Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Comment votre candidature en ligne est-elle traitée par le franchiseur ?



Les réseaux de franchise engagent beaucoup de moyens sur le recrutement de franchisés. Ils prennent de nombreuses précautions afin de vérifier, pour tout candidat entrepreneur, l’adéquation entre leur désir d’intégrer une enseigne et leur capacité réelle à mettre en œuvre le concept.

Si le franchiseur est convaincu par votre fiche de candidature, il vous envoie un dossier complet comprenant un questionnaire beaucoup plus complet à remplir, dans lequel vous pourrez vous exprimer longuement.

La fiche de candidature envoyée depuis un site Internet comme Toute La Franchise est certes synthétique, mais parfaitement conçue pour faciliter un premier contact rapide avec une enseigne au candidat entrepreneur et permettre aux réseaux de franchise de réaliser un première sélection. Si elle convainc le franchiseur, le candidat entrepreneur reçoit alors un dossier complet d’une dizaine de pages comprenant généralement une description plus approfondie de l’enseigne (différente de celle proposée sur Internet, avec par exemple des comptes de résultats prévisionnels) et un long questionnaire à remplir.

« La méthodologie pour remplir la fiche de candidature ou le dossier complet reste la même, avec la possibilité d’apporter beaucoup plus de nuances : préciser le détail de l’apport personnel, mettre en avant ses valeurs comme l’intégrité et la force de travail, exprimer davantage ses forces en matière de management, gestion, organisation et capacités commerciales… Avec toujours de la transparence pour installer la confiance dans la relation. Au-delà de ce qui vous motive en franchise, vous pouvez également donner votre vision d’un bon franchiseur », explique Christophe Bellet, fondateur du cabinet Gagner en franchise.

Toutes les questions relatives à l’économique et à l’activité du franchiseur seront notamment abordées.

« Toute erreur intentionnelle dans les informations remises avant la période contractuelle est une clause de résiliation ou d’annulation du contrat de franchise. Les candidats entrepreneurs doivent donc être sincères sur toutes les questions, et ne pas avoir de pudeur mal placée. Beaucoup trop d’entre eux se mettent dans une situation d’acheteur, auquel le franchiseur doit vendre son concept », insiste Gilbert Mellinger, consultant en franchise et président du cabinet Epac International.

Les causes de rejet restent les mêmes pour la fiche synthétique remplie sur Internet que pour ce nouveau questionnaire d’une dizaine de pages.

« Pour le questionnaire complet et la fiche synthétique, les causes de rejet de la candidature restent les mêmes : apport personnel pas adapté au concept, expérience insuffisante du candidat – par exemple : aucune capacité managériale dans un point de vente avec 6 à 10 salariés -, décalage entre les valeurs du candidat et celles de l’enseignes, manque de rigueur dans la constitution du dossier…», observe Christophe Bellet.

Les réseaux de franchise investissent beaucoup de moyens financiers dans le recrutement de candidats entrepreneurs.

« Cette première étape dans le processus de recrutement peut apparaître rude et directe, mais elle fait gagner beaucoup de temps et d’argent au franchiseur comme au candidat entrepreneur », souligne Pierre-Michel Cros, fondateur du cabinet Madère.

En cas de réponse positive, le dossier de candidature démarre un cycle d’échanges avec le franchiseur qui peut s’interrompre à tout moment… de part et d’autre.

Si le dossier de candidature correspond aux attentes du franchiseur, un cycle d’échanges entre le réseau et le candidat entrepreneur va permettre à chacun des deux protagonistes de se projeter (ou non) dans une relation en franchise.

« Ce cycle commence par un entretien téléphonique, qui peut conduire à une première rencontre physique. Soit lors une réunion d’informations du franchiseur où le concept de l’enseigne sera présenté collectivement à 4 ou 5 candidats, soit directement lors un entretien individuel en face à face. Cela dépend des réseaux », note Christophe Bellet.

Ce cycle, couramment appelé processus (ou parcours) de sélection mutuelle, est toujours défini de manière précise pour chaque enseigne. Il comprend des rencontres physiques, la découverte du siège et de la structure opérationnelle du réseau, la visite du lieu de fabrique des produits de l’enseigne, l’immersion du candidat en situation à tous les postes d’un point de vente, et enfin, un dernier entretien avec toute l’équipe dirigeante du réseau. Toujours avec le même objectif : mesurer l’adéquation entre le désir d’un candidat entrepreneur d’intégrer une enseigne et sa capacité réelle à mettre en œuvre ce concept. La réponse négative pouvant survenir de la part du candidat entrepreneur comme du franchiseur, et à tout moment.

Au cours de ce processus, certains candidats affichent au départ un comportement convenant à l’activité, mais ne pas possèdent le profil au final. A l’inverse, d’autres, très empruntés lors du premier entretien, s’avèrent excellent dans la durée, en prenant confiance.

Lors de ce premier échange, le candidat entrepreneur doit déjà juger son franchiseur sur la rapidité et la qualité de sa réponse.

La façon de répondre des franchiseurs est une première indication sur leur qualité et leur savoir-faire.

« L’efficacité et le sérieux du franchiseur se mesure déjà dans sa réactivité. En cas de réponses positives de sa part, le candidat entrepreneur doit recevoir un dossier de candidature par email ou par courrier dans les 48 heures, et un appel pour prendre un rendez-vous téléphonique dans les 72 heures. Si le franchiseur met un mois à répondre…», prévient Gilbert Mellinger.

« L’envoi d’un dossier complet sous forme d’une plaquette propre et bien construite montre en amont le savoir-faire organisationnel d’un franchiseur », ajoute Olivier Deschamps, avocat, associé du cabinet D, M & D.

Paradoxalement, tout au long du parcours de sélection mutuelle, un bon franchiseur cherchera, par moments, à dissuader le candidat entrepreneur d’entrer dans son enseigne, pour l’amener à faire le bon choix, dans un projet qui engage le candidat à travers ses économies et sa famille, mais aussi le développement du réseau.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)

CONSEIL D'EXPERT

Camille Huyghues Despointes, fondatrice de Viens Jouer A La Maison.

« Les démarches pro active sont traitées en priorité »

« Nous voulons comprendre comment le franchisé se rattache à l’univers de l’enseigne en général à travers son parcours. Quelle est son envie et sa démarche intellectuelle pour nous rejoindre. Il ne faut pas oublier que dans notre enseigne, le franchisé est un commerçant. Il doit posséder un capital de séduction, être moteur et pro actif dans son activité quotidienne, puisque sur le terrain c’est lui qui fera la démarche commerciale et le chiffre d’affaire de son entreprise. Nous recevons parfois des déclarations enflammées comme « votre concept, c’est exactement ce que je veux faire ! Et d’autres, à l’inverse « merci de me faire parvenir votre documentation »… Or, la motivation est un moteur important dans la création d’entreprise. Les démarches pro active sont évidemment traités en priorité, puisque le principe même de la franchise est de baser la relation sur du partenariat, et non pas de l’assistanat !», prévient, fondatrice du jeune réseau Viens Jouer à la Maison.

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°27
  • L’envoi d’un dossier de candidature très complet et offrant au candidat entrepreneur de s’exprimer plus longuement est la seconde étape du processus (ou parcours) de sélection mutuelle. Les mêmes règles que pour la fiche de candidature sont requises. En particulier, sincérité, motivations explicites et transparence.
  • Toute erreur intentionnelle dans les informations remises avant la période contractuelle, et notamment dans les dossiers de candidature, est une clause de résiliation du contrat de franchise.
  • La réactivité du franchiseur et la qualité de son dossier de candidature l’engage déjà sur son sérieux.