Mercredi 17 septembre 2014
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Devenir franchisé > Construire sa candidature
leçon
15

En franchise, peut-on se lancer dans n’importe quelle activité et à n’importe quel moment de l’année ?



Certains secteurs ne sont pas ouverts à tout candidat à la franchise, pour des raisons de réglementation. De plus, quelle que soit l’activité choisie, il est impératif de veiller à sa saisonnalité avant de se lancer.

Certains secteurs en franchise, comme la coiffure ou l’optique, sont réglementés en franchise, avec des conditions d’expérience et de diplômes pour exercer l’activité. 

Tous les secteurs d’activité de l’économie ne sont pas concernés par la franchise.

« Le process du métier transmis au franchisé doit être facile à acquérir et ne pas nécessiter de « tour de main » professionnel. De plus, certains secteurs sont réglementés avec des conditions d’expérience et de diplômes pour exercer l’activité : coiffure, esthétique, pharmacie, optique… Le franchisé n’est pas forcément la personne directement concernée par cette réglementation : seule la présence d’un diplômé du secteur est alors exigée dans la boutique », rappelle Julien Vitali, responsable du pôle franchise et commerce associé de la Caisse d’Epargne.

Pour certaines activités, comme le courtage en crédits, le franchisé doit posséder un casier judiciaire vierge.

« Dans l’immobilier, le franchisé peut faire valider ses acquis professionnels pour obtenir un diplôme équivalent à celui requis par la loi Hoguet », ajoute Hubert Koch, fondateur-dirigeant de la société de conseils Suto.

Quel que soit son choix, et au-delà de la rentabilité du modèle économique à valider, le candidat à la franchise doit posséder une véritable affinité avec le produit ou le service vendu. On ne fait bien et durablement que ce que l’on aime faire. Cela donne la force de se lever tous les matins.

Il faut toujours prêter attention à la santé du secteur et des enseignes étudiés.

Chaque année, les deux-tiers des nouveaux franchisés sont d’anciens salariés, qui n’ont donc n’ont généralement pas goûté au commerce dans leur vie et ne connaissent pas le secteur d’activité où il se lance. Ils sont notamment attirés par la possibilité de choisir un nouveau métier. Choix des références, méthodes de ventes, achalandage du magasin… l’ensemble du savoir-faire du franchiseur est transmis à ces entrepreneurs indépendants. Mais le système de franchise ne fonctionne que si le modèle économique du franchiseur est pertinent.

« Certains secteurs d’activité connaissent un très grand nombre d’échecs de franchisés comme les terminaux de cuisson, l’amincissement, la remise en forme, l’esthétique, les cours scolaires... Certains secteurs marchent même mieux sans une enseigne nationale. D’autres, comme la conciergerie d’entreprise ne sont pas adaptés à la mentalité des consommateurs. Avant de s’engager, il faut d’abord estimer la rentabilité du secteur, et de l’enseigne au sein d'un secteur donné. Un avocat spécialisé dans la défense des franchisés saura vous renseigner à ce sujet », déclare Charlotte Bellet, avocate associée du cabinet Thréard, Bourgeon, Meresse et associés à Paris.

Dans les secteurs d’activité avec beaucoup d’échecs de franchisés, il existe toutefois des enseignes avec de forts taux de réussite, comme La Mie Câline dans les terminaux de cuisson. Et dans d’autres secteurs, comme la restauration rapide de hamburgers, mieux vaut être franchisé (Mc Donald’s, Quick) que sans enseigne.

Il existe souvent une saisonnalité dans les activités développées en franchise. C’est la responsabilité du franchiseur de vous en avertir.

Redémarrage en avril pour les activités de jardin et de plein air, bonnes résolutions prises à la rentrée pour les cours de langue et après les fêtes de Noël et au printemps pour la remise en forme… il existe des pics de consommation, une saisonnalité plus ou moins importante dans toute activité.

« Un franchiseur doit veiller à ne pas faire ouvrir un magasin franchisé à n'importe quel moment de l'année. Un franchisé dans le chocolat ne peut ouvrir à une période où il serait trop loin des mois de Pâques et de Noël. Un magasin de chaussures pour enfants ne peut ouvrir en novembre après avoir raté les deux moments forts de chiffre d'affaires : la rentrée scolaire et les premières pluies. Il en va de même pour les franchises d'UV. Le Franchiseur doit tenir compte de la saisonnalité de son concept et faire ouvrir à un moment opportun pour que le franchisé puisse profiter d'un pic de chiffre d'affaires », souligne Charlotte Bellet.

Au démarrage d’une activité, les mois de saison creuse entraînent des risques de décalage dans la trésorerie du commerçant, puisque les charges fixes courantes – loyers, salariés… - et les remboursements d’emprunt commencent dès le premier jour d’activité.

 « Au-delà de l’aspect purement financier, le franchisé doit ouvrir son point de vente juste avant la meilleure saison pour profiter de son propre enthousiasme. S’il se lance durant la saison creuse, les mauvaises ventes se répercuteront d’abord sur son moral, puis sur son activité et ses résultats d’exploitation », insiste Nathalie Fontaine, directrice de la franchise Akena Hôtels.

Il reste toutefois difficile de prévoir précisément l’ouverture de son point de vente au démarrage d’un projet entrepreneurial en franchise, en raison d’étapes pour y parvenir à la durée souvent aléatoire : parcours de sélection mutuelle au sein d’une enseigne, formation initiale, recherche de l’emplacement, aménagement et travaux du local... 

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

CONSEIL D'EXPERT
Nathalie Dubiez, responsable de la stratégie de conquête sur le marché des Entreprises chez HSBC France

« Dans certains secteurs, le profil du candidat reste déterminant »

« Dès lors que le concept respecte les fondamentaux de la franchise tel qu’un savoir-faire différencié, des équipes d’accompagnement performantes et une rentabilité du modèle économique suffisante pour les franchisés comme pour le franchiseur, un candidat entrepreneur peut, en principe, se lancer dans la plupart des secteurs d’activité, sous réserve du respect des contraintes réglementaires.

Mais la performance du concept diffèrera selon les conditions d’exploitation : dans certains secteurs, le profil du candidat reste déterminant. Par exemple, dans les activités B to B, et en particulier dans les services aux entreprises, la connaissance du fonctionnement d’une entreprise, la détention d’un carnet d’adresses – anciens collègues, clients ou fournisseurs… Autre cas : les services à la personne, où il s’agit de savoir recruter, manager à distance et fidéliser plusieurs dizaines de  salariés, souvent engagés à temps partiel.

Néanmoins quelque soit le secteur choisi, le candidat ne pourra pas développer le concept sans posséder de sens commercial ou commerçant. Il peut apprendre du franchiseur à mieux vendre grâce à des méthodes et des préconisations personnalisées, mais pas à vendre. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°15
  • Certains secteurs en franchise sont réglementés. Cette législation ne concerne pas toujours directement le franchisé lui-même qui doit alors employer dans sa boutique des personnes diplômés pour s’y conformer.
  • Certains secteurs d’activité connaissent un très grand nombre d’échecs de franchisés Certains d’entre eux marchent même mieux sans le soutien d’une enseigne.
  • Le franchisé doit chercher à ouvrir son point de vente juste avant les pics de consommation dans son activité, pour profiter de son enthousiasme et s’accaparer la constitution de son chiffre d’affaires.