Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


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leçon
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Quels sont les éléments du DIP (Document d’Information Précontractuel) à surveiller plus particulièrement ?



Dès la réception du DIP, le candidat entrepreneur a le devoir d’enquêter sur le réseau à partir des éléments fournis par le franchiseur[1].
Certains éléments, comme les motifs de départs de franchisés, la santé de l’entreprise-mère de l’enseigne, ou encore les comptes de résultats réels de points de vente, sont à surveiller. Même si toutes ces informations ne sont pas une obligation légale dans le DIP.

[1] La licence de marque, la concession, la commission-affiliation, la gérance-mandat, ou encore le commerce associé entre dans le champ d’application de la loi Doubin, et concernant donc le DIP.

Le turn-over des franchisés au sein du réseau est une indication forte de la satisfaction des partenaires indépendants du franchiseur

Dans un DIP (Document d’Information Précontractuel), certaines indications sur le réseau, comme le nombre de partenaires exploitants, sont obligatoires.

« La liste exhaustive des points de vente d’une enseigne, limitée aux cinquante partenaires les plus proches du lieu d’implantation pour les grands réseaux, est mentionnée, avec leur localisation, leurs dates d’entrée dans le réseau et d’éventuel renouvellement de contrat. C’est une mine d’informations sur l’étendue et la stabilité du réseau. Le candidat entrepreneur a alors le devoir de contacter quelques franchisés pour s’enquérir de leur état d’esprit vis-à-vis du franchiseur.
Les points de vente ayant quitté le réseau dans l’année précédant la remise du DIP doivent également être indiqués avec le motif de sortie. Le taux d’échec parmi ces franchisés doit apparaître raisonnable par rapport à l’ampleur, la consistance et l’histoire du réseau. Cet autre indicateur de la santé du franchiseur, dont le maniement est aisé, requiert un minimum d’investigation de la part du candidat entrepreneur », précise Rémi de Balmann, avocat associé au sein du cabinet D, M & D (spécialisé dans la défense des franchiseurs).

Arrivée normale du terme du contrat, sortie volontaire, résiliation amiable, résiliation judiciaire et au tort de qui, liquidation judiciaire, annulation du contrat… tous les motifs de sortie du réseau n’ont pas le même sens.

« La loi n’oblige pas un réseau à préciser le motif de sortie de l’ensemble de ses franchisés. Cependant, il faut considérer comme un gage de transparence du franchiseur qu’il communique cette information au candidat entrepreneur dans le DIP au-delà du délai légal d’un an, car il n’est pas rare qu’un franchisé du réseau ait déposé le bilan un ou deux ans auparavant, entraînant ainsi potentiellement une dégradation de l’image de l’enseigne…», relève Nicolas Dissaux dans le cabinet BSM (spécialisé dans la défense des franchisés).

La santé de l’entreprise-mère de l’enseigne (ou structure de la tête de réseau) est un élément à étudier de près

Le descriptif de l’entreprise-mère de l’enseigne (ou structure de la tête de réseau) est une information majeure du DIP pour les futurs franchisés.

« Le franchiseur fournit au candidat entrepreneur des données permettant d’apprécier sa solidité et son organisation financière, comme la structure, la forme, la date de création, le montant du capital, la domiciliation bancaire et les deux derniers bilans de sa société. Il s’agit d’indices sur le sérieux avec lequel le franchiseur développe son réseau de façon pérenne et accompagne ses franchisés. C’est même là le premier des dix commandements du franchiseur édictés par la Fédération française de la franchise », note Rémi de Balmann.

« Ces informations sont souvent trompeuses au premier abord, car le chiffre d’affaires réalisé par un franchiseur n’est en aucun cas représentatif de la rentabilité d’un point de vente de son réseau. Le droit d’entrée, les royalties ou encore les marges perçues sur les produits ne révèle pas comment se forme le chiffre d’affaires d’une boutique », avertit Nicolas Dissaux.

