Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Etre franchisé > Réussir le lancement de son point de vente
leçon
19

Comment faire monter son affaire en puissance ?



Il faut utiliser tous les outils mis à disposition par le franchiseur, qui permettent de parvenir à l’autonomie et d’optimiser la rentabilité de notre affaire. La montée en compétences du réseau s’avère ainsi également fondamentale.

Dans la montée en puissance d’une affaire, il faut savoir écouter le client final, qui a toujours raison… ce que peu de réseaux font correctement. Seul un client satisfait revient.

La montée en puissance d’une affaire doit intervenir avant même le lancement du point de vente, car elle dépend de la qualité du montage de projet.

« Sous-estimer l’investissement initial ou la trésorerie peut compromettre la réussite d’un projet. Une fois le magasin lancé, il faut écouter le client final, qui a toujours raison… ce que peu de réseaux font correctement. Seul un client satisfait revient. Ce qui nécessite d’aider également les équipes du franchisé à monter en compétence. Le franchisé doit aussi devenir un expert de son territoire, sortir de son magasin pour observer la concurrence, ce qui lui permet de se repositionner. Enfin, la gestion de bon père de famille doit demeurer une règle, même en cas de réussite fulgurante. Il faut ainsi éviter d’anticiper l’évolution du marché en investissant dans une belle voiture…», indique Sylvain Bartolomeu, consultant au cabinet Franchise Management.

La réactivité et la clairvoyance par rapport à l’évolution du marché, la capacité à anticiper les attentes du client sont déterminantes. Il faut aussi mesurer les incidences et définir les étapes des actions proposées.

« On travaille à partir des fichiers clients pour faire évoluer la prospection sur la zone de chalandise. Nous avons également un partenaire qui interroge les consommateurs de l’enseigne, sur ses produits et ses services. Cela indique à nos franchisés leur positionnement par rapport au réseau et leur permet de s’en servir comme outil de management. Un passage de client mystère, deux fois par an, pour noter la qualité de la prestation », détaille Thierry Tallet, directeur général d’Ixina France.

Il faut utiliser tous les outils mis à disposition par le franchiseur. Mais également trouver et fidéliser son équipe.

« Il faut utiliser tous les outils mis à disposition par le franchiseur, qui permettent de parvenir à l’autonomie et d’optimiser la rentabilité de notre affaire : interlocuteurs humains de la structure opérationnelle, animateur, audit… Dans notre activité, le développement commercial passe toujours par beaucoup d’énergie mis dans la prospection. Or, pour quitter son agence, il faut une équipe capable de prendre le relais sur l’opérationnel pur. Sans une bonne équipe, le chef d’entreprise s’épuise !», insiste Marie Lanoë, franchisée Temporis à Vannes.

La montée en compétences du réseau est également fondamentale. Cela peut se traduire par le développement de nouveaux business, comme la vente aux entreprises pour un concept destiné à l’origine aux particuliers.

« Nous détenons avec mon Président Fondateur 100% du capital de la société franchiseur. Comme nous désirons inscrire notre modèle dans la durée, nous recherchons une réponse alternative à l’évolution permanente de notre métier. C’est pourquoi, plutôt que disposer d’une armée mexicaine en interne, nous préférons miser sur une petite équipe « tête de Réseau » à l’esprit start-up et nous appuyer sur des partenaires extérieurs experts, comme nous l’avons fait en « plate-formant » nos achats ou avec un cabinet de gestion de crises depuis deux ans. Nous travaillons également avec des organismes indépendants pour les visites de clients mystères et la sécurité alimentaire. Il faut constamment anticiper, sinon demain tout peut s’arrêter !», souligne Alexandre Maizoué, directeur général de La Pataterie.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Florian Darnois (Planet Sushi)

« Fidéliser ses salariés, et donc ses clients »

« Pour ouvrir mon restaurant de sushis, j’ai simplement transformé mon ancienne boutique, dont je connaissais bien le propriétaire des murs. J’étais déjà un commerçant connu et apprécié localement. J’ai donc eu un démarrage très fort de ma nouvelle activité. Mais j’ai mis au moins quatre mois à me sentir à l’aise, ce qui a correspondu au moment où j’ai stabilisé mon équipe. C’est seulement quand on parvient à fidéliser ses salariés, et donc ses clients, que le chiffre d’affaires n’est plus en dents de scie. »

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QUE 3 CHOSES
leçon n°19
  • La montée en puissance d’une affaire doit intervenir avant même le lancement du point de vente, car elle dépend de la qualité du montage de projet.
  • Une fois le magasin lancé, il faut écouter le client final, qui a toujours raison… ce que peu de réseaux font correctement. Seul un client satisfait revient.
  • La montée en compétences du réseau est également fondamentale. Cela peut se traduire par le développement de nouveaux business, comme la vente aux entreprises pour un concept destiné à l’origine aux particuliers.