Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Etre franchisé > Monter son dossier de financement
leçon
9

Comment préparer la présentation de sa demande de financement à une banque ?



Personnalité du candidat, préparation du dossier, crédibilité des chiffres avancés sur le projet… la demande de financement sera analysée de manière pragmatique par le banquier. Elle aura davantage de chances d’aboutir si la stratégie commerciale a été clairement définie.

Dans la présentation de la demande de financement, qui ne doit en aucun cas être stéréotypée, trois paramètres seront déterminants : le profil du candidat, la cohérence du dossier et la crédibilité des chiffres avancés sur le projet.

Un dossier de demande de financement ne doit en aucun cas être stéréotypé, et affirmer son sérieux aussi bien sur les aptitudes du candidat entrepreneur que dans la réalité des chiffres.

« Trois paramètres seront déterminants : le profil du candidat, la cohérence du dossier et la crédibilité des chiffres avancés sur le projet. Le banquier s’aperçoit notamment rapidement si l’entrepreneuriat est un choix par défaut après un licenciement ou un départ négocié avec une prime. Le candidat entrepreneur ne doit pas acheter un statut dans la société ou subir une situation, et être conscient de l’implication dans sa future activité. Il doit avoir réfléchi à son projet. Par exemple, en ayant anticipé d’éventuels rebonds en cas d’évolution défavorable du marché ou dans la constitution de son équipe salariée. Il ne faut jamais agir comme si les problèmes n’existaient pas et ne jamais manquer d’objectivité dans ses analyses », prévient Carole Juge, adjointe Département Franchise & Commerce Associé de la BRED Banque Populaire.

La présence du franchiseur, d’un conseiller en financement ou d’un courtier peut rassurer le candidat, sans pour autant que cette personne ne se substitue à lui.

« Si le candidat entrepreneur ne sait pas communiquer sur son dossier, cela ne signifie pas forcément qu’il sera un mauvais commercial. Côté chiffres, il faut mesurer la capacité d’autofinancement du point de vente pour définir le chiffre d’affaires, et non l’inverse : faire entrer un projet dans le budget disponible ! Le banquier préfère un compte d’exploitation prévisionnel avec une progression construite dans le chiffre d’affaires, plutôt que des annonces démesurées qui le mettront dans l’interrogation. Il sera pragmatique, en se référant par exemple dans l’immobilier au nombre de transactions réalisées sur le secteur. Ou en se rapprochant de points de vente du réseau situés dans des villes équivalentes. Enfin, le candidat à la franchise doit expliquer comment il s’appropriera son nouveau métier et les outils du franchiseur par rapport à son propre existant », reprend Carole Juge.

Il faut également veiller aux problèmes pouvant entraver la réussite du projet, comme un secteur d’activité peu porteur ou des activités éphémères. Le banquier recherche un partenariat dans la durée, et donc la pérennité de l’affaire de son client.

Dans sa demande de financement, il est essentiel de se consacrer à l’aspect commercial de l’affaire, en fonction duquel seront adaptés les aspects juridiques, fiscaux et sociaux.

« Le porteur de projet doit avoir une compréhension du marché local et des comportements de son futur consommateur. Cela prend du temps, et se réalise à travers une étude de marché analysant l’offre et la demande sur le territoire ainsi que la concurrence dans les moindres détails. Le candidat entrepreneur pourra ainsi montrer comment il compte s’imposer intelligemment dans son activité - et non pas coûte que coûte ! -, en se créant une image pour attirer et fidéliser ses clients. Une fois sa stratégie commerciale définie, il pourra la traduire sous forme d’une synthèse chiffrée à travers son business plan. On fait d’abord une recherche sur son projet, on en tire des conclusions et alors seulement, on peut estimer s’il est rentable. L’aspect commercial est essentiel dans un dossier de demande de financement, les aspects juridiques, fiscaux et sociaux en découlent », affirme Grégory Bénas, responsable BGE PaRIF des Hauts de Seine (réseau d’appui aux entrepreneurs).

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Thomas Meli (Société Générale)

« Ne pas faire abstraction des risques liés à la création d’entreprise »

« Recruté par l’enseigne, le candidat à la franchise fait confiance à son franchiseur. Il ne peut cependant faire abstraction des risques liés à la création d’entreprise. Or, s’il ne possède pas l’une des qualités nécessaires à l’entrepreneuriat - commerçant, manageur ou gestionnaire -, les conséquences peuvent être redoutables quant à la réussite de son affaire. Un projet entrepreneurial est toujours étudié par la banque selon trois critères d’appréciation : les compétences du candidat entrepreneur, la connaissance du marché – souvent octroyée par le franchiseur – et la viabilité du point de vente – qualité de l’emplacement, originalité de l’offre, modèle économique, construction du chiffre d’affaires, équilibre apport personnel / montant de l’emprunt…-. Il faut rester lucide tout au long de la création et du développement d’une entreprise et, dans un univers en constante mutation, se faire accompagner par des professionnels : réseau d’aides aux créateurs et repreneurs, CCI, expert-comptable… »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°9
  • Le banquier s’aperçoit notamment rapidement si l’entrepreneuriat est un choix par défaut après un licenciement ou un départ négocié avec une prime. Le candidat entrepreneur ne doit pas acheter un statut dans la société ou subir une situation, et être conscient de l’implication dans sa future activité.
  • Côté chiffres, il faut mesurer la capacité d’autofinancement du point de vente pour définir le chiffre d’affaires, et non l’inverse : faire entrer un projet dans le budget disponible !
  • Le porteur de projet doit démontrer une compréhension du marché local et des comportements de son futur consommateur.