des clients.
  • L’hôtellerie, le lavage automobile, les centres de bronzage et, sous conditions, la restauration à haut niveau d’investissement, restent ouverts à de purs investisseurs.