Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Quelles sont les principaux points de vigilance dans l’immobilier commercial ?



Dans sa recherche de local, le franchisé doit avoir une vraie exigence sur la qualité de l’emplacement. Il doit cependant composer avec le franchiseur et les agents immobiliers, tout en ne cédant pas à la tentation d’acheter les murs au détriment de la commercialité du lieu.

Le franchiseur valide l’emplacement. S’il prend ses responsabilités, et face à un marché tendu, il doit savoir faire preuve d’une certaine souplesse.

Le franchiseur doit toujours valider l’emplacement. Il vous assiste le franchisé dans la recherche, l’identification et la négociation du local. Parfois à travers un service dédié.

« On compte 3000 développeurs immobiliers en franchise et en succursale, avec notamment des compétences en droit immobilier, comptabilité et gestion des franchisés », précise Emmanuel Jury, responsable du Pôle Développement Commerce chez Progressium.

Chaque enseigne a ses règles, ses paramètres.

« Nombre d’opérations immobilières ne s’effectuent pas car le franchiseur ne veut pas prendre de responsabilités, même s’il faut par exemple être extrêmement vigilant pour une implantation dans les nouveaux sites commerciaux », relève Gilles Hittinger-Roux. « Les produits Premium se raréfient, et les franchiseurs qui réussissent sont ceux qui savent faire preuve de souplesse dans la validation des locaux de leurs franchisés », confirme Emmanuel Jury.

Dans le cas d’une réalisation de bâtiment, le franchiseur est très présent à toutes les étapes (foncier, liens avec les promoteurs, permis de construire…) et peut aller jusqu’à disposer d’une équipe dédiée pour aménager le point de vente (cas de l’hôtellerie, de l’entretien et réparation automobile…).

L’agent immobilier est un acteur incontournable de la transaction, intéressé à la vente.

Même si l’on passe par des sites Internet, l’agent immobilier reste un acteur incontournable. Il a un rôle d’intermédiaire, presque de médiateur, entre les trois parties : le cédant, le bailleur et l’acheteur.

« Il faut passer par un agent immobilier, de préférence connu, quitte à devoir renégocier des honoraires souvent élevés. Cette profession est censée connaître l’évolution du quartier, les emplacements à vendre, les prix à l’achat, les valeurs locatives… Par quartier, parfois au niveau d’une petite ville, ils sont quelques-uns à noyauter le marché. Ils sont quelquefois propriétaires des murs, ce qui se vérifie à la conservation des hypothèques. Le droit d’entrée ou pas de porte est payé au bailleur, est lié à la commercialité de l’emplacement. Quant au droit au bail, il est versé au locataire précédent », indique Corinne De Premare, associée du cabinet d’avocats H.B & Associés.

« Il faut mettre les agents immobiliers en concurrence, car ils sont rémunérés à la commission. Attention : si l’agent immobilier travaille pour d’importants promoteurs, il est davantage commerçant que conseil. S’il travaille avec un développeur de réseau, il sera plus enclin à le fidéliser et à lui offrir de meilleures conditions », ajoute David Borgel, dirigeant de Franchise-me Up (accompagnement des réseaux, du sourcing à la signature, en passant par expansion immobilière et financement).

Il ne faut pas chercher à se constituer un patrimoine immobilier au détriment de la commercialité du local.

Lorsqu’un franchisé a le choix entre plusieurs emplacements, il privilégie parfois l’opération immobilière – achat des murs – à un meilleur emplacement accessible sous forme de loyer. Cette valeur est une garantie pour le banquier, mais en pratique, c’est la réussite commerciale du point de vente qui permet au franchisé de vivre.

« Un primo-accédant dans le commerce engage ses économies dans l’ouverture de son magasin. Il fera son investissement patrimonial plus tard », suggère Emmanuel Jury.

« Lorsque l’on est exploitant et bailleur à la fois, le franchiseur sera moins enclin à racheter le point de vente au terme du contrat de son franchisé », avertit Corinne De Premare.

« C’est l’exploitation du point de vente qui finance le local. Certes, la SCI créée par le franchisé paiera le loyer de l’acquisition réalisée. En se focalisant sur la rentabilité immobilière, on peut en oublier le modèle économique de l’enseigne. Or en franchise, c’est la commercialité de l’emplacement choisi doit primer », ajoute David Borgel.

Dans un contexte où les surfaces commerciales se multiplient, il faut rester vigilant avec les nouveaux centres commerciaux.

En centre commercial, dans votre négociation avec les bailleurs, privilégiez un loyer progressif qui évolue en fonction du taux de fréquentation des chalands.

« Les nouveaux centres commerciaux annoncent un nombre visiteurs. Il est préférable de négocier une indexation du loyer, lequel sera progressif par rapport à l’augmentation du visitorat prévu. Dans tous les cas, le loyer doit correspondre à la fréquentation réelle du centre commercial. En langage technique, cela s’appelle le taux d’effort, qui est le ratio entre le loyer, charges comprises, ramené au chiffre d’affaires du magasin», prévient David Borgel.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Gilles Hittinger-Roux (H.B & Associés)

« Mettre un architecte-aménageur à disposition du franchisé »

« Il est nécessaire de faire appel à un architecte-aménageur, tant pour effectuer le dépôt d’autorisation administrative afin d’obtenir une réponse dans les meilleurs délais, que pour optimiser la mise en place du concept du franchiseur et suivre les travaux en limitant les retards. Le franchiseur doit pouvoir mettre un tel professionnel à disposition de son franchisé au moment de la signature du bail. Le local doit lui-même être choisi afin de faciliter l’aménagement, en pouvant par exemple aisément déplacer les caisses ou proposer des commodités pour les cabines d’essayage. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°3
  • Les produits Premium se raréfient, et les franchiseurs qui réussissent sont ceux qui savent faire preuve de souplesse dans la validation des locaux de leurs franchisés.
  • Il faut passer par un agent immobilier, de préférence connu, quitte à devoir renégocier des honoraires souvent élevés.
  • Si l’achat des murs est une garantie pour le banquier, en pratique, c’est la réussite commerciale du point de vente qui permet au franchisé de vivre.