Mardi 22 août 2017
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Etre franchisé > Réussir le lancement de son point de vente
leçon
14

Quels sont les objectifs de la formation initiale ?



La formation initiale doit permettre à un franchisé d’accueillir sa clientèle et d’exploiter son point de vente dans de parfaites conditions. Au-delà même des connaissances propres à son activité, le franchiseur doit transmettre les valeurs de son enseigne durant ce moment fondateur dans sa relation avec ses partenaires indépendants.

Durant la formation du franchisé, le franchiseur doit séquencer le transfert de savoir-faire, valider l’acquisition des connaissances, donner de bons réflexes à ce futur commerçant et lui inculquer la notion de réseau et de marque.

Lors de la formation initiale, le franchisé retient en moyenne 30% des contenus qui lui ont été enseigné.

« Il vaut mieux ainsi retenir 4 objectifs dans cette formation. Tout d’abord, réussir le lancement, et donc séquencer le transfert du savoir-faire en se focalisant sur ce que le franchisé doit retenir à court-terme, en l’occurrence le commercial, plutôt que de communiquer l’ensemble des connaissances propres à l’enseigne en intégralité. Ensuite, vérifier que le franchisé est opérationnel. La formation est conçue par modules avec alternance de théorie et de pratique, et comporte une validation des acquis à travers un examen final. Le franchisé doit prendre conscience de ses points forts et faibles.
D’autre part, il faut rendre le franchisé intelligent, lui donner d’emblée de bons réflexes. La formation ne peut être passive et uniquement centrée sur le point de vente. Elle doit traiter de l’environnement du réseau, et notamment des services supports du franchiseur. Enfin, la notion d’esprit réseau et de marque est indispensable à inculquer au franchisé, qui doit prendre conscience du sens de ses actions, comprendre l’ADN de son enseigne, c’est-à-dire pourquoi toutes les procédures du franchiseur ont été établies et dans quel sens la marque évolue », souligne Sylvain Bartolomeu, consultant au cabinet Franchise Management.

Le contenu des formations est adapté à l’activité et à la complexité du métier de l’enseigne. Il mixe théorie et pratique.

La formation initiale doit permettre à un franchisé d’accueillir sa clientèle et d’exploiter son point de vente dans de parfaites conditions.

« On recrute sur le savoir-être, et on forme sur le savoir-faire. Dans notre réseau, le franchisé est immergé dans le chocolat, de son origine à sa confection, afin de savoir en parler. Il doit être un champion de l’argumentaire et de la mise en scène de la vente, car dans notre activité, le contenant compte autant que le contenu. Il est ainsi impératif de savoir faire vivre sa vitrine en la changeant toutes les deux à trois semaines et d’organiser son merchandising. Ces deux méthodologies sont les pivots de fonctionnement de nos boutiques », note Mario Catena, directeur général des chocolats De Neuville.

Le franchisé doit connaître les spécificités de son marché et de son futur environnement de travail, afin de garantir son lancement et pérenniser son affaire.

« Notre formation dure cinq semaines et est destinée au franchisé et à toutes ses équipes - directeur de magasin, vendeurs -. Elle a lieu deux mois avant l’ouverture du point de vente. Elle porte sur trois thématiques : la connaissance du produit - fournisseurs, matières, montage d’une cuisine, électroménager…- conception d’une cuisine - maniement de l’outil informatique, comment construire une cuisine à partir des cotes réalisées sur le lieu d’implantation et ensuite l’optimiser – et enfin, une technique de vente propre à l’enseigne, fondée sur une politique de prix nets. Notre formation n’est adaptée qu’à la marge en fonction du profil du franchisé, notamment en raison d’un rétro-planning à l’ouverture extrêmement rigoureux à respecter », explique Thierry Tallet, directeur général d’Ixina France.

« Dans notre activité, 80% du chiffre d’affaires est réalisé en 4 heures de la journée. Il faut donc être formé à ce stress, tout en apprenant à gérer les problématiques spécifiques à un restaurant : maintien hygiène, gestion du stock, management d’équipe…», indique Florian Darnois, franchisé Planet Sushi à Maisons-Laffitte.

Technique et commerce sont les deux fondamentaux au démarrage de l’activité.

« Si le savoir-faire de l’enseigne est technique, le franchisé doit sortir de sa formation initiale avec une base technique et une ligne de conduite pour perfectionner cette technique. Je me suis par exemple exercer à remplir des cartouches d’encre vides afin de mesurer le degré réel de difficulté et ne pas subir le stress du client à l’ouverture. D’autre part, le franchisé doit pouvoir appréhender le commerce de proximité, afin de transmettre cet état d’esprit à ses salariés », soulève Christophe Cattoen, franchisé Cartridge World à Antony et Fontenay-aux-Roses.

Enfin, au-delà même des connaissances propres à une activité, la façon dont le franchiseur envisage son métier est déterminante pour le franchisé.

« Le franchiseur doit transmettre ses valeurs durant la formation initiale, comme par exemple le positionnement marketing vis-à-vis des clients pour se différencier de la concurrence. C’est important d’être sur la même longueur d’onde dans le quotidien en alliant convivialité et professionnalisme, comme c’est le cas pour notre enseigne », relève Marie Lanoë, franchisée Temporis à Vannes.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Pierre Legé (Tryba)

« Connaître un produit pour pouvoir le vendre et le défendre face à la concurrence »

 « Ma formation a duré trois semaines. Elle était consacrée à 90% aux produits et à la technique du métier, conformément à l’avance technologique prise par l’enseigne, ainsi qu’au commercial. Nous proposons un produit aux caractéristiques différenciatrices sur le marché, quand nos concurrents jouent, pour la plupart, sur des opportunités ou des remises de prix.
La formation a été réalisée en trois cessions d’une semaine à l’usine du réseau, car il est essentiel de connaître un produit pour pouvoir le vendre et savoir sur quels éléments il faut s’appuyer par rapport à la concurrence. Il a fallu s’imprégner de la technique du métier, par exemple sur la façon de métrer une fenêtre, afin de comprendre les contraintes d’un dossier. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°14
  • La formation doit être conçue par modules avec alternance de théorie et de pratique, et comporte une validation des acquis par un examen final. Le franchisé doit avoir conscience de ses points forts et faibles.
  • Le franchisé doit connaître les spécificités de son marché et de son futur environnement de travail, afin de réussir son lancement et pérenniser son affaire.
  • Le franchisé doit pouvoir appréhender le commerce de proximité, afin de transmettre cet état d’esprit à ses salariés.