Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Pourquoi la franchise a doublé le nombre de ses points de vente au cours des 12 dernières années ?



Entre 1999 et 2011, le nombre de points de vente franchisés est passé de 30 630 à plus de 62 000. Ce succès de la franchise s’explique notamment par un système d’affaires adapté à l’entrepreneuriat moderne et moins anxiogène que d’autres évolutions de carrière professionnelle.

La franchise facilite le passage à l’acte pour des candidats entrepreneurs pas forcément créatifs ou défricheurs de tendance.

La franchise recèle d’idées de business avec 1570 réseaux – dont 450 enseignes, exposantes à Franchise Expo Paris – positionnés sur des secteurs et des typologies de marché différents.

« Elle facilite le passage à l’acte pour des candidats entrepreneurs qui ne sont pas forcément créatifs ou défricheurs, et qui veulent faire fructifier leurs acquis professionnels et un certain savoir-être avec les autres », précise Pascale Pécot, consultante dans le cabinet spécialisé Adventi Franchise.

La franchise permet, quels que soient ses moyens financiers et ses compétences, au candidat entrepreneur de trouver une enseigne qui lui correspond.

« Entre un jeune réseau - avec un risque plus élevé mais plus d’opportunités d’implantation - et un réseau mature - très développé, moins de risques, plus de rentabilité et de pérennité, mais peu d’opportunités d’implantation -, le candidat entrepreneur dose en fonction de sa personnalité », confirme Jean-Michel Illien, président-fondateur de Franchise Management.

La franchise est une évolution de carrière professionnelle qui permet à un candidat entrepreneur de changer de métier.

A travers la transmission d’un savoir-faire métier différencié et l’accompagnement sur le terrain, le franchiseur permet à un candidat entrepreneur de changer de secteur d’activité. 

« Dans la majorité des franchises, on réussit mieux dans un métier si l’on en est pas issu. Un ancien boulanger polluera les gestes du concept avec ses anciennes pratiques. De plus, la nouvelle méthode du franchiseur renvoie le franchisé à son échec dans la vie précédente », précise Jean-Michel Illien.

La franchise est un modèle entrepreneurial moins anxiogène

Le franchiseur transmet à ses franchisés un concept qui a été largement éprouvé, en ayant notamment testé et corrigé le maximum de dysfonctionnements possibles.

« Il apporte des solutions en termes d’organisation, d’offre de produits et services, ainsi que d’achats groupés », souligne Hubert Koch, fondateur-dirigeant de la société de conseils Suto.

Bref, un avantage concurrentiel qui permet à un entrepreneur de gagner des années de mise au point d’une idée et de reconnaissance d’une marque.

La franchise limite ainsi la prise de risques de la création d’entreprise, en s’appuyant sur les moyens d’un réseau et la réactivité locale d’un indépendant.

« La franchise est un modèle entrepreneurial moins anxiogène » résume Julien Vitali, responsable du pôle franchise et commerce associé de la Caisse d’Epargne.

Ce n’est pas pour autant une « assurance tous risques », puisqu’un entrepreneur sur 5 échoue en franchise (contre 1 sur 2 dans la création en isolé).

La franchise s’est avéré un antidote efficace à toutes les crises.

Depuis 1999, le nombre des points de vente a connu une progression linéaire, de 5 à 10% par an. Après la crise mondiale de l’été 2008, certains secteurs ont certes été impactés par la crise (hôtellerie, restauration à thème…). Mais tous secteurs confondus, plus de la moitié des franchisés avaient créé un emploi un an plus tard, et le chiffre d’affaires médian d’un point de vente en franchise était revenu dès 2010 à son niveau d’avant la crise. 

« Au cours des douze dernières années, on a connu une situation de crise quasiment permanente. La franchise est un antidote à la crise tout à fait efficace. On a vu, par exemple en 2008, un nombre impressionnant d’agences immobilières arrêter leur activité du fait de la crise. Si ces agences n’avaient pas été dans le cadre d’un système de franchise, on aurait sans doute vu des réseaux de distribution immobilière couler. Parallèlement, pendant la crise, les franchisés ont bénéficié de l’aide des franchiseurs », affirme même Hubert Bensoussan, avocat et fondateur du cabinet Bensoussan. 

Nombre de franchiseurs ont notamment ainsi adapté leur concept (nouveaux produits et services, taille et assortiment des magasins…) ou renforcé l’accompagnement aux points de vente en difficulté.

La franchise est un système d’affaires en phase avec son temps, très réglementé.

Pour optimiser sa compétitivité sur un marché, le système de franchise répartit les rôles entre partenaires commerciaux de manière contractuelle, tout en préservant leurs intérêts communs : la stratégie et l’innovation au franchiseur, et la gestion du centre de profit et la vente pour le franchisé.

« Le franchisé s’y retrouve largement, puisqu’il acquiert très vite un savoir-faire, une notoriété. Il se sent épaulé en permanence par une équipe présumée plus compétente que lui. Il peut se consacrer pleinement à son activité commerciale », souligne Hubert Bensoussan.

