Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Devenir franchiseur > Réussir le lancement du réseau
leçon
26

Comment s’organise efficacement le développement d’un réseau ?



L’objectif d’un développement en réseau n’est pas le nombre d’unités à ouvrir, mais d’inscrire tout recrutement dans le temps, à travers la satisfaction du nouveau franchisé et son intégration dans la communauté des autres franchisés. D’où la nécessité de codifier son recrutement et d’en maîtriser le rythme.

Le métier de développeur requiert des qualités de commercial et de recruteur, d’écoute et d’éthique, ainsi qu’une bonne connaissance de l’ADN de la franchise.

Etre développeur requiert des qualités de commercial et de recruteur, d’écoute et d’éthique.
Définir le profil-type du candidat entrepreneur recherché, construire un parcours de sélection pertinent, convaincre les candidats d’intégrer leur réseau (tout en définissant leurs points de compétences à améliorer) et les suivre durant leur installation figurent parmi les missions de ce métier spécifique de la franchise.

« Un bon développeur a surtout la capacité de sentir la personnalité des candidats entrepreneurs. Au-delà de l’évaluation de compétences techniques, il cherchera à recruter des personnes conformes à la culture du réseau. Il doit être lui-même à l’image de son entreprise, afin que les candidats puissent se projeter dans le réseau à travers ce qu’il inspire en termes de confiance et représente comme avenir. L’objectif n’est pas le nombre d’unités à ouvrir, mais d’inscrire tout recrutement dans le temps, à travers la satisfaction du nouveau franchisé et son intégration dans la communauté des autres franchisés. Il faut toujours garder une objectivité de jugement sur un dossier, quand bien même si le candidat possède l’apport personnel exigé. D’autant plus que tout échec a des conséquences redoutables sur la notoriété de l’enseigne et l’efficacité des autres franchisés », insiste Joris Escot, directeur réseau de la franchise Easy Cash.

Exit donc la chasse aux primes pour l’engagement de franchisés.

« Si l’implantation d’un franchisé implique l’acquisition d’un fonds de commerce ou d’un droit d’un bail, le développeur peut également être en charge de l’immobilier commercial. En revanche, si le concept nécessite l’acquisition de foncier, une structure de négociateurs immobiliers doit être adjointe au service développement », précise Dominique Munier, directeur général de Troc Europe.

Le processus de recrutement d’un candidat entrepreneur doit être parfaitement codifié au sein d’un réseau, avec des personnes et des missions identifiées pour chacune d’entre elles à chaque étape.

Au sein du service développement, le processus de recrutement doit être parfaitement codifié, de la gestion des candidatures jusqu’au démarrage de l’activité des nouveaux franchisés.

« Dans notre enseigne, le recrutement des candidats entrepreneurs s’effectue en sept étapes distinctes. Tout commence par la promotion de l’enseigne, en salon, sur des sites spécialisés ou à travers des organismes comme Pole Emploi, afin de générer des candidatures. Ensuite, l’on échange avec les candidats entrepreneurs retenus parmi les dossiers envoyés, par téléphone et en face à face, pour évaluer leurs compétences, leur adhésion à notre marque et leurs valeurs », indique Charles Dauman, directeur général de la franchise Shiva.

Suivent alors la validation de la candidature (signature du DIP et construction du business plan), l’organisation d’un parcours de visites des franchisés existants, le montage du dossier (financement, administration, local), la signature du contrat et la formation, et enfin l’accompagnement au démarrage de l’activité.

« Pour chacune de ces étapes, des collaborateurs de l’enseigne sont identifiées, avec des missions bien définies. Mon rôle est de coordonner l’ensemble », reprend Charles Dauman.

Tout développement doit se réaliser à un rythme maîtrisé.

Recherche de locaux, gestion des ouvertures, formation des franchisés, travaux d’aménagement des points de vente… Tout réseau doit savoir se développer à un rythme maîtrisé

« Chaque réseau doit connaître sa capacité d’absorption de nouveaux franchisés, et grandir sans déstabiliser sa culture d’entreprise. Il faut également contrôler l’ouverture d’autres points de vente pour les franchisés déjà existants, car la réussite sur un premier magasin ne garantit pas un succès identique pour un second magasin », souligne Joris Escot.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

 

[1] Renault, Xerox, Néopost, Canon

CONSEIL D'EXPERT

Charles Dauman

« En franchise, la dimension économique prend plus de place que la dimension politique »

« Au cours de toutes mes expériences dans des multinationales[1], avec des cultures d’entreprise extrêmement différentes, j’ai toujours managé des réseaux directs ou indirects, avec des organigrammes pyramidaux, et dirigeant jusqu’à 800 salariés. Que ce soit dans un de ces groupes succursalistes ou en franchise, la façon de déployer la politique commerciale du réseau est identique : il faut concevoir cette dernière en consultant ceux qui sont en première ligne, face au consommateur final, à travers des commissions, et les accompagner jusqu’à la mise en œuvre d’idées en actions commerciales. Fixer le cap, animer et motiver : telles sont les trois clés de toute réussite dans un réseau.

Le point de différenciation majeur, c’est qu’en franchise, la dimension économique prend plus de place que la dimension politique. La politique commerciale ne sera appliquée que si elle a un sens économique, que si la croissance et la rentabilité sont partagées entre la tête de réseau et le responsable d’agence. De plus, la stratégie de développement est construite en utilisant les compétences des franchisés et leur environnement, notamment familial, afin d’adapter localement une décision nationale. Par exemple, dans notre activité, la problématique du ménage n’est pas la même à Lille qu’à Nice, où il y a énormément de résidences secondaires.

Travailler autour de la dimension humaine dans la relation avec le responsable d’agence était une volonté et une logique personnelle dans les grands groupes où j’exerçais auparavant. En franchise, c’est devenu une obligation pour permettre la réussite des entrepreneurs indépendants. Dans notre secteur des services à la personne, ce partage de valeurs avec nos franchisés se poursuit jusqu’au respect de l’intervenant salarié de son agence, à qui il permet de travailler de manière légale avec un minimum d’acquis pour s’insérer dans la société, et à l’intimité et la proximité partagée avec le client, auquel on offre du confort de vie. Cette dimension humaine, intrinsèque à la franchise, est à prendre en considération dès le choix de candidats entrepreneurs. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°26
  • Le développeur d’une franchise doit être à l’image de son entreprise, afin que les candidats puissent se projeter dans le réseau à travers ce qu’il inspire en termes de confiance et représente comme avenir.
  • Si l’implantation d’un franchisé implique l’acquisition d’un fonds de commerce ou d’un droit d’un bail, le développeur peut également être en charge de l’immobilier commercial.
  • Chaque réseau doit connaître sa capacité d’absorption de nouveaux franchisés, et grandir sans déstabiliser sa culture d’entreprise.