Lundi 10 décembre 2018
L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
foule de franchisés


 > Devenir franchiseur > Préalables à ne pas négliger
leçon
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Quelles sont les spécificités d’une demande de financement au lancement d’un réseau de franchise ?



Pour obtenir un prêt professionnel, le candidat franchiseur doit prouver qu’il a compris et adopté l’esprit de la franchise, intégré tous les éléments corporels et incorporels nécessaires à un lancement dans des conditions optimales et qu’il dispose d’une capacité d’autofinancement suffisante pour alimenter le développement de ses points de vente.

Pour obtenir un financement, il faut déjà satisfaire aux exigences du métier de franchiseur.

L’esprit de la franchise, c’est la réitération d’un savoir-faire fondé sur un concept pertinent, apportant une valeur ajoutée au consommateur final.

« Le candidat franchiseur doit avoir testé durablement son concept, positionné sur un marché porteur ou atomisé et en phase avec les aspirations de consommation de la société, durant une période raisonnable et sur plusieurs sites. Si et seulement si les résultats de ces points de vente sont positifs, il peut espérer obtenir un financement du banquier pour structurer son entreprise afin de développer et animer un réseau de franchise. Ses franchisés doivent en effet pouvoir tirer des revenus de leur exploitation.
Un business plan, mettant en évidence la stratégie de développement choisie, est alors construit, les recettes principales provenant des droits d’entrée et redevances franchisés au lieu du consommateur final », explique Julien Vitali, responsable franchise et commerce associé à la Caisse d’Epargne.

« Un business plan à cinq ans est mieux apprécié par le banquier. Cela montre que le candidat franchiseur s’inscrit dans la durée, qu’il ne tente pas l’aventure juste pour voir si ça peut marcher. Recruter des franchisés c’est bien, mais s’en occuper c’est mieux !», ajoute Benoît Fougerais, dirigeant-associé de Proxia Groupements.

La demande de financement est traitée comme un dossier classique, en fonction d’éléments corporels et incorporels.

Dans le financement d’une franchise, tous les éléments nécessaires à un lancement dans des conditions optimales ne sont pas couverts par l’emprunt.

« Dans un dossier de financement, le banquier s’attache plutôt à financer des éléments corporels, c’est-à-dire matériels, sur lesquels il peut prendre des garanties en cas de défaillance de l’entreprise : véhicules, machines, mobilier, bâtiment, murs commerciaux… Les éléments incorporels sont plutôt financés par les fonds propres du franchiseur », souligne Julien Vitali.

Au lancement d’un réseau de franchise, certains éléments incorporels sont spécifiques : constitution du manuel opératoire, rédaction du DIP et du contrat, équipe et aménagement de bureaux pour la structure opérationnelle, communication pour le recrutement de franchisés – salons, sites spécialisés -, multiples déplacements sur les points de vente, prestations de conseils…

« La caution personnelle est aujourd’hui systématiquement demandée pour le franchisé et le franchiseur. Elle peut être limitée en obtenant une contre-garantie auprès d’un organisme tel qu’OSEO et SIAGI », précise Benoît Fougerais.

Au-delà de son apport personnel, le futur franchiseur doit disposer d’une capacité d’autofinancement suffisante pour alimenter son développement.

Pour le candidat franchiseur, la première source de revenus, et la plus naturelle reste les bénéfices générés par ses propres points de vente.

« Il existe d’autres sources de recettes pour l’entreprise tête de réseau : les droits d’entrée et royalties sur le chiffre d’affaires des franchisés, des marges sur les produits si le franchiseur est centrale d’achat, des prestations facturées comme la conception du magasin en fonction du local trouvé ou le centre de formation, les remises de fin d’année grâce aux efforts financiers des fournisseurs – en cas de centrale d’achat ou de référencement -, un parc immobilier loué au franchisé…», souligne Julien Vitali.

Au-delà de son apport personnel, le candidat franchiseur montre au banquier, à travers sa capacité d’autofinancement, comment son entreprise tête de réseau est capable de rembourser son emprunt au regard de son compte d’exploitation prévisionnel.

François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

CONSEIL D'EXPERT

Benoît Fougerais (Proxia Groupements)

« Rencontrer plusieurs banques »

« Le candidat franchiseur doit rencontrer plusieurs banques, afin de mieux négocier les conditions de son prêt professionnel. Il lui faut avant tout apporter de la valeur ajoutée dans les informations transmises et dans la façon de présenter son dossier de financement pour donner envie au banquier d’aller plus loin.
Dans cette démarche, il peut se faire accompagner par un expert, qui l’aidera à constituer un dossier pertinent en l’alertant notamment sur des postes budgétaires indispensables oubliés ou sous-estimés dans le business plan, lui analysera les offres des banques et lui clarifiera les implications de telle ou telle clause. »

S'IL NE FALLAIT
RETENIR
QUE 3 CHOSES
leçon n°23
  • Le candidat franchiseur doit avoir testé durablement son concept durant une période raisonnable et sur plusieurs sites. Si et seulement si les résultats de ces points de vente sont positifs, il peut espérer obtenir un financement du banquier pour structurer son entreprise afin de développer et animer un réseau de franchise.
  • Dans un dossier de financement, le banquier s’attache plutôt à financer des éléments corporels, c’est-à-dire matériels, sur lesquels il peut prendre des garanties de remboursement du prêt en cas de défaillance de l’entreprise. Les éléments incorporels sont plutôt financés par les fonds propres du franchiseur
  • Au-delà de son apport personnel, le candidat franchiseur montre au banquier, à travers sa capacité d’autofinancement, comment son entreprise tête de réseau est capable de rembourser son emprunt au regard de son compte d’exploitation prévisionnel.