Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Devenir franchiseur > Construire outils et modèle économique
leçon
11

Comment se calculent le droit d’entrée et les redevances d’un réseau de franchise ?



Le calcul du droit d’entrée et des redevances repose sur une méthodologie classique de business plan, tout en prenant en compte les spécificités de l’activité du franchiseur et d’autres éléments, comme un positionnement stratégique vis-à-vis de ses concurrents.

Le droit d’entrée compense l’investissement et les coûts du franchiseur liés au développement, au recrutement de l’entrepreneur jusqu’à l’ouverture du point de vente.

Le droit d’entrée ou Redevance initiale forfaitaire est la somme versée par le franchisé donnant droit à l’exploitation d’une enseigne. Cette somme d’argent compense l’investissement et les coûts du franchiseur liés au développement, au recrutement de l’entrepreneur jusqu’à l’ouverture du point de vente.

« Aujourd’hui, dans le cadre d’une politique commerciale marketing, le droit d’entrée est de plus en plus démembré. Par exemple : formation initiale + pack communication + jours de déplacement. Les 10 à 15 premiers franchisés bénéficient en général d’une décote par rapport au coût réel du droit d’entrée. Et les suivants auront des services complémentaires facturés, comme par exemple pour une formation longue. Attention : il faut garder une certaine homogénéité dans les prix fixés pour les prestations du franchiseur, et ne surtout pas créer un réseau à deux vitesses !
Le droit d’entrée se fixe à la fois par rapport à ses concurrents directs et par rapport au besoin du compte d’exploitation de l’entreprise tête de réseau. Je calcule donc le coût des charges sur 5 ans : dépôt de la marque, rédaction des contrat de franchise et DIP, recrutement ou affectation d’un développeur. En face, je prévois les recettes en fonction d’un nombre d’ouvertures objectives sur 5 ans. Et je prends une marge pour le franchiseur, en comptant que l’activité sera rentable sur 5 ans, et non pas en seulement deux ans », souligne Eric Luc, expert-comptable Fiducial.

« Notre droit d’entrée est plutôt faible au regard des prestations apportées à un candidat entrepreneur : formation, recherche d’emplacement, suivi travaux, accompagnement à l’ouverture… Il a été fixé en fonction de notre positionnement stratégique, afin d’être concurrentiel sur le marché », remarque Xavier Lanoue, PDG du réseau Saga Cosmetics.

Il existe deux types de redevances pour le franchiseur. L’une destinée à la communication nationale. L’autre à l’animation, l’assistance et la formation continue.

Il existe deux types de redevances pour un franchiseur. D’une part, la redevance communication (ou publicitaire). Celle-ci représente un pourcentage du chiffre d’affaires d’une entreprise franchisée (ou plus rarement, somme fixe) versé mensuellement au franchiseur en contrepartie d’actions de publicité destinées à engendrer du trafic de clientèle dans tout ou partie des points de vente du réseau.
D’autre part, les royalties ou redevance d’exploitation qui est un pourcentage du chiffre d’affaires d’une entreprise franchisée (ou plus rarement, somme fixe) versé en général mensuellement au franchiseur, destiné à rémunérer l’exploitation du concept par le franchisé et les prestations du franchiseur telles que l’animation, l’assistance et la formation continue.

« Pour le calcul de la redevance d’exploitation, je réalise la même opération que pour celui du droit d’entrée. Je prends en compte l’intégralité des coûts liés à l’animation, et je les mets en perspective par rapport au développement du chiffre d’affaires sur 5 ans et au temps que mettront les franchisés à trouver leur vitesse de croisière dans la performance de leur point de vente », explique Eric Luc.

« Nous avons opté pour une redevance d’exploitation en valeur absolue, avec un montant fixe, de même que pour la redevance communication. Notre concept fonctionne, et les résultats dépendent énormément de qualité du travail du franchisé. Ainsi, plus le franchisé gagne sa vie, et moins ses bénéfices sont écrasés. Le montant de royalties doit correspondre à une certaine plus-value apportée par le franchiseur », précise Roger Beille, dirigeant de Cash Express.