Souvent, le franchiseur crée une société, séparant ainsi juridiquement la gestion de son réseau de franchise (encaissement redevances et droit d’entrée, frais relatifs à franchise…).

« Un expert-comptable peut ainsi analyser les capitaux propres de la société, ce qui va lui permettre de prendre connaissance du résultat de l’activité et de déceler l’investissement du franchiseur dans son réseau, à travers l’utilisation de ces résultats financiers, réinvestis ou pas. Il s’agira aussi d’appréhender les éventuels apports financiers réalisés en capital ou dans le compte courant. On peut ainsi déceler comment le franchiseur accompagne la croissance de son réseau, investit dans l’animation de ses franchisés et dans l’adaptation à l’évolution du consommateur. Une hausse significative des dettes fiscales et sociales d’une année sur l’autre peut indiquer des difficultés de trésorerie.
Enfin, même la satisfaction des franchisés du réseau peut être mesurée dans l’actif du bilan, par l’évolution du poste « créances clients ». Si ce poste est en augmentation significative, en dehors d’un développement fort du nombre de franchisés, cela peut montrer que les franchisés sont réticents à payer les royalties et donc pas très satisfaits des services du franchiseur », soulève Philippe Tougeron, expert-comptable Adventi Franchise et directeur associé du groupe Soregor.

L’historique et le parcours du franchiseur au cours des cinq dernières années doit également figurer dans le DIP.

« Ces éléments apportent des informations sur l’expérience du franchiseur, son vécu, l’existence ou non d’un concept réel et éprouvé. Le DIP n’est pas révélateur du savoir-faire de l’enseigne, dont les données de nature secrète sont révélées par le manuel opératoire et la formation dispensée par le réseau. Toutefois, la genèse du réseau révèle l’avantage concurrentiel qui sera apporté au franchisé par rapport à un lancement en solo », affirme Rémi de Balmann.

Le DIP exige une présentation de l’état général et local du marché des produits et services, quand seule une étude de marché permet de véritablement connaître sa future clientèle et l’état de la concurrence dans la zone de chalandise de son futur emplacement.

Le DIP exige « une présentation de l’état général et local du marché des produits et services » du franchiseur.

« Ces informations permettent au candidat entrepreneur d’estimer si le positionnement de l’enseigne correspond à ses attentes. Elles n’équivalent pas à une étude de marché, laquelle incombe au franchisé d’après la jurisprudence », rappelle Rémi de Balmann.

« Cette présentation de l’état général et local du marché des produits et services menée par le franchiseur ne doit pas contenir de données trop datées ou imprécises. Elle doit permettre au candidat entrepreneur de véritablement cerner le potentiel de sa zone de chalandise. Cela ne dispensera pas le candidat de mener a minima lui-même une enquête sur sa future clientèle et l’état de la concurrence autour de l’emplacement de son point de vente », expose Nicolas Dissaux.

Dans le DIP, la présence de comptes d’exploitation prévisionnels n’est pas toujours recommandée. Il faut leur préférer les comptes de résultats réels de franchisés. Ni les uns, ni les autres ne sont une obligation légale.

Des comptes d’exploitation prévisionnels ou des comptes de résultats de franchisés sont souvent annexés au DIP, même s’ils ne sont pas une obligation légale.

« Les comptes d’exploitation prévisionnels, lorsqu’ils sont fournis par le franchiseur, doivent être sincères et raisonnables. S’ils s’avèrent exagérément optimistes, ils caractérisent un dol, c’est-à-dire une manœuvre pour tromper son partenaire, sanctionnée par la loi. Quand aux comptes de résultats de franchisés ou de succursales du réseau, ils ne sont pas exigés par la loi Doubin et sont rarement remis par le franchiseur.
Il faut souvent se rendre sur Infogreffe ou societe.com pour les obtenir, et prendre en compte les bénéfices de franchisés dans une situation comparable, au niveau de la taille de la zone de chalandise, ainsi que du positionnement et de la surface du point de vente. D’une manière générale, il ne faut jamais se contenter des seules informations légalement obligatoires dans le DIP et en demander davantage à son franchiseur », insiste Nicolas Dissaux.