 « La franchise est un modèle en phase avec son temps, qui a le pouvoir de capitaliser sur les qualités de chacun », insiste Julien Vitali.

En outre, la franchise est très réglementée : code européen de la franchise, jurisprudence, fédération française de la franchise…

« Cela renforce la notion de services pour le client, en lui rendant les prix plus intéressants », souligne Cyrille Laborde, responsable du développement du réseau franchise Ucar.

« La Fédération Française de la Franchise a fortement contribué à la vulgarisation du modèle. Ce n’est pas une institution « poussiéreuse » - comme il en existe dans d’autres secteurs -, qui organise des événements – plus de 30 000 visiteurs à Franchise Expo -, réalise des formations…», complète Julien Vitali.

La franchise est un moyen pour un réseau d’accélérer son développement et de franchir un cap dans sa représentation sur son marché.

La franchise est un modèle économique performant, permettant à des enseignes d’accélérer leur développement.

« Selon la dimension du concept, le franchiseur doit être prêt à engager quelques centaines de milliers d’euros pour la mise en place de tous les outils et structures nécessaires au lancement, au pilotage et à l’accompagnement d’un réseau d’une centaine de points de vente. Sans compter le coût d’investissement d’une ou deux unités-pilotes, si elles n’existent pas déjà », rappelle Nathalie Dubiez, responsable de la stratégie de conquête sur le marché des Entreprises chez HSBC France 

« En se développant, le franchiseur franchit ainsi un cap dans la représentation de son réseau sur le marché, ainsi que dans la notoriété de sa marque. De plus, pour les réseaux mixtes, dont une partie a été développée en succursales, un point de vente franchisé offre une meilleure rentabilité qu’un magasin ou agence détenu en propre, notamment en termes de résultat d’exploitation et de valeur ajoutée, mesurée par l’excédent brut d’exploitation. Ces résultats ont également pour effet de motiver les responsables de point de vente salariés et leurs équipes », ajoute Gérard Galiana, directeur du développement franchise d’Adéquat. 

La franchise répond, par l’offre de ses réseaux, à des besoins identifiés de consommateurs.

Loin d’uniformiser les centres-villes à travers la présence d’enseignes identiques partout en France, la franchise apporte une forte dynamisation au commerce en général.

« Les franchiseurs font preuve d’un vrai dynamisme pour se réinventer au niveau des produits et des services, ou encore pour l’accompagnement de leurs franchisés sur le terrain. Leurs boutiques sont réfléchies, pensées et évolutives. La franchise est une forme moderne et réactive du commerce. Un franchiseur sérieux essaie toujours d’avoir un temps d’avance sur la concurrence », explique, Julien Vitali.

Il existe également une vraie appétence du consommateur pour les enseignes, lesquelles le rassurent à travers leur qualité, leur pérennité, le sérieux des intervenants et un discours normé.  Le consommateur prend de moins en moins de risques, appréciant de retrouver ses marques et, en cas de problème, de pouvoir se retourner contre l’enseigne. Il voit régulièrement apparaître des réseaux répondant à ses besoins.

« Il y a quinze ans, le marché de la réparation et de l’entretien des deux-roues et trois-roues motorisés était presque exclusivement consacré à la moto de loisirs, conduite par des passionnés. Aujourd’hui, il se répartit entre motos et scooters. La typologie des utilisateurs a évolué vers les CSP+, avec l’ouverture des 125 cm3 au détenteur d’un permis voiture et un usage « utilitaire » comme alternative urbaine aux transports pour aller travailler », souligne Lionel et Xavier Boyaval, co-fondateurs du réseau Doc’Biker.

Pour répondre à cette tendance lourde dans les comportements du consommateur, cette franchise propose ainsi des dépannages en urgence, sans rendez-vous, avec une politique de prix transparente pour les deux-roues et trois-roues motorisés.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

Jean-Michel Illien
CONSEIL D'EXPERT
Jean-Michel Illien,consultant en franchise et président-fondateur de Franchise Management

« Des moments de convivialité aussi importants que les moments de travail »

« En franchise, les moments de convivialité sont aussi importants que les moments de travail, car ils permettent aux franchisés de recharger les batteries, de se rassurer. La notion de relations hors contrat compte énormément. Certes, elle se nourrit à travers les événements organisés par le franchiseur : formation initiale, commissions de travail, convention nationale… Mais elle se traduit aussi par un franchisé devenant parrain d’un enfant d’un de ses pairs, ou partant en vacances avec lui. La convivialité au sein d’un réseau est un élément fondamental de sa cohésion.»

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°7
  • La franchise est un facilitateur de projets entrepreneuriaux, par sa large palette d’idées de business, sa faculté à former un néophyte à un nouveau métier et sa modernité dans le commerce actuel.
  • L’engouement pour ce système d’affaires tient à un modèle économique pérenne, dont la pertinence sur le marché a été renforcée par les différentes crises.
  • En raison de sa réponse aux attentes des consommateurs, et de sa puissance à investir un marché, la franchise n’a sans doute franchi qu’un cap dans une progression jusqu’ici continue, et extrêmement prometteuse.