Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Etre franchisé > Monter son dossier de financement
leçon
10

Quel est le processus de décision pour une demande de financement ?



Le conseiller professionnel traduit en termes techniques le projet d’un candidat entrepreneur pour un comité de crédit. Il est partie prenante dans la décision, conservant l’approche locale du dossier. Il vérifie ainsi la cohérence des chiffres du business plan, et les rapporte aux éléments sur l’enseigne transmis par son Pôle Franchise & Commerce Associé.

Le conseiller professionnel ou chargé d’affaires de l’agence n’est pas le seul décisionnaire sur l’accord pour un emprunt.

« Le porteur de projet a trop souvent tendance à penser qu’il sera facilement financé par son propre banquier ou par un conseiller professionnel conciliant. Or, c’est méconnaître les mécanismes du milieu bancaire. La recherche de financement pour une création ou reprise d’entreprise d’entreprise reste aujourd’hui une démarche chronophage, démotivante et difficile.
Elle nécessite une méthodologie, de comprendre comment un banquier analyse votre dossier et de connaître le processus de décision pour une demande de financement. Ainsi, le candidat entrepreneur défend son dossier face à un conseiller clientèle ou chargé d’affaires d’une agence, informé sur l’enseigne par le Pôle Franchise & Commerce Associé de son réseau bancaire à travers une fiche de renseignements et dont le directeur d’agence n’est pas toujours le décideur final.
C’est le comité de crédit régional, qui se réunit deux ou trois fois par mois, qui prendra véritablement la décision, en lien avec les conclusions rendues par le conseiller de clientèle ou chargé d’affaires suite à l’entretien en face à face avec le candidat entrepreneur. Il faut également savoir que le banquier générera moins de chiffre d’affaires sur l’emprunt lui-même, que sur les services proposés par son agence : agios, commissions sur la carte bancaire, assurances, frais, etc. », explique David Borgel, dirigeant de Franchise-me Up (accompagnement des réseaux, du sourcing à la signature, en passant par expansion immobilière et financement).

Le conseiller professionnel traduit le projet du candidat entrepreneur en termes techniques pour un comité de crédit.

Le rôle du conseiller professionnel demeure essentiel : il est la courroie de transmission pour votre projet dans le mécanisme de décision sur une demande de financement.

« Le conseiller professionnel traduit en termes techniques le projet d’un candidat entrepreneur pour le comité de crédit. Il est partie prenante dans la décision, échangera verbalement avec le comité, mais ne transmet pas le dossier s’il ne croit pas au projet. Il conserve l’approche locale et la relation intuitu personae avec le candidat entrepreneur. Il vérifie ainsi la cohérence des chiffres du business plan, et les rapporte aux éléments sur l’enseigne transmis par son Pôle Franchise & Commerce Associé. Il n’occulte aucune problématique et exige un dossier complet. Il accompagne l’entrepreneur, ne prend pas de risques démesurés pour éviter d’être confronté à un contentieux en cas d’échec et n’est pas intéressé à la plus-value de l’entreprise. Il reste toujours difficile de dire non à quelqu’un qui croit en son projet », souligne Carole Juge, adjointe Département Franchise & Commerce Associé de la BRED Banque Populaire.

Chaque banque possède sa façon propre de travailler, et il peut exister plusieurs visions sur un même dossier.

« Le comité d’études des risques analyse le projet transmis par le conseiller de clientèle professionnel, lequel aura fait des commentaires sur l’étude de marché rendue par le candidat entrepreneur. Ce dernier document est aujourd’hui systématiquement exigé, car il permet d’apprécier la démarche commerciale et la stratégie de développement du porteur de projet », précise Thomas Meli, responsable de la Prescription-Marché des Professionnels à la Société Générale.

Dans tout dossier, plus le candidat entrepreneur dispose d’un apport personnel important, plus il aura de chances de réussir grâce à l’autonomie acquise à travers la trésorerie.

« Pour certaines activités, il ne faut pas hésiter à se diriger vers un banquier spécialiste du secteur comme dans le médical, l’édition ou encore un métier particulier comme agent de sportifs », ajoute Grégory Bénas, responsable BGE PaRIF des Hauts de Seine (réseau d’appui aux entrepreneurs).

Enfin, il faut impérativement faire le « tour du marché » des agences bancaires, même après un premier avis favorable.

« Le conseiller de clientèle professionnel reste un commercial. Son accord de principe n’a de valeur qu’accompagné d’ un accord ferme et définitif de la commission ou du comité de crédit, passage obligatoire au-dessus d’un certain montant d’emprunt, de l’ordre de 50 000 euros. Le délai indiqué dans les clauses suspensives des promesses est souvent restreint pour obtenir un financement. La question des délais est un paramètre majeur à prendre en compte. D’où la nécessité de demander à son conseiller s’il a seul le pouvoir de décision sur le dossier de financement. Dans le monde de l’entreprise, on n’a pas le droit à l’erreur ou à l’approximation. Pour gagner du temps et de l’énergie, on peut passer par un courtier en crédit professionnel », indique Jean-Philippe Deltour, co-fondateur de CreditRelax (conseil en financement professionnel).

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

David Borgel (Franchise-me Up)

« La banque doit jouer son rôle de financeur de l’économie »

« Depuis 2008, les banques ne se prêtent plus entre elles et les emprunts bancaires dépendent notamment de normes définies lors des accords de Bâle III. Celles-ci impliquent en particulier que pour prêter 100 euros, il faut en posséder 3000 en couverture. Ce qui impose aux banques d’augmenter leurs fonds propres ou de n’en prêter que 50… Ou encore, de s’appuyer sur des organismes de contre-garantie tels qu’OSEO ou SIAGI. Au-delà de ce durcissement des conditions du crédit, la banque doit de toute façon jouer son rôle de financeur de l’économie. Le franchisé peut ainsi parfois saisir un médiateur bancaire en cas de difficultés à obtenir son emprunt professionnel. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°10
  • La recherche de financement pour une création d’entreprise reste aujourd’hui une démarche chronophage, démotivante et difficile. Elle nécessite une méthodologie, de comprendre comment un banquier analyse votre dossier et de connaître le processus de décision pour une demande de financement.
  • Le rôle du conseiller professionnel demeure essentiel : il est la courroie de transmission pour votre projet dans le mécanisme de décision sur une demande de financement.
  • Le conseiller de clientèle professionnel reste un commercial. Son accord de principe ne vaut que si un accord ferme et définitif de la commission ou du comité de crédit.