Les données relatives aux investissements nécessaires au démarrage de l’activité, c’est-à-dire le coût d’acquisition du concept, doivent rester objectives.

« Le franchiseur communique au candidat entrepreneur les frais d’informatique ou relatifs à la franchise comme le droit d’entrée, ou sur le package nécessaire à l’ouverture du point de vente… Mais il lui est impossible de préciser le coût du droit au bail, des taxes locales et impôts divers… S’il fournit des informations étayées et raisonnables, il n’a pas à être l’auteur du business plan adapté au projet du candidat, qui doit demeurer une démarche active de sa part accompagnée par un expert-comptable. Le franchiseur peut toutefois proposer des comptes d’exploitation prévisionnels types, réalisés à partir d’exemples concrets, mais sans que cela soit contractuel », détaille Rémi de Balmann

Le compte d’exploitation prévisionnel, réalisé par le candidat entrepreneur, reste un élément majeur dans la création d’une unité franchisée.

« Lorsqu’il est effectué avec l’aide d’un professionnel, le compte d’exploitation prévisionnel permet une analyse poussée de la viabilité de l’affaire, en anticipant sur les 3 à 5 prochaines années ce que seront réellement les comptes du franchisés. Il servira ensuite à approcher un partenaire bancaire pour obtenir financement par l’emprunt et créer une nécessaire confiance à travers des chiffres réalistes et crédibilisés par le label d’un expert-comptable », annonce Philippe Tougeron.

Il faut en revanche tenter d’obtenir des comptes de résultats réels des franchisés, correspondant aux critères de la future implantation.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT
Philippe TOUGERON (Soregor)

« Comprendre comment se constitue le chiffre d’affaires des franchisés du réseau »

« Le candidat entrepreneur doit essayer d’obtenir des comptes de résultats de franchisés, dont l’exploitation est proche de son projet en termes de taille de zone de chalandise similaire, surface de l’unité, environnement commercial, type d’emplacement… Un expert-comptable l’aidera alors à comprendre comment se constitue le chiffre d’affaires de ces unités en étudiant les taux de marges - global, et par famille de produits -, les postes-clés en fonction de l’activité - budget publicitaire (immobilier), frais de personnels (activité de services) – et la rentabilité du point de vente – c’est-à-dire la rémunération du franchisé - en fonction de son nombre d’années de présence dans le réseau.
Il est alors important de pouvoir rencontrer les franchisés concernés pour approfondir les chiffres. Si ceux-ci refusent, c’est plutôt mauvais signe sur la santé de leur exploitation…

On peut agir de même avec les bilans d’exploitation des unités-pilotes ou des succursales du franchiseur, afin notamment de vérifier que celui-ci est bien bénéficiaire sur cette activité. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°40
  • Arrivée normale du terme du contrat, sortie volontaire, résiliation amiable, résiliation judiciaire et au tort de qui, liquidation judiciaire, annulation du contrat… tous les motifs de sortie du réseau n’ont pas le même sens. Il faut donc analyser en profondeur le turn-over des franchisés au sein d’un réseau.
  • L’examen de la santé d’un franchiseur, à travers les deux derniers bilans de sa société dédiée à la franchise, permet de révéler ses intentions de développement, sa capacité à accompagner la croissance de son réseau et même le taux de satisfaction de ses franchisés.
  • Des comptes d’exploitation prévisionnels ou des comptes de résultats de franchisés sont souvent annexés au DIP, même s’ils ne sont pas une obligation légale. Le compte d’exploitation prévisionnel doit être réalisé par le candidat entrepreneur, avec l’aide d’un expert-comptable.