Le calcul du droit d’entrée et des redevances doit s’intégrer dans une recherche d’équilibre entre le modèle économique du franchisé et celui du franchiseur.

« Nous nous sommes renseignés sur les pratiques en matière de droit d’entrée et de redevances dans la franchise. Malgré l’important investissement financier investi au démarrage, nous avions la volonté de ne pas pénaliser les premiers franchisés, qui nous aident à construire le réseau. Nous avons adopté un niveau de droit d’entrée modeste, qui ne correspond pas à la grande qualité du savoir-faire que l’on transmet.
Cette donnée sera amenée à changer une fois que le réseau sera lancé. Aussi, pour plus de transparence, le prix de la formation n’est pas compris dans le droit d’entrée. Pour les redevances, nous nous sommes appuyés sur les marges pratiquées dans nos centres de recyclage et nous avons fait en sorte d’établir une relation gagnant-gagnant avec le franchisé », déclare Antoine Pereira Da Vale, chargé de mission franchise chez Yprema.

La facturation des services du franchiseur peut inclure d’autres paramètres.

« Droit d’entrée et redevances ne sont pas simples à déterminer. Il ne suffit pas de copier ce qui existe. Surtout pour notre concept sans centrale d’achats, qui ne bénéficie donc pas de la mutualisation des moyens, croissante avec le nombre de franchisés. Dans notre droit d’entrée, nous avons, par exemple pris en considération le fait que l’on formait le franchisé à devenir expert en métaux précieux pour toute sa vie, et qu’il pourra le transmettre ce savoir-faire de génération en génération », précise Bernard Corbi, directeur réseau franchise de La Compagnie Nationale de l’Or.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT
Céline Guillonneau (Net Habitat)

« Pas de référent sur notre marché »

« Ce n’est jamais simple de déterminer le droit d’entrée et les redevances. Il ne suffit pas de copier ce qui existe. En franchise, nous n’avions, de plus, pas de référent sur notre marché du traitement des façades et des toitures, même s’il en existait sur le domaine plus large de la rénovation. Même le simple coût de la formation n’a pas été aisé à chiffrer. On s’est tout de même basé sur les embauches réalisées dans l’unité-pilote pour mesurer le temps de formation nécessaire. Nous avons même ajouté une partie réalisée en externe, que nous facturons à nos franchisés moins cher que son coût réel.

Nous nous sommes donc appuyés sur un expert reconnu, membre du collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF) pour établir le montant du droit d’entrée et des royalties. On a agi de même pour réaliser le manuel opératoire, et faire rédiger des contrat de franchise et DIP conformes au code de déontologie de la FFF. Lorsque l’on part ensemble pour cinq ans de vie commune, il faut faire le nécessaire, dès le début de la relation, pour proposer à ses franchisés des outils cadrés et structurés. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°11
  • Le droit d’entrée ou Redevance initiale forfaitaire compense l’investissement et les coûts du franchiseur liés au développement, au recrutement de l’entrepreneur jusqu’à l’ouverture du point de vente. Les 10 à 15 premiers franchisés bénéficient en général d’une décote par rapport au coût réel du droit d’entrée.
  • Il existe deux types de redevances pour un franchiseur. D’une part, la redevance communication (ou publicitaire) versée mensuellement au franchiseur en contrepartie d’actions de publicité destinées à engendrer du trafic de clientèle dans tout ou partie des points de vente du réseau. D’autre part, les royalties ou redevance d’exploitation destinées à rémunérer l’exploitation du concept par le franchisé et les prestations du franchiseur telles que l’animation, l’assistance et la formation continue.
  • Il faut s’appuyer sur un expert reconnu, par exemple membre du collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF) pour établir le montant du droit d’entrée et des royalties, pour réaliser le manuel opératoire, et faire rédiger des contrat de franchise et DIP.